1 Визначення потреб ринку у автотранспортних

ПОСЛУГАХ ТА ВИЗНАЧЕННЯ ЦІЛЬОВОГО СЕГМЕНТУ РИНКУ

1.1 Визначення комплекту відбору

По [4] вибираються характеристики рухомого складу АТП відповідно завданню. Автомобілі, які має у наявності АТП-1, є автомобілі-фургони, з ізотермічним кузовом, призначеним для перевезення швидкопсувних харчових продуктів в охолодженому або замороженому стані, надано у таблиці 1.1.

Таблиця 1.1 – Характеристика рухомого складу

Марка автомобіля	Тип кузова	Вантажність, кг	Вид палива	Витрати палива, л/100 км	Кількість коліс
ГЗСА-3702	Фургон (термокузов)	1750	Бензин	23	6
ЗІЛ-5301 РО	Фургон (термокузов)	2350	Дизельне	12	6
ГЗСА-950	Фургон (термокузов)	3250	Бензин	27	6

Згідно з вихідними даними формується комплект обізнаності, тобто з [5] вибираються всі клієнти, що можуть обслуговуватись рухомим складом, що є в наявності АТП-1, рішення про відбір обґрунтовується згідно з транспортними характеристиками вантажів та [6]. Найкоротші відстані від АТП до клієнтури між постачальниками та одержувачами вантажу розраховуємо за допомогою програм flo_put.exe та floid.exe (Додаток А).

Таблиця 1.2 – Комплект обізнаності

Відправник	Номер вершини	Вид вантажу	Об’єм, 100 т/рік	Номер вершини
ЧП “Буренка”	34	М’ясопродукти	43,2	27
Продовження таблиці 1.2
М’ясокомбінат	18	Ковбасні вироби	5,3	23
АТ “Карлов. Х-к”	10	Курчата с/м	11,8	12
Гуртовий рибний склад	37	Риба солона	5,3	3
Молокозавод	46	Молоко	6,3	24
ВАТ “Рибокомбінат”	19	Риба с/м	15,9	30
Молокозавод №2	51	Молочні вироби	33,5	22
Г/склад “Продсклад”	44	Молоко Т	18,6	2
ЧП “Ковбасний цех”	39	М’ясні напівфабрикати	32,6	25
Х/завод №1	12	Торти	18,3	41

Відповідно до завдання розставляємо автотранспортні підприємства на транспортній мережі (рис.1.1). Далі формується комплект відбору клієнтів потенційно, які можуть бути обслужені нашим підприємством.

Рисунок 1.1 – Модель транспортної мережі

1.2 Розробка пропозицій по якісним ознакам автотранспортної послуги. Розробка форми анкети

В дійсний час ринкова ситуація характеризується невисокими темпами зростання виробництва в галузях промисловості та наявністю надлишку провізних можливостей в окремих сегментах ринку, що відповідно має вплив на попит на автотранспортні послуги (АП) та приводить до зміни його структури. При цьому автотранспортні підприємства, що примушені в своїй виробничо-комерційній діяльності впроваджувати стратегію виживання, відмовляються від удосконалення виробництва і товару і в кращому випадку використовують концепцію інтенсифікації комерційних зусиль.

Для підвищення рівня конкурентоспроможності АТП в сучасних умовах автотранспортному підприємству бажано в додаток до послуги перевезень скласти додатковий комплекс послуг. Цей комплекс послуг буде спрямований на клієнтів АТП. З метою визначення переліку додаткових послуг розробляємо анкету та проводимо опитування, користуючись вимогами до складання запитань, наданих у [5]. Запитання анкети надані у додатку Б.

1.3 Обробка результатів анкетування

Кількість респондентів, охоплених анкетним опитуванням, дорівнює 20, оскільки з кожного підприємства опитується по 2 фахівці. Результати подаються у вигляді таблиці 1.3.

За результатами анкетування складаємо профілі сегментів, наведені на рисунках 1.2 – 1.5.

Таблиця 1.3 – Результати анкетування

Респондент

Варіанти відповідей

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

а

б

в

а

б

в

а

б

а

б

а

б

а

б

в

а

б

в

а

б

а

б

в

а

б

в

ВАТ Рибокомбінат

1

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

2

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

ЧП “Буренка”

3

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

4

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

Мясокомбінат

5

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

6

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

Гуртовий рибний склад

7

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

8

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

Молокозавод

9

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

10

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

Молокозавод №2

11

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

12

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

Г/склад “Продсклад”

13

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

14

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

ЧП “Ковбасний цех”

15

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

16

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

АТ “Карлов. Х-к”

17

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

18

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

Х/завод №1

19

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

20

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

Кількість відпровідей

7

7

6

10

6

4

15

5

8

12

10

10

5

8

7

6

8

6

15

5

6

9

5

6

7

7

Відсоток,%

35

35

30

50

30

20

75

25

40

60

50

50

25

40

35

30

40

30

75

25

30

45

25

30

35

35

Рисунок 1.2 – Діаграма розподілу клієнтів за ставленням до додаткових послуг

Рисунок 1.3 – Діаграма розподілу клієнтів за партіонністю постачань

Рисунок 1.4 – Діаграма розподілу клієнтів за формою розрахунку тарифу

Рисунок 1.5 – Діаграма розподілу клієнтів за періодичністю надання вантажу до перевезення

1.4 Сегментування ринку та вибір цільового сегменту

Відповідно наявній інформації (вихідні дані та результати анкетування) було обрано наступні принципи сегментування:

- дислокаційний (градація по нульовому пробігу);

- виробничий:

1. галузь промисловості;

2. вид вантажу;

3. потрібний тип рухомого складу;

4. масштаб фірми (градація за обсягом перевезень).

На основі анкетування та сегментування відказуємось від обслуговування клієнтів: м’ясокомбінат, АТ “Карлов. Х-к”, гуртовий рибний склад, молокозавод . Результати сегментування подані у таблиці 1.4.

За результатами сегментування складаємо діаграми розподілу клієнтів по цільовому сегменту, наведені на рисунках 1.6 – 1.8.

Таблиця 1.4 – Результати сегментування

Відправник	Признак сегментування
	Нульовий пробіг, км			Річний обсяг перевезень, 100т/рік			Вид вантажу
	до 5	5-10	більш 10	до 20	20-40	більш 40	М’ясопродукти	Риба с/м	Молоко т	Молочні вироби	Торти
ЧП “Буренка”		+				+	+
ВАТ “Рибокомбінат”	+			+				+
Молокозавод №2		+			+					+
Г/склад “Продсклад”		+		+					+
ЧП “Ковбасний цех”			+		+		+
Х/завод №1	+			+							+

Рис.1.6 – Діаграма розподілу клієнтів за нульовим пробігом

Рис.1.7 – Діаграма розподілу клієнтів за річним обсягом перевезення

Рис.1.8 – Діаграма розподілу клієнтів за видом продукції

1.5 Декларування якісних ознак послуги та її позиціонування на ринку

Вирішивши, на якому сегменті пропонувати комплекс АП, фірма має вирішити, як його захопити. Доречність виходу на цільовий сегмент визначається опитуванням експертів (працівників підприємств, що входять до цільового сегменту) по доцільності впровадження розробленого комплексу послуг. Експертам ставлять питання, щодо розробленого комплексу послуг, з варіантами відповідей: „так”, „ні”. При відповіді „так” проставляється цифра 2, якщо „ні” – цифра 1.

Проведемо опитування експертів по доцільності впровадження розробленого комплексу послуг, результати чого надані в табл. 1.5.

Таблиця 1.5 – Результати опитування про доцільність впровадження розробленого комплексу послуг

Експерт	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18	19	20
Так	2	2	1	2	2	1	1	2	1	1	2	1	2	2	1	2	1	1	2	2
Ні	1	1	2	1	1	2	2	1	2	2	1	2	1	1	2	1	2	2	1	1

Для виявлення узгоджень думок експертів розраховуємо коефіцієнт рангової згоди по формулі (1.1).

(1.1)

де m – можливі варіанти відповіді, m=2;

n – кількість експертів, n=20.

(1.2)

S=(31+29)²-0,5*(31²+29²)=2234,40

W=12*2234,40266/(2²*(20³-20))=0,84

Оскільки 0,5<|W|<1, можна зробити висновок, що узгодженість експертів є достатньо високою, тому впровадження розробленого комплексу послуг є доцільним.

Для визначення ступеню привабливості окремих складових послуги проводимо додаткове опитування експертів, в якому вони проставляють бали за шкалою важливості. Середні бали розраховується, як середньоарифметичне. Результати зводимо у таблицю 1.6.

Таблиця 1.6 – Результати оцінки важливості послуг та якісних ознак

Послуга	Експерт																				Середній бал
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18	19	20
Експедиція вантажу	5	4	5	4	4	5	5	4	5	5	5	4	4	5	4	5	4	5	5	4	4,55
Страхування вантажу	3	4	4	5	3	5	4	4	3	3	5	5	4	4	5	5	3	4	4	5	4,1
Виконання НРР	4	3	3	4	5	3	4	3	5	4	3	3	4	5	4	3	3	4	4	4	3,75
Оформлення документів	4	4	5	5	3	5	5	4	5	3	4	4	5	4	5	4	5	5	4	3	4,35