- •Содержание
- •Глава № 1 Сущность искусства продаж
- •Миф о прирожденном гении продажи
- •Пять основ для достижения успеха
- •Обучение: пять принципов быстрого заработка
- •Ваше главное орудие
- •Глава № 2 Двенадцать источников сенсационного успеха продаж
- •Почему вы обречены на успех
- •Как развить желание
- •Практика муштра репетиции
- •Путь покупки
- •Глава № 3 Спрашивайте правильно, продавайте успешно
- •Стандартные связки
- •Обратные связки
- •Внутренние связки
- •Связки-рефрены
- •Альтернативное продвижение
- •Преимущества рефлекторного убеждения
- •Метод "дикобраза"
- •Вовлекающие вопросы
- •Правильный подход для успеха продаж
- •Стреляйте из обоих стволов: осведомительные и наводящие вопросы
- •Как задавать наводящие вопросы
- •Три принципа вопросов и ответов
- •Двенадцать советов по методике опроса
- •Глава № 4 Создание благоприятного климата для продажи
- •Продавайте тем покупателям, которые могут купить
- •Не продавайте логику, а пробуждайте эмоции
- •Ловите перемены на ходу
- •Заменяйте слова-отказы поощрительными терминами
- •Цена или стоимость
- •Прайс-лист, цена в прайс-листе
- •Продавать, продажа
- •Подпись
- •Тройной подход: как увеличить эффективность презентации
- •1. Техническая
- •2. Смешанная
- •3. Инстинктивный уровень
- •Чувства как инструменты для создания эмоциональных стимулов
- •Глава № 5 Почему...?
- •Как впадают в депрессию
- •Мотиваторы
- •Антимотиваторы
- •Глава № 6 Учитесь любить слово "нет"
- •Как преодолеть негативное воздействие отказа
- •Пять способов отношения к отказу
- •Кредо чемпиона
- •Глава № 7 Работа с подготовленными и неподготовленными клиентами
- •Знайте ваши соотношения и стремитесь улучшить их
- •Работа с подготовленными клиентами
- •Карточно-справочная система
- •Работа с неподготовленными клиентами
- •Методика № 1: "цикл чесотки"
- •Как определить "цикл чесотки" для вашего товара или услуги
- •Методика № 2: усыновление "сирот"
- •Методика № 3: техническое усовершенствование
- •Методика № 4: местные газеты
- •Методика № 5: интересуйтесь своим отделом обслуживания
- •Пять способов расправления крыльев перед полетом
- •Глава № 8 Как заработать состояние по телефону
- •Особенности общения по телефону
- •1. Когда нужно отвечать на телефонный звонок?
- •2. Какой образ создается вашим, голосом?
- •3. Проявляйте внимание к их интересам
- •4. Попросите их подождать, чтобы получить необходимую информацию
- •5. Старайтесь узнать имя собеседника
- •6. Отвечайте на большинство вопросов своими вопросами и подводите собеседника к встрече
- •7. Уточняйте все детали, когда договариваетесь о встрече
- •8. После подтверждения договоренности о встрече чемпион бросает второй якорь
- •Звонки из офиса
- •5. Если собеседник говорит "да"
- •6. Спросите, как долго они владеют (пользуются) товаром
- •7. Выясните их мнение о товарах, или услугах, которыми они владеют сейчас
- •8. Осторожно выявите их негативные чувства
- •9. Указывайте на сильные стороны вашего предложения
- •10. Стремитесь к личной встрече с клиентом.
- •Поиски списков потенциальных клиентов
- •1. Адресные справочники
- •2. Списки клубов и компаний
- •3. Библиотеки
- •4. Почтовые списки
- •Выигрышная стратегия работы с телефоном
- •1. Будьте всегда вежливы
- •2. Делайте все, чтобы встретиться с клиентами
- •3. Оставляйте ясные сообщения для других людей
4. Почтовые списки
Сотни компаний занимаются рассылкой почтовых списков. Если вы не можете найти нужный список среди опубликованных, изучите картотеку прямой почтовой доставки в вашей библиотеке. Некоторые почтовые отделения предоставляют специальные почтовые списки, но рекомендуем пользоваться этим подходом лишь в крайнем случае, поскольку вам, скорее всего, придется самостоятельно выяснять номера телефонов.
Выигрышная стратегия работы с телефоном
Позвольте дать вам несколько основных советов по использованию телефона для того, чтобы зарабатывать деньги, а не плодить неприятности.
1. Будьте всегда вежливы
Независимо от вашего самочувствия, вы всегда должны быть вежливы к собеседнику. Чтобы не пострадало чувство собственного достоинства, чувство уважения к себе и своей компании. Кроме того, вы должны поддерживать репутацию нашей профессии на высоком уровне.
Если ры вынуждаете людей сердиться на вас, то они сердятся и на вашу организацию. Работодатель имеет право не только на вашу преданность, но и право требовать, чтобы вы улучшали имидж компании, а не причиняли ему вред. Обращайтесь с клиентами уважительно; кстати, это одна из форм уважения к себе. Никогда не выходите из себя - так поступают неудачники. Чемпион никому не позволяет управлять своим настроением.
2. Делайте все, чтобы встретиться с клиентами
Некоторые люди звонят вам, но уходят от ответов на ваши вопросы; они хотят лишь получить ответы на свои вопросы. Они могут проявлять завидное упорство, но если вы ответите на все вопросы по телефону, то зачем им впоследствии встречаться с вами? Если вы не встретитесь с ними, они ничего не купят у вас. Все очень просто.
Я знаю, как утомительно разговаривать с людьми, желающими непременно знать все подробности и одновременно намекающими: "Держись от меня подальше". Но знаете ли вы, что те люди, которые упорнее всего отказываются от встречи с вами, зачастую быстро совершают покупку, если вам удается настоять на своем. Поэтому вы должны стремиться к личной встрече с перспективными покупателями.
В начале своей карьеры по продаже недвижимости я участвовал в соревновании за приз с крупной денежной премией. Я работал в крупной компании и ощущал сильную конкуренцию со стороны своих коллег. Тем не менее я был близок к успеху - оставалось заключить лишь одну выгодную сделку.
Мне позвонили. Собеседник отказался назвать свое имя и номер телефона. Я начал отчаиваться.
- Прошу вас,- сказал я.- Нельзя ли заглянуть к вам хотя бы на несколько минут?
- Это невозможно.
- Могу я перезвонить вам, сэр?
- Для чего? - спросил он.- Я стою в телефонное будке.
- Прошу прощения,- сэр, я не знал об этом. А где находится эта телефонная будка? - как видите, я был готов ухватиться за любую ниточку.
- Кажется, на углу Чане и Мэйн-стрит... да, точно.
- Будьте любезны, подождите минутку,- попросил я. Этот перекресток находился всего в двух кварталах от нашего офиса. Я выбежал на улицу, прыгнул в машину, примчался туда и остановился возле телефонной будки.
Действительно, он стоял там с трубкой в руке и терпеливо ждал. Я подошел к будке, постучал по стеклу и жестами показал: "Это я".
- Я не верю вам,- заявил он, когда вышел наружу. Но вскоре ему пришлось поверить, потому что я знал, что делаю.
Этот человек стал одним из тех, кто приобщился к нашей программе "Приобрети свой дом", а я выиграл соревнование. Дорогой читатель, пользуйтесь любыми честными и законными методами для встречи с теми, кто звонит или интересуется вашими товарами или услугами. Клиент уже решил, что нуждается в предлагаемом вами товаре. Если вы сможете встретиться с ним, то заключите сделку.