- •Содержание
- •Глава № 1 Сущность искусства продаж
- •Миф о прирожденном гении продажи
- •Пять основ для достижения успеха
- •Обучение: пять принципов быстрого заработка
- •Ваше главное орудие
- •Глава № 2 Двенадцать источников сенсационного успеха продаж
- •Почему вы обречены на успех
- •Как развить желание
- •Практика муштра репетиции
- •Путь покупки
- •Глава № 3 Спрашивайте правильно, продавайте успешно
- •Стандартные связки
- •Обратные связки
- •Внутренние связки
- •Связки-рефрены
- •Альтернативное продвижение
- •Преимущества рефлекторного убеждения
- •Метод "дикобраза"
- •Вовлекающие вопросы
- •Правильный подход для успеха продаж
- •Стреляйте из обоих стволов: осведомительные и наводящие вопросы
- •Как задавать наводящие вопросы
- •Три принципа вопросов и ответов
- •Двенадцать советов по методике опроса
- •Глава № 4 Создание благоприятного климата для продажи
- •Продавайте тем покупателям, которые могут купить
- •Не продавайте логику, а пробуждайте эмоции
- •Ловите перемены на ходу
- •Заменяйте слова-отказы поощрительными терминами
- •Цена или стоимость
- •Прайс-лист, цена в прайс-листе
- •Продавать, продажа
- •Подпись
- •Тройной подход: как увеличить эффективность презентации
- •1. Техническая
- •2. Смешанная
- •3. Инстинктивный уровень
- •Чувства как инструменты для создания эмоциональных стимулов
- •Глава № 5 Почему...?
- •Как впадают в депрессию
- •Мотиваторы
- •Антимотиваторы
- •Глава № 6 Учитесь любить слово "нет"
- •Как преодолеть негативное воздействие отказа
- •Пять способов отношения к отказу
- •Кредо чемпиона
- •Глава № 7 Работа с подготовленными и неподготовленными клиентами
- •Знайте ваши соотношения и стремитесь улучшить их
- •Работа с подготовленными клиентами
- •Карточно-справочная система
- •Работа с неподготовленными клиентами
- •Методика № 1: "цикл чесотки"
- •Как определить "цикл чесотки" для вашего товара или услуги
- •Методика № 2: усыновление "сирот"
- •Методика № 3: техническое усовершенствование
- •Методика № 4: местные газеты
- •Методика № 5: интересуйтесь своим отделом обслуживания
- •Пять способов расправления крыльев перед полетом
- •Глава № 8 Как заработать состояние по телефону
- •Особенности общения по телефону
- •1. Когда нужно отвечать на телефонный звонок?
- •2. Какой образ создается вашим, голосом?
- •3. Проявляйте внимание к их интересам
- •4. Попросите их подождать, чтобы получить необходимую информацию
- •5. Старайтесь узнать имя собеседника
- •6. Отвечайте на большинство вопросов своими вопросами и подводите собеседника к встрече
- •7. Уточняйте все детали, когда договариваетесь о встрече
- •8. После подтверждения договоренности о встрече чемпион бросает второй якорь
- •Звонки из офиса
- •5. Если собеседник говорит "да"
- •6. Спросите, как долго они владеют (пользуются) товаром
- •7. Выясните их мнение о товарах, или услугах, которыми они владеют сейчас
- •8. Осторожно выявите их негативные чувства
- •9. Указывайте на сильные стороны вашего предложения
- •10. Стремитесь к личной встрече с клиентом.
- •Поиски списков потенциальных клиентов
- •1. Адресные справочники
- •2. Списки клубов и компаний
- •3. Библиотеки
- •4. Почтовые списки
- •Выигрышная стратегия работы с телефоном
- •1. Будьте всегда вежливы
- •2. Делайте все, чтобы встретиться с клиентами
- •3. Оставляйте ясные сообщения для других людей
Как преодолеть негативное воздействие отказа
Никто из работающих в области продажи не станет отрицать, что преодоление негативного воздействия отказа имеет жизненно важное значение для продаж. Нам нужна система, позволяющая делать это постоянно. Вот она. Я называю ее "чемпионской формулой преодоления отказа".
Если вы сосредоточитесь на этой формуле, когда получите отказ, то будете чувствовать себя хорошо, а не плохо. Возможно, это вызовет резкие возражения. Хорошо, можете не пользоваться моей формулой - если вы, часто рискуя получить отказ, сталкиваясь с ним, преодолеваете его и заключаете сделки. Если нет, то формула вам понадобится. Не боритесь с ней, а используйте ее.
Первый этап. Сначала вы определяете наличную стоимость каждого отказа, с которым вы сталкиваетесь. Я не могу указать точную стоимость, поскольку книга написана для произвольной области продажи, и цены меняются со временем. Но для примера давайте скажем, что вам платят сто долларов за каждую заключенную сделку: 1 продажа = $100.
Второй этап. Чемпион оперирует соотношениями. Как профессионал в области продажи, вы знаете свое соотношение "контакт/сделка", то есть количество людей, с которыми вы встречаетесь, чтобы заключить одну сделку. Наблюдение за этим соотношением не требует усилий и содержит ценную информацию. Например, его увеличение указывает на проблемы в вашей повседневной работе, следовательно, она еще не приобрела серьезного характера. Мы подробнее поговорим об этом в следующей главе, а сейчас давайте предположим, что вы встречаетесь с десятью людьми, чтобы заключить одну сделку. Это означает, что ваше соотношение "контакт/сделка" составляет 10:1.
Разумеется, каждый Чемпион стремится улучшить это соотношение, и мы используем его лишь как разумный пример для многих видов торговли. Вот как это выглядит: $100. 1 продажа. Одна продажа = 10 контактов = Следовательно, 1 контакт = $10.
Эффективность вашей работы оценивается не по количеству сделок, а по числу людей, с которыми вы встречаетесь.
Такой подход может показаться странным, нелогичным и даже извращенным - но, тем не менее, это правда. Вам приходится совершить десять контактов, чтобы заключить одну сделку. Отсутствие контактов означает отсутствие продаж и отсутствие заработка. Заработок начинается не с продажи, а с наличия клиентов. Если это правда, то почему вы убеждаете себя, что вам платят 100 долларов за сделку, но ничего не платят за контакт с потенциальным покупателем? Это не только пораженческий, но и неверный подход. Различие между Чемпионом и средним торговым агентом заключается в их взглядах на подобные вещи.
Поступайте так, как поступают Чемпионы: пользуйтесь идеями, которые приносят успех. Пользуйтесь этой формулой. Допустим, вы имеете одну сделку с двенадцати контактов и получаете 240 долларов за сделку; в таком случае вы зарабатываете 20 долларов за каждый контакт, даже если получаете отказ. Выясните среднюю стоимость контакта и пользуйтесь ею для психологической настройки перед звонком клиенту или после отказа. Вы сделаете больше звонков, поскольку каждый из них приносит вам прибыль, и они будут результативнее, поскольку вы не испытываете тревоги или. беспокойства. Пройдет немного времени, и вы поймете, что вам это нравится. Вы делаете пять, десять или двадцать звонков за то время, которое раньше тратили на горькие размышления и поиски оправданий для вашего бездействия. Объемы ваших продаж резко возрастут. У вас хорошо на душе, потому что успех приносит радость.
Разве это не волнующая перспектива? Каждый раз, когда вы слышите слово "нет", то зарабатываете определенное количество денег: наличную стоимость одного отказа. Вы начинаете понимать, что "нет" - это хорошо, что "нет" означает прибыль.
Слово "нет" - хорошее слово. Это не порка в далеком детстве, воспоминание о которой вызывает смутную тревогу у взрослого человека. Если вам часто говорят "нет", то, значит, вы находитесь на орбите, делаете деньги и стремитесь к своей цели. Придет время, когда слово "нет" будет для вас сладостной музыкой.
Сосредоточьтесь на наличной стоимости отказа, и он не причинит вам беспокойства. Как я уже говорил, различие между Чемпионами и средними торговыми агентами заключается в их реакции на основные события, например такие, как отказ от сделки. Если вы будете смотреть на каждый отказ как на заработок в 10 долларов, то сможете зарабатывать 200-300 долларов в день на обычных телефонных звонках.
Начните восхождение к вершинам успеха, изменив свое отношение к отказу. Да, многие из нас, в силу своего воспитания, боятся услышать отказ. Что же делать?
Делайте то, чего вы больше всего боитесь, и вы победите страх.
Если вы почувствуете истинное значение слова "нет" и преодолеете отказ один, два, три раза - то начнете понимать, что в конце концов это вовсе не так уж страшно. Вскоре вы вообще перестанете понимать, почему раньше позволяли страху перед отказом мешать достижению ваших целей.