Как использовать четыре вида пищи для «эго», чтобы вызвать у людей желание помочь вам

Для того чтобы вызвать у людей желание больше покупать у вас, усерднее работать на вас и помочь получить то, что вам нужно, одного знания о пользе вкусной еды для «эго» будет слишком мало. Вам придется применить эту теорию на практике. Предлагаю четыре конкретных рациона питания для души, которые вы можете использовать каждый день с целью усилить влияние на других.

1. Похвалите семью и родственников человека. Для многих людей в жизни нет ничего важнее семьи. Верный способ вырасти в глазах любых родителей — это сказать им что-нибудь вроде: «Вы можете гордиться вашим Джимми. Я своими глазами видел, как он забил тот решающий гол» или: «Ваша Джанет потрясающе смотрится в балетной пачке».

Расспросите престарелых родителей об их детях: где они живут, чем занимаются, сколько у них своих детей, к чему они стремятся — и вы быстро станете желанным гостем в их доме.

Будьте осторожны: постоянно следите за тем, чтобы темой разговора оставались дети, супруга, родители и прочие родственники вашего собеседника — но не ваши собственные! Подавите в себе всякое желание рассказать о том, какая прекрасная семья у вас самих. Когда другие люди рассказывают нам о своих семьях, большинство из нас начинает играть в игру «кто больше», то есть прямо или косвенно заявлять человеку: «Ваши родственники моим даже в подметки не годятся». Поступая так, вы друзей не наживете. Просто старайтесь говорить с человеком о том, что интересно ему, а не вам, и сможете оказывать на него необходимое влияние.

2. Похвалите человека за работу, которую он делает. Эффективность этого вида пищи для «эго» объясняется двумя причинами: а) он редко используется; б) людям это нравится. Одна журналистка рассказала мне, почему она перешла в другую газету. «За два года работы в Chronicle я подготовила множество репортажей. Но редактор ни разу не удосужился сказать мне: «Статья получилась что надо» или: «Ты хорошо поработала над этой темой». Самым лестным отзывом в его устах было: «Сойдет. В номер».

Мне приходилось встречаться с плотниками, дальнобойщиками, уборщиками, менеджерами и представителями почти всех существующих на свете профессий, которые говорили мне: «Не припомню случая, чтобы начальник похвалил мою работу».

Одна мысль, что такое возможно, приводит меня в ужас. После семьи самой важной частью жизни почти каждого человека является работа.

Но почему некоторые люди не могут заставить себя похвалить другого человека за проделанную работу? Однажды ко мне обратился президент крупной компьютерной фирмы с просьбой провести беседу с одним из его менеджеров. Он обрисовал ситуацию так:

— В техническом отношении Линда подкована хорошо. Но меня беспокоит ее негативное отношение к подчиненным. Возможно, беседа с вами поможет наставить ее на путь истинный.

В беседе с начальницей отдела программного обеспечения, сумевшей прославиться как человек, от которого «слова хорошего не дождешься», я спросил ее, почему она придерживается такой политики.

— Видите ли, я знакома с вашей концепцией подкармливания работников пищей для «эго», но не согласна с ней, — начала она, — и на это у меня есть три веские причины. Во-первых, если я начну говорить моим людям, что они работают хорошо, они расслабятся и станут работать хуже. Если я начну хвалить их работу, они не станут создавать больше хороших программ.

Скорее, это приведет к увеличению прогулов и потере времени на посторонние разговоры. Во-вторых, мои программисты не всегда выполняют свою работу на должном уровне. Ну а если я стану хвалить второсортную продукцию, то мне останется ждать только третьесортной.

— А в чем третья причина вашего нежелания хвалить людей за их работу? — поинтересовался я.

— Все просто, — ответила она. — Если я, как вы предлагаете, начну раздавать направо и налево лакомства для «эго», люди начнут клянчить у меня прибавки к зарплате, отгулы, задания попроще, да мало ли что еще.

Мне пришлось провести с Линдой Б. две долгие беседы. В конце концов она все же согласилась попробовать подкормить персонал пищей для «эго». Прошло не так много времени, как произошло, по ее словам, настоящее чудо.

— Как только я проявила щедрость на похвалу, мои люди стали проявлять больше энтузиазма, у них появился вкус к работе, а производительность возросла. К моему изумлению, ваша формула работает.

Я поблагодарил Линду за то, что она не побоялась применить на практике принцип психологического стимулирования людей и, в отличие от многих других менеджеров, не испугалась негативных последствий положительной оценки работы сотрудников.

— И знаете что еще? — добавила Линда. — Все мои страхи по поводу того, что люди станут требовать увеличения зарплаты, легких заданий, больше свободного времени, оказались необоснованными. После того как я начала по достоинству оценивать результаты работы людей, они даже просят у меня давать им задания посложнее. Должна признаться, вы быстро обратили меня в вашу веру.