- •Содержание
- •Глава № 1 Сущность искусства продаж
- •Миф о прирожденном гении продажи
- •Пять основ для достижения успеха
- •Обучение: пять принципов быстрого заработка
- •Ваше главное орудие
- •Глава № 2 Двенадцать источников сенсационного успеха продаж
- •Почему вы обречены на успех
- •Как развить желание
- •Практика муштра репетиции
- •Путь покупки
- •Глава № 3 Спрашивайте правильно, продавайте успешно
- •Стандартные связки
- •Обратные связки
- •Внутренние связки
- •Связки-рефрены
- •Альтернативное продвижение
- •Преимущества рефлекторного убеждения
- •Метод "дикобраза"
- •Вовлекающие вопросы
- •Правильный подход для успеха продаж
- •Стреляйте из обоих стволов: осведомительные и наводящие вопросы
- •Как задавать наводящие вопросы
- •Три принципа вопросов и ответов
- •Двенадцать советов по методике опроса
- •Глава № 4 Создание благоприятного климата для продажи
- •Продавайте тем покупателям, которые могут купить
- •Не продавайте логику, а пробуждайте эмоции
- •Ловите перемены на ходу
- •Заменяйте слова-отказы поощрительными терминами
- •Цена или стоимость
- •Прайс-лист, цена в прайс-листе
- •Продавать, продажа
- •Подпись
- •Тройной подход: как увеличить эффективность презентации
- •1. Техническая
- •2. Смешанная
- •3. Инстинктивный уровень
- •Чувства как инструменты для создания эмоциональных стимулов
- •Глава № 5 Почему...?
- •Как впадают в депрессию
- •Мотиваторы
- •Антимотиваторы
- •Глава № 6 Учитесь любить слово "нет"
- •Как преодолеть негативное воздействие отказа
- •Пять способов отношения к отказу
- •Кредо чемпиона
- •Глава № 7 Работа с подготовленными и неподготовленными клиентами
- •Знайте ваши соотношения и стремитесь улучшить их
- •Работа с подготовленными клиентами
- •Карточно-справочная система
- •Работа с неподготовленными клиентами
- •Методика № 1: "цикл чесотки"
- •Как определить "цикл чесотки" для вашего товара или услуги
- •Методика № 2: усыновление "сирот"
- •Методика № 3: техническое усовершенствование
- •Методика № 4: местные газеты
- •Методика № 5: интересуйтесь своим отделом обслуживания
- •Пять способов расправления крыльев перед полетом
- •Глава № 8 Как заработать состояние по телефону
- •Особенности общения по телефону
- •1. Когда нужно отвечать на телефонный звонок?
- •2. Какой образ создается вашим, голосом?
- •3. Проявляйте внимание к их интересам
- •4. Попросите их подождать, чтобы получить необходимую информацию
- •5. Старайтесь узнать имя собеседника
- •6. Отвечайте на большинство вопросов своими вопросами и подводите собеседника к встрече
- •7. Уточняйте все детали, когда договариваетесь о встрече
- •8. После подтверждения договоренности о встрече чемпион бросает второй якорь
- •Звонки из офиса
- •5. Если собеседник говорит "да"
- •6. Спросите, как долго они владеют (пользуются) товаром
- •7. Выясните их мнение о товарах, или услугах, которыми они владеют сейчас
- •8. Осторожно выявите их негативные чувства
- •9. Указывайте на сильные стороны вашего предложения
- •10. Стремитесь к личной встрече с клиентом.
- •Поиски списков потенциальных клиентов
- •1. Адресные справочники
- •2. Списки клубов и компаний
- •3. Библиотеки
- •4. Почтовые списки
- •Выигрышная стратегия работы с телефоном
- •1. Будьте всегда вежливы
- •2. Делайте все, чтобы встретиться с клиентами
- •3. Оставляйте ясные сообщения для других людей
Продавать, продажа
Маловероятно, что кто-нибудь встретит вас радостной улыбкой и скажет: "Сейчас ты увидишь, что мне продали сегодня". Такая фраза может употребляться лишь в ироническом смысле, хотя вы часто слышите: "Сейчас ты увидишь, что я купил сегодня". На эмоциональном уровне "куплено" - нечто гораздо большее, чем прошедшее время от "купить". Это настоящее время глагола "иметь". Если покупку можно сравнить с диетой, то обладание - результат этой диеты. Описание недавно купленной вещи - это окольный, но безопасный способ похвалиться своим приобретением. В нашем обществе на открытое хвастовство смотрят с неодобрением, хотя вполне приемлемо проявлять восторг по поводу новой покупки. Людям очень нравится делать это. В сущности, это одна из важных эмоциональных потребностей, которую покупатели почти всегда пытаются удовлетворить, пусть даже неосознанно.
Когда человек говорит о том, что он купил сегодня, он на самом деле говорит: "Сейчас вы увидите новое приобретение, поднимающее мой социальный статус". Он совершил некий поступок. Теперь он хочет, чтобы все восхищались его мудростью, властью или чувством стиля - и он отнюдь не собирается делить славу с продавцом, склонившим его к покупке. Почему? Потому что он не хочет признавать, что в его выбор вмешалось нечто иное, помимо его собственных желания и решения. Твердо держите это в уме, когда разговариваете с человеком, который лично знаком с одним из ваших покупателей. Избегайте фраз вроде "я продал это ему". Когда вы говорите: "Я продал", то автоматически превращаетесь в хищника, схватившего несчастного покупателя за шиворот и заставившего его расписаться рядом с красной галочкой в чековой книжке. Это покушение на территорию покупателя. Пользуйтесь славой среди своих коллег и отдайте покупателю всю славу, которой он хочет пользоваться сам.
Некоторые торговые агенты говорят своим клиентам:
"Возможно, вы интересуетесь, кто еще пользуется нашими услугами. Что ж, могу сказать, что на прошлой неделе я продал наши услуги семье Мартаньянов, которые живут на соседней улице".
Что думает клиент? "Возможно, ты в самом деле продал что-то Мартаньянам, дружок, но меня на мякине не проведешь". Они сопротивляются вам, поскольку не хотят, чтобы вы что-то делали для них. Они хотят сами все решить и сделать.
Слово "продажа" обладает подобным действием. Оно пробуждает в сознании образы скользких типов со змеиными улыбками, которые убеждают людей расстаться с деньгами. Профессионал никому ничего не продает. Он с радостью приобщает людей к своим товарам или услугам. Самый желчный бухгалтер может испытать радость обладания, поэтому даже на корпоративном уровне Чемпион приобщает людей к своему предложению, а не продает его.
Вы можете целый день радостно приобщать людей к своей продукции, но если вы будете повторять эту фразу перед одним покупателем, то у него начнется изжога. Заменяйте слова "продать" и "продажа" вариациями следующих терминов:
ПРИОБЩАТЬ К... ПРИОБРЕТЕННЫЙ (ЗАКАЗАННЫЙ) ЧЕРЕЗ МЕНЯ. ПОМОГ ПРИОБРЕСТИ. ПОСОВЕТОВАТЬ ИЛИ ПРОКОНСУЛЬТИРОВАТЬ. ДОСТИГНУТЫЙ ПО ДОГОВОРЕННОСТИ. ПОМОЩЬ (ИЛИ СОДЕЙСТВИЕ) ПОКУПАТЕЛЮ В УСТРАНЕНИИ НЕДОСТАТКОВ, ПРОВЕДЕНИИ ЭКСПЕРТИЗЫ ИЛИ СНАБЖЕНИИ НЕОБХОДИМОЙ (ПОЛЕЗНОЙ) ИНФОРМАЦИЕЙ, ИМЕЛ ЧЕСТЬ (УДОВОЛЬСТВИЕ, ПРИВИЛЕГИЮ) ВЫСТУПИТЬ В КАЧЕСТВЕ АГЕНТА, ПРЕДСТАВИТЕЛЯ ИЛИ ПОСРЕДНИКА. ПРЕДОСТАВИТЬ БЛАГОПРИЯТНУЮ ВОЗМОЖНОСТЬ.
Избегайте помпезного или легкомысленного звучания, сопоставляя свои слова с важностью заключенной сделки. "Я имел честь проконсультировать его относительно этого приобретения" звучит смехотворно, если вы продаете подержанную мебель в комиссионном магазине, но не в том случае, если вы продаете сам магазин. Если вы говорите, что "помогли разобраться в деталях" многомиллионной сделки, люди могут решить, что вы обычный клерк.
Давайте рассмотрим несколько фраз, проливающих свет на использование этой методики.
"Возможно, вы интересуетесь, кто еще пользуется нашими услугами. Знаете семью Мартаньянов с соседней улицы? Замечательно. Они принимают участие в нашем "плане № 6" - я знаю, потому что они работали со мной над соглашением. Может быть, желаете позвонить им прямо сейчас и убедиться, что они довольны качеством нашего сервиса?"
В разговоре с новым управляющим завода, который заказывал вашу продукцию несколько лет назад:
"Здравствуйте, мистер Клейн, я Фрэнк Мэйси из фирмы "Тяни-Толкай". Ваша компания два года назад приобрела у нас автопогрузчик "Шепчущее Чудо". Я хотел убедиться, что наша техника по-прежнему отлично работает для вас".
Потенциальному клиенту, который впервые звонит вам по рекомендации:
"Да, в прошлом году я имел удовольствие предоставить мистеру Ричардсу услуги нашей компании".
Сравните это с фразой: "Да, я продал ему то-то и то-то". Практикуйте утверждения, которые принесут вам больше денег, так как укрепляют доверие, а не страх и антагонизм.