Тема 1. Что представляют собой переговоры: общий ракурс рассмотрения занятие первое - Переговоры как специфический вид человеческой деятельности и социальной коммуникации

Разнообразие концептуальных подходов к объяснению сущности и специфики переговоров в современной литературе. Предпочтительность среди них тех подходов, которые делают упор на том, что: а) переговоры – это особый вид человеческой деятельности (точнее говоря, совокупность различных видов деятельности), б) переговоры – это своего рода социо-интеллектуальное «предприятие», в процессе которого люди производят специфический продукт – соглашения, в) переговоры – это растянутое во времени и определенным образом организованное общение людей, т.е. особая процедура в ходе их делового общения. Выход на стадиальность переговоров в последнем случае.

Развернутый анализ концептуальной схемы: позиции – цель – интересы – потребности – ценности и опасения сторон. Как эти моменты проявляют себя в переговорах.

Неписаные правила переговоров (моральный кодекс переговорщиков). Переговоры и квазипереговоры. Переговоры и антипереговоры.

Определение субъектов переговорного процесса как сложная задача. Минимальный «набор» участников переговоров: непосредственные субъекты переговоров, фасилитаторы, посредники, наблюдатели и эксперты. Особенность выделения непосредственных субъектов в том случае, если они представляют какие-либо институты, политические силы или группы. Непосредственные субъекты переговоров и т.н. «заинтересованные лица».

Функции переговоров: основная (направленность на совместное решение проблем) и неосновные (информационно-коммуникативная, регулятивная, пропагандистская). Недопустимость сведения переговоров к простым консультациям сторон.

Важность «юридизации» переговоров.

Занятие второе – Какие бывают переговоры

Классификация переговоров в современной литературе. Проблема выделения возможных оснований для дифференцированного подхода к ним. Простейшее из них: классификация переговоров(выделение их по сферам общественной жизни).

Более сложные основания для классификации переговоров, предполагающие разделение их: а) по уровню, на котором они ведутся, и по количеству сторон, которые в них вовлечены (разовые и идущие на постоянной основе, двусторонние и многосторонние, внутренние и международные переговоры), б) по целям, которые перед сбой ставят стороны (направленные на продолжение достигнутых договоренностей, имеющие целью нормализацию отношений, имеющие целью достижение перераспределительного соглашения, ориентированные на получение нового соглашения и т.д.), в) по режиму взаимодействия, в котором они ведутся: переговоры в условиях сотрудничества или конфликта.

Особая значимость переговоров, которые проводятся в условиях конфликтности. О моделях поведения людей в конфликтных ситуациях (по Томасу-Киллмену).

Особые случае на переговорах (по М.М.Лебедевой).

Тема 2. Подготовка к переговорам

Фактическое начало переговоров задолго до их фактического начала. Ошибочность установки: «на месте сориентируемся…»

Два основных компонента подготовки к переговорам: а) решение комплекса оргвопросов и б) содержательная сторона в подготовительной работе переговорщика. Ускоренный способ подготовки к переговорам и способ, исходящий из приоритетов (по Р.Фишеру и Д.Эртелю). Роль т.н. «листов самоанализа» в работе переговорщика.

Обсуждение вопроса о том, какие именно вопросы предполагает организационная сторона подготовки. Главный вопрос – рассмотрение регламента будущих переговоров. Что предполагает содержательная сторона подготовки? Различие понятий: «претензии» и «притязания» сторон. К вопросу о том, как следует определять предмет переговоров.

Многообразие методов подготовки к переговорам. Возможность их сведения к двум основным: коллективным и индивидуальным. Ролевая игра, «мозговая атака» – апробированные методы коллективной подготовки к предстоящим переговорам.

Установление рабочих контактов с партнером по переговорам – обязательный компонент подготовки к ним. Основные компоненты, из которых складываются нормальные отношения переговаривающихся сторон (по Р.Фишеру и С.Брауну).