Глава 16

Проведение деловой беседы

79

задаете мне этот вопрос, показывает...» Самая простая (и обязательная) реплика после получения вопроса: «Спасибо за вопрос». Польза от благожелательной ре­акции на вопросы очевидна: такие реплики играют роль «поглаживаний», значимость собеседника в его собственных глазах вырастает, атмосфера разговора «теплеет», партнер охотно задает новые вопросы, ваш монолог превращается в диалог, в ходе которого легче добиться взаимопонимания.

Если же вы видите, что собеседник с недоверием или непониманием относится к вашей информации, но никаких вопросов не задает, придется задавать вопросы самим. Самый простой вид вопросов — кон­трольные. Они позволяют выяснитЛ, понимает ли нас партнер, насколько принимает нашу информацию, и прочее. Это вопросы типа: «Что вы думаете об этом?», «Не находите ли вы, что речь идет о стоящем деле?» и т.п. После ответов собеседника, возможно, придется более доступно и эмоционально повторить сказанное. Или с лёгким сердцем двигаться дальше.

Зная особенности характера партнера и специфи­ку его работы, можно предположить, какие уточня­ющие вопросы задаст он и подготовить исчерпываю­щий ответ.

Аргументация Лишь тогда, когда партнер понял, в чем состоит ваше предложение, можно приступать к его обоснованию, или к аргументации. В этом состоит третья фаза проведения деловой беседы.

Тактика аргументации (подбор аргументов, очеред­ность их подачи) рассматривалась в главе 3. Напом­ним, что эффективно действует включение аргумен­тов «против»: идей, утверждений, предложений, кото­рые противоречат вашему предложению или которые может выдвинуть ваш собеседник. Но, конечно, по­старайтесь с блеском доказать их несостоятельность. Аргументы «против» включайте в изложение со слова­ми: «Вы можете возразить... » или «Иногда полагают...».

Тактика аргументации продумывается заранее. Но в реальной ситуации ее придется корректировать.

Нейтрализация Проведение четвертой фазы бе-возражений седы зависит от того, как про­реагирует на ваши аргументы партнер.

Если он согласится с доводами в пользу вашего предложения, остается только выжидать, наблюдая за его жестами и мимикой, когда он придет к реше­нию и, возможно, сам предложит оформить догово­ренность.

Если партнер не реагирует на доводы или только делает вид, что согласен с ними, можно применить специальный прием, вызывающий собеседника на откровенность (см. главу 9).

Узнать об отношении партнера к вашим аргумен­там можно, прямо спросив его: «Что вы думаете по этому поводу?» или «Какой вывод вы делаете из все­го, мною сказанного?» и т.п. Подобные вопросы на­зывают ориентационными, так как они позволяют ориентироваться во взглядах партнера.

Если вы поняли, что партнера ваши аргументы не убедили, нужно, подумав, найти более убедительные для него или повторить вразумительнее уже сказанное.

Встречаются деловые люди, которые по каким-то соображениям не хотят обнаружить свое мнение и тянут до последнего, чтобы потом сказать: «А мне это вообще не нужно!» Помогают вызвать на откровен­ность таких собеседников провокационные вопросы. Конечно, такого рода вопросы, содержащие вызов,

248