• Консультации покупателей.

Цель: способствовать осознанию важности работы с покупателем в торговом зале; определить способы взаимодействия с покупателем.

• В магазине «Магнит» система самообслуживания. Покупатель сам может подойти и взять любой товар. Нужен ли при этом в зале продавец?

• Влияет ли это на продажи? А на вашу з/п?

• Каким образом продавец предлагает покупателю товар?

1 Игра. Я – Покупатель, хожу по магазину, что-то выбираю. Работайте со мной.

Обсуждение.

• Что понравилось, что сделали правильно? Что нет?

• Как лучше себя вести?

• Как подойти к покупателю? На какой дистанции находиться?

• Как обратиться, что сказать?

Резюме. Можно стоять поодаль, вежливо поздороваться и доброжелательно улыбнуться, тогда человеку при необходимости будет легко к вам обратиться.

Можно подойти к покупателю сбоку и доброжелательно сказать: «Если что-то понадобится, я рядом»

Можно подойти на расстояние не ближе 1метра, стать рядом с покупателем лицом к товару и сказать примерно следующее: «Вот у нас новинка… Вот интересный вариант… Я недавно пробовал вот этот продукт, мне понравилось…»

2 Игра «Большая покупка»

Роль покупателя может сыграть директор или товаровед.

Покупатель приходит в магазин со списком продуктов. Вы ему предлагаете помощь, он охотно соглашается.

Список продуктов на детский праздник.

1. Батончики «Марс» – 10 шт. (в наличие есть),

2. Большой торт на 2 кг. (не торгуем),

3. Минеральная вода «Боржоми» – 5 литров (не торгуем)

4. Фруктовая вода «Миринда» - 5 литров (осталось в наличии только 3л.)

5. Шоколадные рулеты – 10 шт. (в наличие осталось 5)

6. Печенье «Причуда» карамельное – 10 шт. (осталось 5)

7. Сок апельсиновый «Rich» – 3 литра (не торгуем)

Обсуждение итогов:

• Что продавец сделал правильно? Что нет?

• Как следовало действовать? Что можно было сделать? Что предложить?

• Давайте теперь посчитаем, сколько вы недопродали.

Резюме. Не стоит сразу отвечать «Нет», если покупатель спрашивает то, что сейчас нет в наличии. Можно предложить что-то другое, вежливо узнав,

почему покупателя интересует именно этот товар. СМ ЛИСТ №4

3 Игра «Товар лицом»

Каждый участник получает по 1 шт. разнообразного товара, нашего МД.

Задача: рассказать о товаре так, чтобы его захотелось купить.

«Давайте подумаем, что интересует покупателя, какая информация о товаре? (участники помогают)

• цена (поэтому ценник на товар всегда должен быть, более того, за отсутствие ценника штраф)

• срок годности,

• производитель,

• состав,

• вкусовые качества или свойства продукта (отзыв тех, кто его уже пробовал),

• способ употребления,

• вес.

Эта информация должна содержаться сейчас в вашем рассказе.

Что делать, если вы сами этот товар не пробовали и не знаете эту информацию, а покупатель интересуется? (найти, нужно уметь быстро ее найти)».

Если тренер участвует в этой игре, то он начинает первый.

Обсуждение: У кого бы вы купили товар? Чей рассказ вам понравился? Чем понравился?

Резюме.

1. На вопрос покупателя не надо говорить «Не знаю», информацию надо найти.

2. Не надо придумывать и говорить о тех достоинствах, которые товару не свойственны, это вызовет недоверие покупателя.