Вопрос 19
Характеристика зоны потенциального сбыта продукции и факторы, используемые для определения её размеров
Под зоной потенциального сбыта продукции понимается определенная часть географической территории, находящейся в сфере маркетинговых интересов предприятия-поставщика и охватывающей места расположения потенциальных потребителей реализуемой им продукции, которые могут иметь экономическую или иную выгоду от её приобретения у данного предприятия по сравнению с альтернативными вариантами её покупки у конкурирующих предприятий.
Определение ЗПСПУ целесообразно в тех случаях, когда:
· отсутствует информация о количестве и местах расположения потенциальных потребителей продукции;
· необходимо снизить уровень коммерческого риск, связанного с преодолением входного барьера в отрасль;
· следует установить равновесную цену на продукцию с учетом производственных и коммерческих возможностей предприятия-поставщика и уровнем платежеспособного спроса потребителей на его продукцию;
· требуется вести адресную рекламную деятельность;
· целесообразно эксклюзивное распределение продукции на определенных географических территориях.
Факторы, используемые для определения размеров зон потенциального сбыта:
§ цена потребления продукции;
§ потребительские свойства продукции;
§ цена эксплуатации продукции;
§ время обслуживания потребителей;
§ факторы, характеризующиеся состоянием международной торговли;
§ условия предоставления займа (отсрочки по платежам) покупателю;
§ условия, характеризующие системную закупку продукции;
§ качество изготовления продукции;
§ качество послепродажного обслуживания машин и оборудования.
Часть этих факторов может быть использована при сегментировании рынка продукции товарного или промышленного предприятия.
Вопрос 19
Методы определения количества посредников:
- метод минимизации совокупности затрат на движение ресурсов
- метод оптимизации времени обслуживания потребителей
- метод предельного уровня с/с продукции
Методы определения мест расположения посредников:
- полного перебора
- частичного перебора
-эвристические
- весового треугольника Лаунхардта
- пробной точки
Вопрос 20
Определение длины каналов опирается на результаты исследования рынка, связанные с изучением потребности покупателей продукции. Надо выявить:
- плотность распределения потенциальных покупателей в приоритетной зоне
- коэффициенты весомости потребительских свойств продукции, услуг, связанных с доведением продукции до потребителей
- условия транспортировки товара, виды привлекательного транспорта
- уровни надбавок и скидок в цене, которые следует применять для успешной мобилизации товара
- затраты времени на обслуживание клиента
- с/с логистических операций
N=ln C – ln S/ln(1+R)
C-уровень цены, установившийся на рынке, S- с/с товара, R-рентабельность единицы продукции
Чем выше сложившийся на рынке уровень цен на товар и чем ниже себестоимость ее производства, тем больше уровень системы распределения может испытать предприятие.
Исключение промежуточных звеньев.
Наблюдается тенденция уменьшения количества промежуточных звеньев(складов) в каналах дистрибьюции. Это наиболее характерно для складов розничной торговли.
Это приводит к росту транспортных расходов, т.к. Удлиняется расстояние, на которое переправляются партии поставки, увеличиваются размеры товарных партий. Происходит уменьшение расходов на поддержание запасов: меньше складов и др.
Z=1-√Mz/Mp
Z- доля сокращенных запасов, Mz- количество складов после сокращения, Mp- исходное количество складов.