Тема 5. Вербальное речевое воздействие

Вербальное общение — это общение при помощи слов.

Рассмотрим вербальные способы усиления говорящим своей позиции.

При вербальном общении имеет значение, что вы говорите (и что вы не говорите), какими словами выражаете свою мысль, в какой последователь­ности подаете информацию собеседнику (с чего начинаете, чем продолжае­те, чем закапчиваете), какие аргументы приводите, кратко или развернуто выражаете свою мысль и мн. др.

Иногда нам кажется, что не так важно, как сказать: главное — содер­жание речи. Содержание, конечно, очень важно, но одно и то же содержа­ние, выраженное словесно разными людьми и в разной языковой форме, нередко производит совершенно разное впечатление — одному поверят, а другому — нет, просьбу одного человека выполнят, а ту же просьбу другого человека — нет. Поэтому надо уделять особое внимание речевой стороне вы­ражения мысли.

Эффективное вербальное речевое воздействие предполагает адек­ватное (то есть правильноёГоптимальное, эффективное в данной ситуации) использование правил и приемов общения: с учетом того, с какими собесед­никами, в каких коммуникативных ситуациях ведется общение, какова цель общения в данном случае и т.д.

Среди правил и приемов вербального речевого воздействия можно выделить следующие группы факторов.

Фактор соблюдения коммуникативной нормы

Правила.

Соблюдайте нормы речевого этикета.

Почему важно соблюдать нормативные правила вербального обще­ния?

Это связано прежде всего с тем, что соблюдение нормативных правил (правил речевого этикета, речевой вежливости) обеспечивает нам сохране­ние коммуникативного равновесия, а это, как мы помним, одно из двух ус­ловий эффективности речевого воздействия вообще.

Если мы говорим вежливо, соблюдаем принятые в обществе правила ре­чевого этикета, мы всегда сохраним нормальные отношения с нашим собесед­ником — ведь мы демонстрируем к нему уважение, показываем, что мы хотим поддерживать с ним отношения и в дальнейшем. Это располагает собеседника к нам, а значит, и делает возможным наше успешное воздействие на него.

Человека, соблюдающего нормы речевого этикета, в обществе заме­чают и выделяют из окружающих, его охотнее слушают, проявляют большее внимание к нему как к личности, а также к тому, что он говорит.

Сравните, например, такие реплики :

«Какой приятный молодой человек, всегда скажет «спасибо, пожа­луйста»!

«Противный человек, всегда кричит, если с ним не соглашаются».

Соблюдение норм речевого этикета является эффективным средст­вом речевого воздействия на собеседника. Как писал великий Сервантес, «ничто не обходится так дешево и не ценится так дорого, как вежливость». Этикетное поведение человека в общении наделяет его в глазах окружаю­щих целым радом положительных качеств.

Это легко проследить на следующем примере: кому мы охотнее пош­ли бы навстречу в его просьбе — вежливому человеку или грубияну?

Соблюдайте нормы культуры речи.

Для эффективного вербального воздействия очень важно обладать правильной, культурной речью.

Необходимо правильно ставить ударения, говорить в среднем темпе, не повышать громкость речи, употреблять слова в правильных значениях, не использовать грубых слов и мн. др.

Культурная этикетная речь вызывает доверие к ее содержанию. Если человек говорит культурно, грамотно, мы думаем, что он хорошо учился, имеет хорошее образование, а значит — достаточно умен, видимо, разбира­ется в том, о чем он говорит. Речь такого человека сообщает нам о нем ис­ключительно положительную информацию, мы проникаемся доверием к такому человеку. Люди склонны думать так: хорошо говорит — значит пра­вильно говорит. Поэтому, если мы говорим культурно, грамотно, то нас бу­дут внимательнее слушать, обратят внимание на наши слова, при прочих равных условиях скорее нам поверят.

Фактор установления контакта с собеседником

Фактор контакта с собеседником связан с механизмом самоподачи: чтобы установить контакт с собеседником и поддерживать этот контакт, на­до понравиться собеседнику.

Чтобы установить и поддержать контакт с собеседником, особенно важно соблюдать следующие правила бесконфликтного общения:

• произведите благоприятное внешнее впечатление;

• меньше говорите сами, дайте собеседнику поговорить о себе;

• укрупняйте собеседника;

• снижайте себя в глазах собеседника (принцип коромысла: не обяза­тельно тянуть собеседника вверх, снижайте немного себя в его глазах);

• индивидуализируйте собеседника;

• говорите комплименты;

• отождествляйте свои интересы с интересами собеседника;

• интересуйтесь проблемами собеседника;

• вспо^, 'ч найте совместный положительный опыт.

Естественно, наше общение с собеседником должно быть вежливым, соответствовать принятым в обществе стандартам поведения.

Фактор содержания речи

Этот фактор объединяет правила, которые рекомендуют, о чем и в ка­кой ситуации стоит говорить, а о чем не стоит.

Правила:

• говорите на тему, которая интересует или должна заинтересовать собе­седника;

• больше сообщайте положительной информации;

• сведите к минимуму негативную информацию;

• не давайте советов, если вас не просят (если дать совет все же необхо­димо, облекайте его в форму заботы);

• чаще обращайтесь к собеседнику («закон имени»);

• приводите аргументы, не будьте голословны;

• приводите примеры из жизни;

• используйте приемы, повышающие убедительность сообщаемой ин­формации.

Использование этих приемов может усилить любое выступление, не­зависимо от его содержания

Приемы усиления убедительности выступления (их называют также сигналами достоверности) требуют еще специального исследования и систе­матизации. Назовем лишь некоторые из них, обычно позволяющие повысить доверие к тому или иному сообщаемому факту или выдвигаемому положению:

• подача факта как нового (недавно установили..., я только что прочи­тал, что..., вчера стало известно, что...);

• подача факта как не сразу осознанного самим оратором (я сам долгое время в это не верил..., я долго сомневался в этом... и т. д.);

• подача факта как установленного в результате проведенных экспери­ментов: экспериментально установлено..., эксперименты показали, что... и т. д.

Говорят, что в эксперимент верят все, кроме того, кто его проводил. Применительно к аудитории это совершенно верно: в результаты экспери­ментальных исследований аудитория действительно верит; любая аудитория очень верит фактам, если указано, что они получены или проверены экспе­риментально;

• подача факта .как установленного психологами;

• подача факта как установленного американскими или японскими уче­ными (если сказать, что факт установлен французами, венграми, фин­нами и др., такого эффекта в русской аудитории не будет);

• подача факта как установленного молодыми учеными;

• подача факта как установленного московскими или ленинградскими учеными;

• упоминание о том, что факт установлен профессором или академиком;

• упоминание фамилий ученых, установивших этот факт, особенно ино­странных;

• ссылка на то, что об этом говорили еще Петр I, И. Грозный, Я. Муд­рый, Л. Толстой;

• ссылка на то, что эта идея была известна, тот или иной способ или ме­тод использовался царями, фараонами, великими полководцами про­шлого (еще Рамзее Второй при своем дворе имел..., еще Екатерина Ве­ликая пользовалась ..., все французские короли, русские князья всегда имели..., Наполеон, Александр Македонский всегда учитывали.... и т.д);

• подача факта как такого, который был давно известен, но вспомнили

о нем только сейчас (еще в XVI веке использовали этот метод..., об этом знали еще в XIX веке... и т.д.);

• персонифицируйте свои идеи (феномен личной реальности)',

• говорите: «Я лично думаю...», «Мое мнение таково...», «Я это испытал на себе...», « Мне лично рассказывал один знакомый...», «Со мной был такой случай...» и т.д;

• приводите конкретные подробности, детали;

• вместо «вчера я встретил знакомого» скажите: « вчера вечером, когда я возвращался с работы и вышел из маршрутки, на остановке я увидел знакомое лицо — это был мой старый знакомый, с которым мы когда- то вместе начинали работать в школе».

Фактор языкового оформления

Эта группа правил связана с выбором тех или иных слов при выраже­нии мысли:

• разнообразьте используемые слова, используйте синонимы, близкие по значению слова и обороты;

• используйте слова, вызывающие образы: это значит, что надо исполь­зовать больше конкретных слов (обозначающих действия, предметы) вместо абстрактных, обобщающих; ■

• используйте разговорную речь, не злоупотребляйте книжными словами;

• разнообразьте интонацию, не говорите монотонно;

• держите одинаковый темп с партнером (нормальный темп — это около 120 слов в минуту, т.е. текст 0,5 с. через 2 интервала, прочитанный за минуту);

• цифр приводите немного и округляйте их.

Фактор стиля общения

Демонстрируйте:

• дружелюбие, искренность;

• воодушевление;

• умеренную эмоциональность;

• физическую бодрость, подвижность.

Фактор объема сообщения

Будьте кратки.

Говорите меньше собеседника и короткими предложениями.

Фактор расположения информации

Важную информацию давать в начале и в конце: повторять несколь­ко раз в различных местах своей речи разными словами.

Фактор адресата

Фактор адресата предполагает, что необходимо учитывать тип собе­седника или аудитории и обращаться к ним с учетом особенностей их вос­приятия, уровня знаний, интересов. С разными людьми надо разговаривать и убеждать их по-разному. «Речь должна быть сшита по мерке слушателя, как платье — по мерке заказчика»(А.Михальская).

Существуют особые правила, как эффективно вести общение с ре­бенком, мужчиной, женщиной, молодым человеком, стариками, с большой и маленькой аудиторией, с подготовленной и неподготовленной аудитори­ей, с 1уманитариями и «т ехнарями» и т.д. Важнейшие из этих правил рассма­триваются ниже, в теме 15 «Учет аудитории».

Вопросы

1. Что такое вербальное общение?

2. Что такое адекватное речевое воздействие?

3. Назовите основные факторы вербального речевого воздействия.

4. Что дает речевому воздействию соблюдение норм речевого этикета?

5. Что дает речевому воздействию соблюдение норм культуры речи⁹

6. Что такое —укрупнять собеседника? Как это можно сделать?

7. Как можно снизить себя в глазах собеседника?

8. Что такое — индивидуализировать собеседника? Какими средствами это достигается?

9. Почему нельзя давать советы, если нас не просят⁹ К чему это приводит?

10. Приведите примеры приемов усиления убедительности речи.

Задания

1. Прочитайте текст:

Дверь открылась. Остап прошел в комнату, которая могла быть об­ставлена только существом с воображением дятла. На стенах висели киноот­крыточки, куколки и тамбовские гобелены. На этом пестром фоне, от кото­рого рябило в глазах, трудно было заметить маленькую хозяйку комна- ты.<.„>

Остап сразу понял, как вести себя в светском обществе. Он закрыл глаза и сделал шаг назад.

• Прекрасный мех! — воскликнул он

• Шутите! — сказала Эллочка нежно. — Это мексиканский тушкан.

• Быть этого не может. Вас обманули. Вам дали гораздо лучший мех. Это шанхайские барсы. Нуда! Барсы! Я знаю их по оттенку. Видите, как мех играет на солнце!.. Изумруд! Изумруд!

Эллочка сама красила мексиканского тушкана зеленой акварелью, и потому похвала утреннего посетителя была ей особенно приятна.

Не давая хозяйке опомниться, великий комбинатор вывалил все, что слышал когда-либо о мехах. После этого заговорили о шелке, и Остап обе­щал подарить очаровательной хозяйке несколько сот шелковых коконов, якобы привезенных ему председателем ЦИК Узбекистана.

• Вы — парниша что надо, — заметила Эллочка после первых минут знакомства.

• Вас, конечно, удивил ранний визит неизвестного мужчины?

• Хо-хо!

• Но я к вам по одному деликатному делу.

• Шутите!

• Вы вчера были на аукционе и произвели на меня чрезвычайное впечатление.

• Хамите!

• Помилуйте! Хамить такой очаровательной женщине бесчеловечно.

• Жуть!

Беседа продолжалась дальше в таком же направлении, дающем, од­нако, в некоторых случаях чудесные плоды. Но комплименты Остапа раз от разу становились все водянистее и короче. Он заметил, что второго стула в комнате не было. Пришлось нащупывать след. Перемежая свои расспросы цветистой восточной лестью, Остап узнал о событиях, происшедших вчера в Эллочкиной жизни.

«Новое дело — подумал он, — стулья расползаются, как тараканы».

• Милая девушка, — неожиданно сказал Остап, — продайте мне этот стул. Он мне очень нравится. Только вы с вашим женским чутьем могли выбрать такую художественную вещь. Продайте, девочка, я вам дам семь рублей.

(И.Ильф, Е Петров. «Двенадцать стульев*».)

• Как вы считаете, выполнит ли Эллочка просьбу Остапа?

• Как готовит Остап Эллочку к просьбе?

• Перечислите все комплименты, которые Остап говорит в адрес Эллоч- ки.

• Назовите приемы речевого воздействия, которые использует Остап в диалоге.

• Можно ли сказать, что Остапу за короткое время удалось расположить к себе совершенно незнакомую женщину? Благодаря чему? Какие пра­вила речевого воздействия он использовал?

2. Упражнение «Вежливый отказ».

Какие из перечисленных ниже речевых формул отказа вы считаете наиболее вежливыми, не обижающими собеседника?

Я не могу... Я бы с удовольствием, но не могу...

Нет... Мне бы хотелось..., но не могу...

Нет, не могу. На это я пойти не могу.

Нет, не получится... Извините, этого я сделать не могу...

Никак не могу... Ни при каких обстоятельствах.

К сожалению, я не могу... Об этом не может быть и речи.

К несчастью, я не могу... Даже не заикайся об этом.

Я не в силах это сделать. Нет, не получится...

Ни в коем случае.

3. Составьте диалоги.

Составьте диалоги «просьба-отказ»: один обращается с просьбой, второй отказывает.

Возможные просьбы:

• Дай мне на неделю эту книгу (а она библиотечная, она вам самому нужна).

• Приходи ко мне на день рождения (а вы уже приглашены в другое место).

• Дай мне на воскресенье свой велосипед поехать за город (просящий — неаккуратный человек, может сломать велосипед) и т.д.

Придумайте дополнительные просьбы сами.

Прорепетируйте отказ с использованием самых вежливых формул с такой интонацией, с какой вы бы отказали другу, которого не хотите обидеть.

Дополните свой отказ мотивировкой отказа (например, «у меня сей­час совсем нет времени, я готовлюсь к экзамену», «У меня нет этой книги, я ее сам брал в библиотеке» и т.д.)

4. Прочитайте тексты.

Антон и пряник

За обеденным столом Антон и бабушка. Антон задумчиво грызет пряник.

Бабушка (ласково, заботливо). Антоша, оставь пряник, он черствый. На, съешь лучше апельсин. Смотри, какой красивый! Я тебе очищу...

Антон (вяло). Не хочу апельсин.

Бабушка (убежденно). Антон, апельсины надо есть! В них витамин цэ. Антон (убежденно). Не хочу витамин цэ.

Бабушка. Но почему же, Антон? Ведь это полезно.

Антон (проникновенно). А я не хочу полезно.

Бабушка (категорически). Надо слушаться!

Антон (с печальной усмешкой). А я не буду.

Бабушка (возмущенно обращаясь в пространство). Вот и говори с ним. Избаловали детей. Антон, как тебе не стыдно?!

Антон (примирительно). А ну тебя.

(По В Леви. «Искусство быть другим».)

• Перечислите использованные правила и приемы речевого воздей­ствия.

• Определите, какие условия г})фективного речевого воздействия со­блюдены.

• Каков результат речевого воздействия бабушки на внука?

• Какие слова мог не понять Антон? Почему?

• Какой фактор речевого воздействия полностью игнорировала бабушка?

Как Апельсин перехитрил Пряника

Бабушка. Антон, послушаи-ка, помоги досказать сказку. Однажды Апельсин (достает апельсин) пришел в гости к Прянику и вдру| видит, что Пряник уходит в Рот. «Эй, Пряник, — закричал Апельсин. — Постой, куда же ты⁹ Погоди минуточку! Давай поговорим».

Антон-Пряник. Давай.

Бабушка-Апельсин. Слушай, Пряник, я ведь твой старый дру^г. Мне скучно без тебя. Если ты уйдешь в эту пещеру, я останусь один. Так с друзь­ями не поступают.

Антон-Пряник. Я не знал, что ты придешь. Я могу и не уходить. Толь­ко вот меня немножко откусили уже.

Бабушка-Апельсин. Это неважно. Давай пойдем вместе. Чур я первый!

5. Риторика. 65

Антон-Пряник. Хитрый какой. Я первый начал...

Бабушка-Апельсин. А я первый сказал, а кто первый сказал, тот и пен­ку слизал. Понял?

Антон■ Пряник. Понял... А давай по очереди?

Бабушка-Апельсин. Ну ладно, договорились. Ты уже откушен? Значит, теперь очередь моя.

• Как вы считаете, этот диалог эффективней предыдущего? Обоснуйте свое мнение.

• Какой самый важный фактор речевого воздействия в данном случае учтен бабушкой?

5. Прочитайте текст.

Антон и бабушка

За обеденным столом пятилетний Антон. Антон плохо ест, играет с вилкой; бабушка сердится, требует, чтобы Антон ел как следует; папа слу­шает и ест. Вдруг Антон спрашивает:

• Папа, а почему бабушка такая скучная и ворчливая?

Бабушка, напряженно улыбаясь, смотрит на папу и ждет. Что же он

ответит?..

Варианты:

1. «На страже авторитета».

• Вынь вилку из носа и не болтай глупости. («А завтра ты спросишь у мамы, почему папа такой чудак?»)

Бабушка смутно удовлетворена, Антон молчит.

2. «Жизнь реальна, жизнь сурова».

• Вот станешь таким же — узнаешь.

Антон смутно удовлетворен. Бабушка плачет.

3. «На воине как на воине».

• Спроси у бабушки сам.

Бабушка швыряет в папу тарелку. Антон смущенно улыбается

4. «Промежуточный ход».

• А посмотри, Антошенька. какая пти-ичка летит... (Сладким тоном и одновременно беря за ухо.)

Бабушка сдержанно торжествует, Антон угрюмо молчит.

5. «И волки сыты и овцы целы».

• Это тебе кажется, Антоша, а почему кажется, я тебе потом объяс­ню (подмигивая, с обаятельной улыбкой).

Неудовлетворенность бабушки, презрение Антона.

6. «Меры приняты>>.

• Это тебе кажется, Антоша, а почему кажется, я тебе сейчас объяс ню (подмигивая бабушке и снимая ремень).

Бабушка бросается на защиту внука.

7. «На тормозах».

(Мягко, вкрадчиво-отрешенно.)

• Видишь ли, сынок, все бабушки немножко ворчат и немножко скучные, а также все мы немножко бабушки, немножко скучные и не­множко ворчим. Вот я сейчас на тебя и поворчу немножко за то, что ты задал мне такой скучный вопросик. Когда мне было пять лет и у меня была бабушка, я никогда не задавал своему папе таких ворчливых вопро­сиков, потому что у папы был большой-пребольшой ремешок, очень скучный.

Бабушка и Антон грустят.

(По В.Леви. «Искусство быть другим».)

Какие варианты, с вашей точки зрения, эффективней? Почему?

5. Прочитайте текст.

Прочитайте текст про Сережу (тема 4, упр. 10) и ответьте на вопросы.

• Какие приемы речевого воздействия применяет Сережа?

• Можно ли считать его общение с директором и учителями эффектив­ным? Почему?

5. Вспомните случай из жизни.

Вспомните случай из жизни, когда вам удалось получить согласие на, казалось бы, самую невыполнимую просьбу. Почему это удалось?