59. Основные функции посредников и типы посредников

Посредники - фирмы или отдельные лица, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями. Функции посредников: Благодаря посредникам устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Посредники выполняют ряд очень важных ф-й: 1. Исследовательская работа - сбор инф-и, необходимой для планирования и облегчения обмена. 2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещательных коммуникаций о товаре. 3. Установление контактов - налаживание и поддержание связей с потенциальными покупателями. 4. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж, и упаковка. 5. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего акта передачи собственности или владения.

Дилеры - оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Они приобретают товар по договору поставки, становятся собственниками товара после оплаты доставки и реализуют эти товары потребителям.

Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителей и за свой счет. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территорию и в течение определенного времени. Дистрибьютор не является собственником продукции. По договору он приобретает право ее продажи.

Комиссионеры - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продукции. За оказанные услуги ему выплачивается вознаграждение в виде процентов от суммы операций.

Брокеры - посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов Брокеры не являются собственниками продукции, не распоряжаются продукцией. Они действуют на основе поручений и содействуют совершению сделки; вознаграждение получают только за проданную продукцию.

60.Основные методы сбыта товаров (услуг)

В системе сбыта различают три основных метода сбыта: прямой, непосредственный; косвенный; сбыт через оптовика.

При прямом, непосредственном методе сбыта производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями, не прибегая к услугам независимых посредников. Такой метод является продуктивным в случаях, если:

• - товар является скоропортящимся;

• - потребителей немного, и они расположены на относительно небольших расстояниях друг от друга;

• - товар требует высокоспециализированного сервиса, и у предприятия имеются опыт и возможности его организации;

• - объем каждой поставляемой партии товара достаточен для заполнения автомашины, автоцистерны, контейнера, вагона;

• - продажная цена товара значительно выше себестоимости, что позволяет оправдать расходы, связанные с прямым методом сбыта.

• Косвенный метод сбыта предусматривает использование производителем для организации сбыта своих товаров и услуг различных независимых посредников. Этот метод сбыта будет выгодным, если:

• - предприятие осуществляет выход на рынок, который посредник знает лучше;

• - покупателей много, и они расположены на значительном расстоянии от предприятия;

• - товар не нуждается в пред и послепродажном обслуживании специалистами предприятия.

Сбыт через оптовика рекомендуется в случаях, когда:

• - потребителей очень много, в связи с чем для реализации товара требуется создание мощной сбытовой се­ти, а средств для этого у предприятия не хватает;

• - рынок очень разбросан географически, так что ни прямой сбыт, ни сбыт при помощи посредника не являются рентабельными;

• - требуются достаточно частые срочные поставки не­больших партий товара. Крупный оптовик, имея достаточное количество складов, справится с этой работой быстрее и лучше всех;

• - разница между продажной ценой и себестоимостью товара невелика, поэтому содержание собственной сбытовой сети неоправданно;

• - можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии товара небольшому числу оптовиков.

Рассмотренные методы позволяют выделить простую и сложную системы сбыта.

Простая, система сбыта содержит в сбытовой цепи два звена — производитель и потребитель, т. е. специальные сбытовые организации отсутствуют. При про­стой системе сбыта нередко используют бартерные сделки, личные продажи товара.

Сложная система сбыта состоит из большого числа звеньев: собственных подразделений, независимых сбытовых посредников, оптовиков, розничных фирм и т. п. При сложной системе сбыта используются товарные биржи, торги, ярмарки, выставки, свободные экономи­ческие зоны, лизинговые операции, инжиниринг и дру­гие организационные формы продвижения товара на рынок.

Выбор предприятием того или иного метода или системы сбыта осуществляется в зависимости от конкретных условий рынка, объема реализуемого товара и маркетинговой стратегии предприятия. Обычно, особенно если предприятие крупное, существующие методы сбыта и его организационные формы комбинируют в зависимости от рынка, товара.