52. Формы стимулирования сбыта

Стимулирование потребителей использование бонусных сезонных и т.д скидок. Скидки по категориям потребителей, скидки на устаревшие модели, скидки при покупке товара с возвращением модели. Распродажа купонов. Бесплатные образцы для потенциальных покупателей, продвижение товаров с премий соопутствующим товаром или сувениром, конкурсы, лотереи, викторины.

Стимулирование торговых посредников: скидки с цены при зафиксированном объеме партии приобретаемого товара, бесплатное предоставление определенного количества товара указанного в договоре купли продажи при установленной закупке объема товара, реклама в местах реализации товара

Стимулирование фирм производителей: Предоставляемый отпуск, расспространение буклетов и книг о сбыте, организация отдыха, моральное поощрение соотрудников

53. Мероприятия «паблик рилейшенз»

Мероприятия паблик рилейшнз (формирование благоприятного общественного мнения) - комплекс мероприятий, направленных на создание хорошего отношения широких слоев общественности к организации-рекламодателю.

Основная задача мероприятий паблик рилейшнз - создание организации-рекламодателю высокого престижа, благоприятного образа, положительной оценки и доверия общественности к ее продукции. Конечной целью всего этого

является стимулирование сбыта выпускаемых товаров, продукции или предлагаемых услуг.

Все многообразие мероприятий паблик рилейшнз можно условно классифицировать на четыре основные группы.

Презентации, пресс-конференции, симпозиумы - специ ально организуемые рекламодателем мероприятия рекламно-ин-формационного характера, на которые заблаговременно, путем рассылки пригласительных билетов, приглашают традиционных, новых и потенциальных деловых партнеров, а также представителей средств массовой информации. Перед началом мероприятия или походу его проведения всем приглашенным вручают размноженные доклады, пресс-релизы, рекламные материалы и сувениры.

54. Личные продажи и прямой маркетинг

Личная продажа — вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара, и заключается совместное решение о возможности (невозможности) сделки, купли-продажи товара.

Главными функциями является формирования взаимодействия с покупателем, осуществление сбытовых операций, получение информации о потребителях.

Существуют следующие особенности личной продажи: диалоговый характер взаимодействия; возможность установления длительных партнер-х взаимоотношений между продавцом и пок-лем; наличие действенной обратной связи со стороны покупателя; высокая рез-ть осуществления этого средства коммуникации; сравнительно высокая удельная стоимость.

Отмечено, что приобретает наиболее высокую значимость в сфере реализации товаров производственно–технического назначения. Может осуществляться в форме контакта с одним покупателем, группой покупателей, с группой представителя покупателя; проходить в форме торговых совещаний и семинаров. Прямой маркетинг направлен на решение след. основных задач: выявление и убеждение потенциального покупателя апробировать ТиУ; обеспечение условий для продолжения покупок Т; проведение мероприятий среди имеющихся покупателей по увеличению закупок Т; поддержание эфф-ной обратной связи с потен-ми и новыми покупателями. Главными достоинствами личных продаж являются: широкие возможности личных коммуникаций, диалога с покупателями; Наличие эффективной обратной связи с похвальными пок-ми; Избирательность и адаптивность к характеристикам покупателей; Сокращение потерь по охвату полезной аудитории; Охват вполне определенных сегментов рынка; Возможности непрерывных, коммуникаций и вовлечения через потенциальных потребителей новых клиентов.

Недостатки: Невозможность захвата рынка, расположенного на одной территории; Большие затраты, связанные с привлечением и обучением персонала; Низкая эффективность использования медиа средств маркетинговых коммуникаций; Эпизодичность в продолжительности воздействия.

Прямо́й ма́ркетинг, дирéкт-ма́ркетинг — вид маркетинговой коммуникации, в основе которого — прямая личная коммуникация с получателем сообщения (потребителем (Business-to-consumer (B2C)) или клиентом среды «бизнес для бизнеса» (Business-to-business, B2B) с целью построения взаимоотношений и получения прибыли. Прямой маркетинг основан на отношении к клиенту как к индивиду, предполагает обратную связь и не использует для коммуникаций информационных посредников.