Глава XXIV

ФУНКЦИИ МЕНЕДЖЕРА РЕГИОНАЛЬНОГО ОТДЕЛА

I. Содержание работы:

- Компенсация недостатков системы:

• квалификации директоров филиалов,

• слабостей технологии связей,

• перекосов поставок,

• контроля за директорами филиалов.

- Развитие филиалов:

• повышение квалификации,

• взаимодействие филиалов между собой,

• маркетинг в филиалах,

• открытие новых филиалов,

• решение их проблем,

• специальные запросы.

• Осуществление дилерских продаж.

• Связь филиалов с центральными службами: бухгалтерия, маркетинг, сервис­ ная служба и т. д.

II. Функции менеджера регионального отдела

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР

- ^Создание и развитие механизма управления, обеспечивающего рост доход-

ности региона (текущей, долгосрочной и стратегической):

• развитие дилерской сети,

• маркетинг,

• клиентная ориентация,

• снижение рисков, безопасность.

• Создание и развитие конкурентных преимуществ (в том же, в чем и у началь­ ника отдела).

• Интенсификация каждого канала распределения.

• Обратная связь на фирму.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - НАЧАЛЬНИК РЕГИОНАЛЬНОГО ОТДЕЛА

• Обеспечить функционирование и развитие региона без участия начальника регионального отдела.

• Успешная реализация торговой и региональной политики в условиях конк­ ретного региона.

• Минимизация конфликтов и их последствий.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - НАЧАЛЬНИК КОММЕРЧЕСКОГО ОТДЕЛА

• То же, что и по отношению к начальнику отдела.

• Качественная отчетность.

• Обратная связь на фирму.

ТРЕБОВАНИЯ К ДРУГИМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМ К генеральному директору:

• Обеспечить безопасность бизнеса. К складу:

• Своевременная и полная информация о сбоях.

Мотивация

577

• Соблюдение сроков отгрузки.

• Качество укладки.

• Комплектность.

К коммерческому отделу:

• Четкие требования к отчетности.

• Полная и своевременная информация о товародвижении (по складу...).

• Наличие ходовых позиций на складе. К сервисной службе:

• Обучение персонала в филиалах.

• Своевременная реакция на запросы.

• Комплект запасных частей. К бухгалтерии:

• Контрольно-ревизионная работа в филиалах. К маркетинговой службе:

• Рекламная поддержка.

• Рекламная политика.

• Материалы.

• Фирменный стиль.

Оценка менеджера регионального отдела

Результаты работы		Качества работника
измеряемые	неизмеряемые	имеющиеся	новые
- Рост доходности	- Конкурентные пре-	- Умение работать	- МВА
- Доля рынка	имущества	с командой
- Коэффициент обо-	- Качество отчетно-	- Инновационность
рачиваемости	сти	- Самостоятельность,
- Рентабельность	- Качество отчетно-	ответственность
- Рост клиентской	сти по маркетингу	в работе
базы	- Реализация торго-	- Предприимчивость
- Развитие клиент-	вой политики		*
ской базы	- Наполненность ка-
	налов распределе-
	ния
Л	- Работоспособность
	команды
	- Исполнение реше-
	ний
	- Обратная связь на
	фирму

Критерии, веса и баллы оценки работы менеджера регионального отдела (один раз в квартал, начиная с июня 2001 г.)

Критерии	Рост доход­ности	Рост доли рынка	Развитие конкурент­ных пре­имуществ	Качество обратной связи на управление фирмой	Выполнение решений руководства	Самостоя­тельность	I
Веса кри­териев	50	30	30	40	20	40	210
Кто оцени­вает	Ком. ди­ректор	Нач. ре­гион, от­дела	Нач. регион, отдела	Коммерч. директор	Нач. регион, отдела	Нач. реги­он, отдела

•Э-7940

578