21. Особенности прогнозирования спроса на товары длительного пользования и сезонные товары.

прогнозирование спроса на товары длительного пользования и сезонные товары имеет свои особенности, которые непосредственно связаны с особенностями рынков данных товаров.

Основные черты рынков товаров длительного пользования: Сложный цикл производства и высокое влияние технологий. Длительный период вывода на рынок новых моделей. Высокие требования к качеству. Необходимость гарантийного и послегарантийного обслуживания. Конкуренция рынков новых и поддержанных товаров. Продолжительный период выбора и совершения покупки потребителем. Моральный износ товаров длительного пользования.

Методы прогнозирования спроса на товары длительного пользования:

Определение первоначального спроса осуществляется путем тестирования рынка с целью определения покупок для первоначального накопления парка (обеспеченности) тем или иным предметом длительного пользования.

Для расчетов используется также логистическая функция, имеющая предел насыщения, по данным фактической продажи товаров за определенный период.

Спрос на замену прогнозируется, исходя из коэффициентов износа накопленного парка, исчисленных с учетом срока службы предметов, а также их морального старения.

Дополнительный спрос прогнозируется на основе данных рыночного тестирования.

Особенности сезонных товаров

Некоторые товары, как, например, пляжные зонты, летом популярнее, чем зимой. Зато продажи переносных обогревателей значительно увеличиваются, когда холодает. Это и есть сезонные товары. Но погода – не единственный фактор, который определяет сезонность или несезонность товара. Если потребление товара зависит от события (как Рождество или начало учебного года) или ежегодной деятельности (например, уборка территорий осенью), то считается, что этот товар тоже сезонный. Его потребление повышается и снижается в течение всего года.

один из лучших показателей, определяющих спрос на сезонный товар в следующем месяце, это потребление, зафиксированное в нескольких месяцах, следующих после того же, что и текущий в прошлом году. Например, при расчетах делят год на кварталы, при этом считают, сколько всего товаров было потреблено в каждом квартале за 5 лет, затем считают среднее за 5 лет в каждом квартале, и индекс сезонности для каждого квартала= всего за 5 лет в ..квартале/среднее за 5 лет в.. квартале.

22. Анализ конъюнктуры товарного рынка: сущность, структура анализа. К рынка – это сов-ть условий, определяющих рын ситуацию на опред-ой части рынка. Система показ-лей для анализа К подразделяется на группы: 1. показатели спроса (объем, динамика, структура реализованного спроса, покупательная спос-ть нас-я, номинальная з/п, вариация спроса во времени и пространстве, эластичность спроса в завис-ти от уровня цен, реальные доходы нас-я), 2. показ-ли предложения (общий объем товарного предложения, динамика и структура предложения, баланс спроса и предл-я, ), 3. показ-ли цен (уровень цен, моментная цена, средняя цена, индекс цен, вариация цен, структура цены). Типовой обзор К состоит из 5 частей: 1. введение (краткая комплексная хар-ка рыночной ситуации), 2. спрос и потребление товаров (проводится анализ динамики и причин изменения спроса), 3. предложение (раскрываются главные причины изменения объема предложения), 4. цены (изучение основных причин изменений цен), 5. прогноз развития К (учитывает наличие резервных и ввод новых мощностей; учитывается движение общехоз-й К).

23. Сегментирование покупателей: характеристика принципов сегментирования на потребительском рынке и рынке товаров промышленного назначения. Сегментирование рынка – это разделение потребителей с их многочисленными и сложными потребностями на узкие, однородные по характеристикам требований группы.

Принципы сегментирования на потребительском рынке:

1) Географический * административное районирование;

* экономико-административное деление;

* разделение территории по климатическим зонам и другим естественно-природным условиям;

*деление территории по уровню урбанизации и др.

2) Социально-демографический *доход населения;

*занятость и занятия;

* национальный состав;

* пол;

* возраст;

* состав, размер, жизненный цикл семьи и др.

3) Психографический *общественная группа (класс);

* образ и стиль жизни;

* тип личности;

* культурный уровень;

* профессия и др.

4) Поведенческий *время признания товара;

* мотивация покупок;

* отношение к цене и качеству товара;

* интенсивность потребления товара;

* степень приверженности к торговой марке и др.

На рынке товаров промышленного назначения для сегментирования потребителей исполь-

зуются принципы: географический, масштабный (масштаб выпуска продукции), отраслевой (принадлежность к отрасли экономики), технологический (особенности технологии выпуска товаров).

Группировка потребителей и последующая оценка привлекательности отдельных групп

для предприятия с использованием количественных показателей – это начальный этап в выборе целевого рынка сбыта. Емкость сегмента – важный, но не единственный критерий в отборе целевых рынков.

Более обоснованный выбор предприятием целевого рынка должен осуществляться так-

же с использованием и таких критериев, как

1) Доступность сегмента, то есть возможность предприятия наладить каналы сбыта продукции.

2) Существенность сегмента, то есть определение того, насколько реально ту или иную

группу потребителей можно рассматривать как сегмент рынка, насколько она устойчива по основным объединяющим признакам.

3) Прибыльность. На базе данного критерия определяется, насколько рентабельной будет работа для предприятия на выбранном сегменте.

4) Эффективность работы на выбранном сегменте. Под этим критерием понимается прежде всего проверка наличия у предприятия должного опыта работы на выбранном сегменте рынка.

5) Защищенность выбранного сегмента от конкуренции. В соответствии с этим критерием

предприятие оценивает свои возможности в конкурентной борьбе на выбранном сегменте рынка.

24. Выбор целевого рынка и разработка комплекса маркетинга. Сегментирование рынка – это разделение потребителей с их многочисленными и сложными потребностями на узкие, однородные по характеристикам требований группы.1 Сегментирование рынка лежит в основе выбора предприятием целевого рынка – определенным образом выделенной группы или групп потребителей. Специфической формой сегментации рынка является поиск собственной рыночной ниши. Под нишей обычно понимается узкий сегмент рынка, где предприятие имеет большие

преимущества по сравнению с конкурентами. Задача маркетинговых исследований – найти на рынке подходящую нишу в соответствии с оценкой возможностей фирмы.

Разделение рынка на части осуществляется с использованием определенных принципов.

Принцип сегментирования – способ выделения того или иного сегмента на рынке.