Возможности отрасли

Рост спроса на различные категории товаров (развитие новых товарных категорий). Участники рынка расширяют свои ассортиментные портфели, так что с прямыми продажами начинает ассоциироваться не только косметическая продукция, посуда, бытовые приборы, но и функциональное питание (высокопотенциальная категория), а также нижнее белье и бижутерия.

Нехватка торговых площадей в России. В России достаточно маленькое количество торговых площадей (в соотношении с плотностью населения), так что в регионах и на удаленных территориях людям необходимы прямые продажи, которые могут обеспечить потребность в товарах повседневной необходимости.

Проблемы с развитием малого бизнеса в России. На данный момент нельзя говорить о том, что малый бизнес может активно и безболезненно развиваться в России (несмотря на поддержку со стороны властей и различные программы развития). С другой стороны, прямые продажи дают людям возможность заняться собственным малым бизнесом с очень маленькими затратами. [7]

Преимущества и проблемы прямых продаж

Принцип прямых продаж базируется на построении тесных взаимоотношений с клиентом. Основной целью прямых продаж является не столько продажа продукта, сколько наращивание базы постоянных покупателей. Таким образом, процесс прямых продаж базируется на 6 различных элементах [8]:

1. Взаимодействие лицом к лицу

2. Убедительность – консультант должен уметь заинтересовать и убедить клиента в качестве и пользе продаваемой продукции.

3. Гибкость подхода прямых продаж – консультант может устно объяснить преимущества продукта, а также продемонстрировать товар.

4. Продвижение – убеждение все больше и больше потребителей в использовании товара

5. Цепочка информации – подача информации о товаре исходя из доступности товара, его особых свойств и использования.

6. Общая выгода – и покупатель, и рекрутер получают выгоду от сотрудничества

Основное преимущество прямых продаж – предоставление детальной и релевантной информации о продукте. Такой подход является клиентоориентированным, то есть позволяет выстраивать партнерские отношения с потребителем, ориентируясь на его нужды и завоевывая тем самым его доверие, а также возможность рекомендации своим друзьям (наработка базы методом снежного кома). Также прямые продажи хороши в послепродажном обслуживании – урегулировании проблем и получения обратной связи об удовлетворенности клиента продуктом.

Основным недостатком прямых продаж являются высокие издержки и недостаточность начального капитала (необходимо изначально закупать продукцию под заказ клиента). Бизнес основан на предложении клиенту товара с каталога, что создает проблему неосязаемости и ведет к недоверию покупателя к качеству товара. В случае неудовлетворенности клиентом качеством товара, существует риск нести убытки и потерять клиента. Во избежание таких рисков, рекрутер может закупать пробники товара, что повышает вероятность покупки клиентом товара, но содержит риски несения убытков в случае низкого объема продаж [8].

В дополнение к финансовым проблемам малого бизнеса в прямых продажах можно назвать трудность получения банковских кредитов. При наращивании большой базы клиентов рекрутеру становится трудно обслуживать своих подписчиков, уделяя должное внимание каждому, поэтому необходимы дополнительные финансовые вложения: на закупку товара, на аренду помещения. Высокие ставки на аренду помещения для проведения лекций, тренингов с целью привлечения новых покупателей и превращения их в рекрутеров являются весомой частью издержек рекрутеров