Тема 2.2. Предпринимательские связи и договора. Коммерческие сделки и их виды.
1 часть
1.Основные формы сотрудничества в сфере производства, товарообмена, финансовых отношений.
2 Часть
2.Коммерческие сделки, их виды и основные этапы проведения.
3.Понятие и основные виды договоров, основные требования к контрактам.
4.Структура договора, его основные черты, общие и специфические условия
Цель лекции: Рассмотреть основные формы сотрудничества предпринима-телей, коммерческие сделки и договора, механизмы их заключения и проведения.
Задачи лекции: Изложить основные вопросы темы, опираясь на конкретные примеры проведения сделок и заключения договоров, указав студентам на воз-можные негативные последствия несоблюдения договора, а также их невнима-тельного составления.
2. Коммерческие сделки, их виды и основные этапы проведения.
В соответствии с ГКРФ (ст.153) сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей.
Сделки могут быть двухсторонними, многосторонними и односторонними. Первые два вида сделок – это договоры, поскольку при их совершении выража-ется согласованная воля двух или нескольких сторон и возникают обязанности для каждой стороны. Односторонней считается сделка, при совершении которой выра-жается воля и создаются обязанности для одной стороны.
Коммерческая сделка – соглашение между двумя или несколькими сторонами по поводу поставки каких-либо товаров, осуществления работ или услуг в соответ-ствии с условиями, установленными в этом соглашении.
Сделки с участием представителей одной страны считаются внутренними, с участием представителей разных стран – международными.
Рассмотрим основные виды коммерческих сделок как внутренних, так и между-народных.
Все коммерческие сделки можно разделить на основные и вспомогательные.
К основным принято относить сделки, объектом которых является:
купля-продажа товаров;
купля продажа или обмен научно-техническими знаниями (патентами, лицензиями, ноу-хау и так далее);
купля-продажа производственно-технических услуг (строительство, монтаж оборудования и так далее);
купля-продажа (предоставление) непроизводственных услуг (образование, юридические услуги, здравоохранение и так далее);
аренда факторов производства;
аренда товаров (прокат) и работ (например, субподряд);
организация туризма, в том числе международного.
К вспомогательным относят сделки по поводу:
перевозок грузов;
страхования грузов;
складирования, доработки, хранения грузов;
проведения расчётов между сторонами (банковские операции).
Сделки могут быть денежными и товарообменными (встречная торговля).
Денежные сделки предполагают денежную форму расчётов за товары, услуги (наличную или безналичную).
Товарообменные сделки (операции) или встречная торговля – совокупность сделок, целью которых является достижение баланса во взаимных поставках товаров и услуг.
Разновидностями встречной торговли являются:
бартерные сделки;
встречные поставки;
коммерческая триангуляция.
1) Бартерная (компенсационная) сделка - операция по обмену определенного количества одного или нескольких товаров на эквивалентное по цене количество другого товара (товаров) без применения денежной формы расчётов. Бартерная сделка предполагает заключение сторонами единого договора, содержащего условия данной сделки.
Принято считать, что бартерные сделки характерны для недостаточно развитого рынка.
Это не означает, что в странах с развитой рыночной экономикой нет бартера. Весьма распространены бартерные сделки среди мелких предпринимателей, особенно в сфере услуг (врачи и юристы). Бартером пользуются и фирмы-гиганты. Так, фирма XEROX обменивает свою технику на необходимое оборудование, авиабилеты и прочее. Размер сделки доходит до $1 млн.
Рост бартера среди коммерческих сделок вызвал появление фирм, которые спе-циализируются на посредничестве в осуществлении бартерных операций.
2) Встречные поставки – разновидность встречной торговли. Но в этом случае четко определяется, какой товар и на каких условиях (цена, количество, срок) поставляет одна сторона, однако какой товар поставляет другая сторона еще не решено. Это определится позже и будет оформлено приложением к договору (или даже отдельным договором). Разрыв во взаимных поставках порой превышает шесть месяцев.
3) Коммерческая триангуляция – тоже разновидность встречной торговли, но в этом случае в операции принимают участие не две, а как минимум три стороны (triangulum – по латыни – треугольник). Партнёр А поставляет товар партнёру В, тот – С, а С – А. Коммерческая триангуляция может быть сделкой, которая по сути не является бартерной. Партнёр А поставляет товар партнёру В , а оплату получает от партнёра С, с которым у партнёра А нет деловых отношений.
Коммерческие сделки по методу их проведения (реализации) принято разделять на 2 основных вида:
прямые;
через посредника (торгово-посреднические).
Прямые коммерческие сделки – операции между непосредственными производителями и конечными потребителями товаров, работ, услуг. Они имеет существенные преимущества и ряд недостатков.
Преимущества:
- возможность для покупателя приобрести именно тот товар, который ему не-обходим (например, меховая фирма «Отрада» имеет большое разнообразие изделий из меха норки: чёрный, графит, белый, пастель, темно-коричневый); - возможность связи между производителем и покупателем ещё на стадии раз-работки товара, что позволяет вносить коррективы в осуществляемую сделку) – особенно важно при сложных заказах;
- крепкие связи перерастают в длительное сотрудничество и, может быть, в сов-местное производство;
- сохраняются связи в процессе эксплуатации купленного товара (гарантия и послегарантийное обслуживание)
Основной недостаток – производитель кроме производства товара должен содер-жать сбытовую сферу (перевозки, хранение, заниматься ремонтом и так далее). А это замедляет скорость оборота капитала, снижает прибыль, таким образом, выгоднее использовать посредника.
Торгово-посредническая сделка – операция, связанная с куплей-продажей то-вара (услуг), выполняемая независимым посредником по поручению покупателя (продавца) на основе заключаемого между ними соглашения. Торговый посредник – коммерческая фирма, извлекающая прибыль за счёт разницы цен закупки и реа-лизации товара (услуги) или за счёт комиссионного вознаграждения, выплачива-емого продавцом или покупателем.
Торговые посредники различаются по экономическим функциям и по характеру взаимоотношений между ними и покупателями (продавцами) товаров услуг. Это может быть:
- брокер (в основном биржевой, может быть аукционный) – посредник, который находит и сводит между собой покупателя и продавца (в каждой сделке);
- агент – посредник, действующий от имени и по поручению покупателя (продав-ца). Агентское соглашение действительно в течение определённого периода в определённом регионе. Сделки заключаются агентом за счет от имени продавца (покупателя).
- комиссионер – осуществляет продажу товаров от своего имени, но по поручению и за счет производителя. Он не является собственником товара, продаёт товар по ценам согласованным с производителем, действует по его поручению, выданному на определенный срок. Производитель возмещает комиссионеру расходы и платит комиссионное вознаграждение.
- консигнатор – разновидность комиссионера. В дополнение к функциям комисси-онера консигнатор организует консигнационный склад (расходы по его содержа-нию возмещает производитель). Консигнатор оговаривает с производителем срок консигнации, т.е. период времени, в течение которого товар, поставленный на склад должен быть реализован.
- дистрибьютор или торговец по договору – действует от своего имени и за свой счет. Он получает товар в собственность, но продает его в строгом соответствия с договором, заключённым с производителем. В договоре производитель обычно устанавливает территорию деятельности конкретного дистрибьютора, минималь-ный оборот в течение определенного времени и продажную цену. Таким образом, полностью распоряжаться своим товаром дистрибьютор не может. Торговец, с которым производитель заключает договор на право продажи, называется офи-циальным дистрибьютором. Торговец, имеющий исключительное право на прода-жу данного товара на данной территории, называется эксклюзивным дистрибью-тором.
- дилер – торговый посредник, имеющий все права собственности на товар и торгующий им от собственного имени. Дилер продает товар по своим ценам, в любом районе и в любой срок.
Проведения коммерческой сделки состоит из следующих основных этапов:
I этап – поиск и выбор партнера. Это самый важный этап, от которого зависит успех сделки.
На этом этапе покупатель (рассмотрим сделку с его стороны) должен совершен-но четко определить, какой ему нужен товар – сырьё, оборудование, энергоноси-тели. Для этого нужно хорошо знать технологическую цепочку производства своего товара.
На этом этапе должно быть решен (в принципе) вопрос финансирования сделки (что предложить?) – наличный расчет, кредит, бартер или что-то еще.
Далее составляется оферта, т.е. коммерческое предложение заключить договор, в которую включается описание необходимого товара с предложением варианта оплаты и варианта поставки. Оферта направляется возможному партнеру (знако-мому, например, по выставке) с просьбой ответить в определенный срок. Таких оферт может быть несколько.
II этап – подготовка к подписанию контракта. Он начинается с анализа ответов возможных партнеров, которые согласны на акцепт оферты, т.е. готовы принять предложение заключить договор, затем ведутся переговоры по уточнению каче-ства, гарантий, способов доставки, условий платежа. Приемлемая цена на поку-паемый товар рассчитывается исходя из себестоимости производства своего товара (обратным счётом).
III этап – заключение контракта. Если взаимные предложения приемлемы – контракт подписывается. Здесь тоже есть свои стадии подготовки:
- согласование каждой статьи контракта;
- окончательные переговоры о цене, с учетом скидок в зависимости от величины партии, условий платежа, доставки, гарантий и т.д.
Согласованный контракт подписывается двумя руководителями фирм в торжест-венной обстановке. Затем обычно организуется банкет (за счет продавца).
IV этап – реализация контракта. Он включает в себя деловую переписку, банков-ские операции, контакты с транспортными фирмами и т.д.
Если в контракте предусмотрен гарантийный срок, то по его истечении составля-ется акт, свидетельствующий об окончательном выполнении данного контракта.
3. Понятие и основные виды договоров. Основные требования к контракту купли-продажи.
Правовым документом, закрепляющим необходимые условия реализации ком-мерческой сделки является договор или контракт.
В российской экономической структуре встречаются неточности в соотноше-нии понятий «договор» и «контракт». Так А.В. Бусыгин в учебнике «Предприни-мательство» дает следующее определение: «договор (контракт, соглашение) – форма закрепления (чаще всего письменная, документальная) партнёрских свя-зей». Таким образом, А.В. Бусыгин считает, что договор и контракт – синонимы, и они могут быть как письменными, так и устными.
В учебнике «Основы предпринимательского дела» под редакцией Ю.М. Осипова написано: договор – это соглашение о купле-продаже товара (услуги) или выпол-нении работы, а контракт – это договор, составленный обязательно в письменной форме, где кроме предмета соглашения (товара, услуги) предусмотрены взаимные обязательства договаривающихся сторон.
В учебнике «Предпринимательство» (2008г.), автором которого является М.Г. Лапуста, также утверждается, что договор – это письменная форма сделки, т.е. договор всегда заключается в письменной форме.
Между тем в ГКРФ предусмотрено заключение договора и оформление сделки, как в письменной, так и в устной форме (ст.158-160,434 ГКРФ), а понятие «кон-тракт» отсутствует. Следовательно, определение договора, данное А.В. Бусыги-ным, более точное, а контракт – неофициальное название договора.
В предпринимательстве различают два основных вида договоров (контрактов):
Учредительный – письменное соглашение, свидетельствующее о волеизявле-нии физических или юридических лиц по образованию, учреждению какой-либо новой фирмы или создании совместного предприятия ( например, консорциума) для реализации какой-либо предпринимательской идеи.
Хозяйственный или собственно предпринимательский договор – волеизявле-ние сторон по поводу осуществления предпринимательского процесса, то есть не предполагает объединение сторон в новую предпринимательскую структуру.
В зависимости от предмета соглашения существуют следующие виды пред-при-нимательских договоров:
- купли-продажи; - кооперации;
- поставки товаров; - поручения;
- подряда, в т.ч. строительного; - агентский;
- аренды; - комиссии;
- лизинга; - хранения;
- перевозки грузов и фрахта транспортных средств; - кредитный;
- имущественного найма; - страхования и др.
Теперь об основных требованиях к контракту купли-продажи.
Итак, коммерческий договор (контракт) – это документ, закрепляющий соглаше-ние сторон на поставку какого-либо товара (услуги) и осуществление каких-либо ещё операций, необходимых для реализации сделки. В контракте обязательно должны быть оговорены такие условия как:
предмет контракта, то есть товар – объект поставки;
способ определения качества и количества товара (кто определяет);
срок, место, условия поставки;
цена;
условия платежа;
порядок сдачи и приемки товара;
гарантии поставки, штрафные санкции, поощрительные платежи;
способ решения разногласий (арбитраж);
обстоятельства непреодолимой силы (форс-мажор);
порядок возмещения убытков;
порядок приостановления, расторжения контракта;
юридические адреса и другие реквизиты сторон;
подписи уполномоченных лиц и печати.
Чем тщательнее составлен контракт, тем больше вероятности, что сделка будет выполнена качественно и в срок. Хотя всего предусмотреть невозможно.