26. Коммуникации в процессе деловых переговоров.

Переговоры - Средство общения между людьми, предназначенное для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы

-решение фирмами своих деловых проблем путем встреч их менеджеров как правило, направлены на заключение договоров, сделок, контрактов

• решение фирмами своих деловых проблем путем встреч их менеджеров

• как правило, направлены на заключение договоров, сделок, контрактов

этапы переговоров:

Подготовительный:

• подготовка, маркетинговое исследование

  • отбор партнеров

  • определение состава делегации

  • выбор места и времени переговоров

  • разработка сценария

2. переговорный процесс

3. подведение итогов (анализ результатов)

Переговорный процесс

• Представление участников, обмен визитными карточками

• «разминка» (Погода, спорт, дети (с англичанами),культура, искусство (с французами),отдых)

• Взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций участников

• обсуждение точек зрения, выдвижение аргументов в защиту своей позиции

• согласование позиций и выработка договоренностей

• завершение в доброжелательной манере

Запрещенные темы разговоров

• Политические взгляды

• партийная принадлежность

• отношение к религии

• размер получаемых доходов

• личное здоровье, личные проблемы

• нельзя плохо отзываться о Родине

• нельзя критиковать порядки в стране нахождения

26. Понятие и классификация управленческих решений, принципы принятия. Факторы, влияющие на его принятие.

Управленческое решение -

• Это основной продукт управленческого труда и средство воздействия на подчиненных

• часть любой управленческой функции

• решение - это выбор альтернатив

• Вариант действия, который должен выбрать руководитель для обеспечения выполнения поставленных перед организацией задач

• нахождение определенного варианта действий

• как определенная команда к действию выступают в виде продукта управленческого труда

• сокращают разрыв между настоящим и будущим организации

Принципы принятия решений

• Обоснованность - решения должны основываться на объективных законах рыночной экономики

• своевременность. Решения должны быть приняты в нужном месте в нужное время. Преждевременные и запоздалые решения снижают их эффективность и наносят ущерб

• решения должны быть простыми по форме и ясными по содержанию

• законность - соответствие юридическим законам

• Эффективность решения (соотнесение ожидаемого экономического и социального эффекта с затратами на его реализацию)

• конкретность (указание кто, что и когда должен выполнить)

• качество используемой информации, ее достоверность и полнота

• непротиворечивость (согласование с ранее принятыми)

• сочетание коллективных и индивидуальных решений

Классификация решений

• По способу принятия (коллегиальные - коллективные, единоличные - менеджеры, руководители подразделений)

• по масштабу действия (общие - по направлениям деятельности фирмы, принимаются высшим руководством, частные - по конкретным вопросам. Принимаются руководителями низового звена)

• По периоду действия (стратегические, тактические и оперативные)

• по форме решений (письменные по наиболее важным вопросам, устные по второстепенным вопросам)

• по характеру менеджера (уравновешенные, импульсивные, рискованные, осторожные)

Факторы, влияющие на процесс принятия решений

• Личностные оценки руководителя

• уровень риска

• время и изменяющееся окружение, конкуренция

• информационные и поведенческие ограничения

• недостаточность ресурсов

• отрицательные последствия

• взаимозависимость решений

• этические соображения