(Начиная с июля 2001 г.)

Критерии	Рост объ­емов ра­бот свы­ше 3% в месяц	Анализ рынка ус­луг	Снижение объема невыпол­ненных ремонт­ных работ	Создание конку­рентных преиму­ществ в сервисе	Гибкость, оператив­ность	Упрежде­ние и разреше­ние кон­фликтов	I
Веса крите­риев	40	30	50	50	45	50	265
Кто оцени­вает	Начальник сервисной службы

ФУНКЦИИ ОТДЕЛА КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ-АДМИНИСТРАЦИЯ (генеральный директор, финансовый директор)

• Развитие высококонкурентных технологий продаж для корпоративных кли­ ентов.

• Обеспечение обратной связи от пользователя:

• предложения по развитию ассортимента;

• влияние на управление компании по своим параметрам.

• Формирование и отслеживание имиджа и репутации компании в сравнении с конкурентами.

• Рост текущей, долгосрочной и стратегической доходности рынка корпора­ тивных клиентов:

• расширение клиентской базы в рамках одной категории корпоративных клиентов;

• привлечение новых категорий корпоративных клиентов;

• углубление спроса. *

- Аналитическая отчетность по указанным параметрам.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ

• То же, что и выше.

• Реализация торговой политики компании.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СЕРВИСНАЯ СЛУЖБА

- Поставка клиентуры.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ- РЕГИОНАЛЬНЫЙ ОТДЕЛ

• Расширение ассортимента.

• Передача клиентов.

• Передача технологий продаж.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ- МАРКЕТОЛОГИ

- Анализ рынка.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СКЛАД

• Высвобождение площадей.

• Минимизация товарных потоков.

580

Глава XXIV

ТРЕБОВАНИЯ ОТДЕЛА КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ

К ДРУГИМ СЛУЖБАМ К высшему менеджменту:

• Упрощение процедур согласования в закупках.

• Обеспечение продаж информационными технологиями. К сервисной службе:

- Обеспечение высококонкурентного сервиса, повышение качества, надежно­ сти, соответствие имиджу компании.

Оценка	руководителя отдела корпоративных продаж
Результаты работы		Качества	эаботника
измеряемые	неизмеряемые	имеющиеся	новью
- Объем продаж	- Качество отчетов	- Инновационность	- Знание иностранного
- Доходность	- Предложения по из-	- Профессиональная	языка
- Количество новых	менению ассорти-	грамотность	- Получение МВД
клиентов	мента	- Способность реаги-
- Количество постоян-	- Повышение имиджа	ровать на слабые
ных клиентов	и репутации компа-	сигналы от клиентов
- Вес счета	нии
- Рост числа имидже-	- Беслроблемность с
вых клиентов	правоохранитель-
- Соблюдение сроков	ными органами
отчетов	- Снижение реклама-
- Количество реко-	ций
мендательных писем	- Создание работо-
и материалов	способной команды
- Занимаемые площа-	- Развитие и передача
ди на складе	технологий продаж
- Количество клиентов
для сервисной служ-
бы
- Грузооборот на
складе
- Сокращение площа-
ди под неликвидами

Критерии, веса и баллы оценки работы руководителя отдела корпоративных продаж (один раз в квартал, начиная с 1 июня 2001 г.)

Крите­рии	Доход	Расши­рение клиент­ской ба­зы	Переда­ча тех­нологий продаж	Беспро-блем-ность	Отчет­ность (качест­во и сроки)	Иннова­цион­ность	Команд-ность	I
Весакри- ТбрИбВ	50	40	30	50	10	20	30	230
Кто оце­нивает	Ком. директор	Ком. директор	ГД и ком. директор	ГД	Ком. директор	ГД	Ком. директор