Глава 9

Как "читать" партнера по деловому разговору

50

Беспокойные движения кистей, вращение боль­шого пальца свидетельствуют о нервозности, диском­форте партнера. Иногда в таком состоянии руки спо­койны, а «пляшет» нога.

Переплетенные пальцы рук, лежащих на столе, говорят о том, что собеседник в напряжении, он со­бран или раздражен, но старается этого не показать.

Скрещенные руки могут быть всего лишь удобной позой. Но в большинстве случаев они говорят об оп­ределенной настороженности партнера. Если при этом пальцы сжимают предплечье — партнер нахо­дится в напряженном состоянии; если пальцы впи­лись в руки — он уже еле сдерживает себя.

Люди сидят, скрестив ноги, когда им так удобно (рис. 9), в других случаях эта поза отражает напря­женное состояние человека (рис. 10).

Рис. 9. Стандартный способ закидывания ноги на ногу

Рис. 10. Женщина выражает свое недовольство

В состоянии напряжения некоторые прижимают друг к другу пятки или перекрещенные лодыжки, в то время как колени разведены.

Как можно Заметив какие-либо негативные повлиять позы или жесты, надо постарать-

на партнера ся повлиять на партнера так, что­бы его состояние или настроение изменилось. Владе­ние языком телодвижений позволяет передать собе­седнику свое расположение и доверие и тем самым вызвать у него положительную реакцию.

Если есть возможность выбора места за столом переговоров, лучше не садиться друг против друга, а использовать угловое расположение. Это снижает ощущение конфронтации, неизбежное при располо­жении напротив, позволяет наблюдать за положени-

51

Глава 9

Как "читать" партнера по деловому разговору

165

ем рук и ног партнера, использовать свой язык те­лодвижений.

Зная, что информация лучше усваивается, когда собеседник смотрит в глаза, можно использовать руч­ку, расположив ее на линии, соединяющей ваши гла­за и глаза партнера по общению (рис. 11).

Рис. 11. Способ привлечения внимания собеседника

Психологи установили, что в процессе общения происходит невольное неконтролируемое подражание позам и жестам собеседника. При этом точность и длительность подражания зависят от отношения людей друг к другу: уважения, доверия, понимания, согласия или, наоборот, недоверия, неприятия и т.п. Во втором случае подражание столь слабо, что можно говорить о неподражании. При этом партнер ощущает напряжение, дискомфорт, хотя и не может объяснить его причину. В процессе разговора поза подражания свидетельствует о добром отношении к собеседнику или о подчиненности ему. Принимает ее человек невольно, но ведь можно это сделать и сознательно.

Партнеру при этом станет легче разговаривать, он будет чувствовать себя спокойнее и увереннее, сам не понимая почему. Сознательно копировать можно и жесты (рис. 12), это дает не меньший эффект, чем повторение позы. Навык «отзеркаливания» должен быть отработан, иначе, увлекшись копированием парт­нера, можно растерять все мысли, и тогда зачем оно!

Рис. 12. 'Отзеркаливанис жестов

Еще лучше — заставить партнера подражать себе. Это необходимо, если собеседник напряжен и насто­рожен или явно скрывает негативные мысли, свои возражения. В первом случае рекомендуется принять открытую позу, разжать руки. Через некоторое вре­мя партнер скорее всего сделает то же самое. При этом его настроение улучшится!

Во втором случае можно с улыбкой чуть прибли­зить корпус тела к партнеру и, слегка наклонив голову, спросить его: «Я вижу, вы хотите возразить?» или «Ка­кие у вас сомнения?», а затем откинуться на спинку стула. При этом в поле зрения партнера должна быть раскрытая ладонь. Выдержав паузу, вы вынудите партнера высказаться, а это очень важно: ведь если

52