- •Фирма как хозяйствующий субъект
- •Назначение и сфера деятельности фирмы
- •Классификация фирм
- •Организационно-правовые и организационно-экономические формы объединений
- •Порядок образования и ликвидации предприятия (фирмы)
- •Предпринимательская деятельность
- •Цели и задачи предпринимательства
- •Предпринимательская политика, инициатива и стратегия
- •Сфера предпринимательства
- •2.3.1. Производственное предпринимательство
- •2.3.2. Коммерческое предпринимательство
- •2.3.3. Финансовое предпринимательство
- •2.3.4. Консультативное предпринимательство
- •Формы предпринимательства
- •Коллективное предпринимательство
- •Малое и среднее предпринимательство
- •Государственная поддержка малого предпринимательства
- •Крупномасштабное предпринимательство
- •Основные фонды фирмы
- •Основные фонды, их структура и классификация
- •Стоимость основных фондов
- •Износ основных средств
- •Амортизация основных средств
- •Способы начисления амортизации основных средств
- •Показатели движения и использования основных средств
- •Нематериальные активы
- •Понятие и характеристика нематериальных активов
- •Состав и классификация нематериальных активов
- •Оценка нематериальных активов
- •Амортизация нематериальных активов
- •Учёт деловой репутации
- •Оборотные средства
- •Состав, структура и классификация оборотных средств
- •Кругооборот оборотных средств,показатели оборачиваемости
- •Методы определения потребности в оборотных средствах
- •5.4 Стоимостная оценка учета и списания материальных запасов
- •Трудовые ресурсы предприятия
- •Состав и структура кадров
- •Показатели производительности труда
- •Основные формы оплаты труда и их влияние на результаты деятельности предприятия
- •Тарифная и бестарифная системы
- •Заработная плата и производительность труда
- •Издержки предприятия
- •Виды издержек
- •График безубыточности
- •Себестоимость. Группировка затрат на производство продукции
- •Прибыль и рентабельность
- •Прибыль как экономическая категория
- •Виды прибыли
- •Основные источники получения прибыли. Факторы и пути её увеличения
- •Рентабельность
- •Финансовое состояние предприятия
- •Бухгалтерская отчётность
- •Показатели, характеризующие финансовое состояние предприятия
- •Инновационная деятельность предприятия
- •10.1 Инновации и инвестиции предприятия
- •Инновации
- •10.2 Развитие на основе инновационно-инвестиционных факторов
- •11 Маркетинг на предприятии
- •11.1 Маркетинг: сущность и содержание
- •11.2 Изучение потребителей. Сегментация рынка
- •11.3 Определяющая роль производства продукции в удовлетворении потребностей общества
- •11.4 Инструменты маркетинга
11.2 Изучение потребителей. Сегментация рынка
Производство и потребление — это неотъемлемая часть жизни и деятельности людей. Производство и потребление взаимосвязаны. Нельзя потреблять больше, чем произведено (не считая поставок по импорту). Поэтому производство служит некоторым регулятором потребления продукции, товаров, благ и услуг.
В экономической литературе рассматриваются три уровня потребления: личное и семейное, производственное, общественное.
Личное и семейное потребление — это потребление продуктов и предметов одежды, личного транспорта, бытовых услуг, духовных ценностей для удовлетворения личных и семейных потребностей. Производственное потребление — потребление основных и оборотных фондов, информации. Общественное потребление состоит в использовании духовных и материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей народного хозяйства, общества и каждого человека как члена общества (образование, культура, искусство, спорт и др.).
Различают конечное и промежуточное потребление.
Конечное потребление — это использование законченных производством орудий и предметов труда, а также продуктов потребления.
Промежуточное (текущее) потребление — потребление во время производства, когда изделие находится еще в обработке (незавершенное производство). Примером текущего потребления может служить трата средств предприятием на текущие (по мере производства продукции) нужды. Рациональное потребление чаще всего регламентируется нормативами, которые носят рекомендательный характер. В то же время каждый человек может сам определять для себя рациональные нормы потребляемых продуктов.
Между производителем и потребителем продукции возникают сложные взаимоотношения. Производитель, например, может создать дефицит продукции и поставить потребителя в зависимость («бери что предлагают»); в свою очередь потребитель может пойти к другому производителю, если первый установит высокие цены или снизит качество продукции.
В условиях рыночной экономики, неустойчивости общей конъюнктуры рынка стратегия управления призвана способствовать стабилизации производственно-хозяйственной деятельности предприятия. Устойчивость дохода предприятия и его успех напрямую зависят от качества стратегических решений. Однако добиться устойчивого роста доходов без маркетинговых исследований невозможно.
Существует несколько основных принципов, позволяющих формировать правильное представление о поведении потребителей:
потребитель независим;
мотивация и поведение потребителя постигаются с помощью исследования;
поведение потребителей поддается воздействию;
потребительское поведение социально законно.
Независимость потребителя проявляется в том, что его поведение ориентируется на поставленную им цель. Товары и услуги могут им приниматься или отвергаться в той мере, в какой они соответствуют его запросам. Они достигают успеха, если предоставляют потребителю выбор и реальную выгоду. Понимание этого и постоянное приспособление к поведению потребителя — одно из важных требований для выживания предприятия в условиях конкуренции.
Исследование мотивации и поведения потребителей необходимо, так как поведение различных потребителей (конечного потребителя — предприятий и учреждений) на рынке соответственно различается по потребностям и целям закупок, действиям на рынке, мотивации поведения и т.п.
Предприятие не может добиться успеха, если не выполняется одна из функций маркетинга — исследование поведения потребителей. В самом широком понимании поведение потребителей определяется как действия, непосредственно связанные с получением товаров и услуг, их потреблением и распоряжением ими, включая принятия решений, которые предшествуют и следуют за этими действиями.
В качестве потребителей на рынке выступают конечные потребители, а также предприятия-потребители. Конечные потребители — это лица (индивидуальные потребители), семьи (малые общности, основанные на браке или кровном родстве), домашние хозяйства (одна или несколько семей, объединенных общим хозяйством). Предприятия-потребители — это производственные предприятия, предприятия оптовой и розничной торговли, государственные и другие учреждения.
Конечные потребители приобретают товары и услуги для производства товарной продукции и перепродажи ее другим потребителям. В качестве потребителей предприятия оптовой торговли приобретают крупные партии различных промышленных и потребительских товаров для оптовой реализации, а также складские помещения, транспортные средства, страховые услуги и др. Предприятия розничной торговли приобретают товары у предприятий-производителей и оптовой торговли для перепродажи их конечным потребителям. Они нуждаются в торговых площадях и оборудовании, средствах рекламы товаров и т.п.
Государственные предприятия как потребители приобретают самый широкий круг товаров и услуг для деятельности государственных сфер экономики (военной, транспортной, связи, экологической и др.), а также для формирования материально-технической базы министерств и ведомств, правительственных и муниципальных учреждений. К последним относятся и некоммерческие учреждения (культуры, образования, общественные организации, политические партии и др.).
Поведение конечных потребителей обусловлено, прежде всего, характером и степенью самостоятельности самих потребностей.
Исследование рынка предполагает необходимость его рассмотрения как дифференцированной структуры в зависимости от групп потребителей и потребительских свойств товара, что в широком смысле определяет понятие рыночной сегментации.
Под сегментацией рынка понимается разделение рынка на сегменты, различающиеся по своим параметрам или по своей реакции на те или иные виды деятельности на рынке — рекламу, методы сбыта и т.д. С одной стороны, это метод для нахождения частей рынка; он служит для становления объектов, на которые направлена маркетинговая деятельность предприятий. С другой стороны, — это управленческий подход к принятию решений предприятием на рынке, основа для выбора правильного сочетания элементов маркетинга. Сегментация проводится в целях максимального удовлетворения запросов потребителей в отношении разновидностей товара, а также рационализации затрат предприятия-изготовителя на разработку, выпуск и реализацию товара.
Объектами сегментации могут быть потребители, товары, каналы распределения, географические зоны и др. Выделенные особым образом и обладающие определенными общими признаками, они составляют сегмент рынка.
Основное внимание в маркетинге уделяется поиску однородных групп потребителей. Поэтому сегментировать рынок можно и по однородным группам потребителей, имеющих сходные предпочтения и одинаково реагирующих на маркетинговые предложения.
Необходимое условие сегментации — неоднородность ожидания покупателей и покупательских состояний. Для успешной реализации принципов сегментации необходимы следующие условия:
способность предприятия (организации) осуществлять дифференциацию структуры маркетинга цен, способов стимулирования сбыта, места продажи, продукции;
достаточные устойчивость, емкость и перспективы роста выбранного сегмента;
возможность предприятия получать данные о выбранном сегменте, изменять его характеристики и требования;
доступность выбранного сегмента для предприятия, т.е. наличие соответствующих каналов сбыта и распределения продукции, системы доставки изделий потребителям;
возможность предприятия осуществлять контакт с сегментом (например, через каналы личной и массовой коммуникации);
оценка защищенности выбранного сегмента от конкуренции, определение сильных и слабых сторон конкурентов и своих собственных преимуществ в конкурентной борьбе.
Сегментация рынка может проводиться с использованием различных критериев. Основные критерии сегментации рынка товаров народного потребления: географические, демографические, социально-экономические, психографические.
К географическим критериям относятся; масштаб региона, плотность и численность населения, климатические условия, административное деление (город, село), удаленность от предприятия-производителя. Этот критерий был использован на практике раньше других, что связано с необходимостью определения пространства деятельности предприятия. Его применение особенно необходимо.
Демографические критерии — это возраст, пол, размер и жизненный цикл семьи, количество детей. Они применяются наиболее часто, что обусловлено их однозначностью, доступностью характеристик, а также наличием, как правило, между ними и спросом (объем продаж) существенной корреляционной связи. Поэтому, проводя сегментацию рынка по демографическому критерию, необходимо, прежде всего, ориентироваться на общность специфических запросов к качеству, ассортименту и цене со стороны соответствующего сегмента. В настоящее время по этому критерию выделяют такие группы потребителей, как дети, молодежь, лица среднего возраста, пожилые, пенсионеры, многодетные семьи. Очень часто демографические критерии применяются в комбинации.
Сегментация по социально-экономическому критерию заключается в выделении групп потребителей по общности социальной и профессиональной принадлежности, уровню образования, уровню доходов. Все эти переменные рекомендуется рассматривать во взаимосвязи друг с другом или с переменными других критериев, например демографических. В этом отношении заслуживает внимания объединение выделенных групп по доходу с группами по возрасту, в том числе глав семьи.
Рассмотренные три группы критериев представляют собой общие объективные критерии сегментации рынка. Однако довольно часто однородные по общим объективным критериям сегменты оказываются значительно дифференцированы с точки зрения их поведения на рынке. Так, данные о переписи населения содержат полезные сведения о группах населения, но не объясняют причин, по которым товары находят свои собственные «ниши» на рынке, привлекая к себе какую-то часть покупателей. Очевидно, что применения одних объективных критериев явно недостаточно.
В этих случаях используют субъективные специфические критерии описания потребителей. Эти критерии связаны со спецификой рассматриваемого рынка и конкретной ситуацией на нем, с субъективной оценкой покупателем того или иного продукта. Один и тот же человек может купить недорогой телевизор, но курить самые дорогие сигареты. Владелец дорогого автомобиля может носить недорогую одежду.
Так, по мотивам совершения покупки выделяют группы потребителей с ориентацией на низкую цену, на долгий срок службы изделий, высокое качество, приверженность к определенной марке товара.
Сегментация служит базой для разработки маркетинговой программы (включая выбор вида товара, ценовую и рекламную политику, каналы сбыта), ориентированной на конкретные группы потребителей. Процесс сегментации проходит в несколько этапов:
формирования критериев сегментации;
выбора метода и осуществления сегментации рынка;
интерпретации полученных сегментов;
выбора целевых рыночных сегментов;
позиционирования товара;
разработки плана маркетинга.
В качестве единицы наблюдения для построения сегментации, как правило, используется отдельный индивидуум, если товар относится к предметам индивидуального использования, или семья, если исследуется товар общесемейного пользования.
Выбор единицы наблюдения критериев сегментации зависит от товара и фазы развития рынка, на котором осуществляется сегментация. На начальных этапах развития конкретного товарного рынка предприятие концентрирует усилия на уровне товара; с увеличением числа конкурентов предприятие вынуждено дифференцировать предложение. Начинается поиск сегментов для определения различий в предпочтениях у потребителей одного и того же товара. Сегменты могут быть сформированы на основе предпочтений различных свойств товара. Следовательно, с развитием товарного рынка повышается степень необходимости выделения отдельных сегментов, а также повышаются требования к обоснованности выбора критериев сегментации.
На этапе формирования критериев сегментации рынка необходимо, прежде всего, ответить на вопросы: кто является основными потребителями товара и в чем их сходство и различие?
Контингент основных покупателей определяется на основе анализа демографических и социально-экономических характеристик, делается попытка связать интенсивность приобретения товара с определенными показателями.
Для определения потребительских предпочтений применяются три группы оценок: альтернативные, прямые балльные и относительные. Структура потребительских предпочтений относительно изделий-аналогов, выпускаемых различными предприятиями, определяется с помощью альтернативных оценок. Эти оценки основываются на подсчете положительной и отрицательной реакции населения на каждый оцениваемый товар («нравится—не нравится», «да—нет» и т.д.). Определение той же структуры с помощью балльных оценок проводится по соответствующей шкале, например пятибалльной, десятибалльной.
При использовании относительных оценок определяется степень соответствия изучаемых изделий запросам потребителей по следующей шкале возможных вариантов ответов: соответствует полностью, соответствует в основном, соответствует частично, не соответствует (изделие может быть оценено как очень хорошее, хорошее, среднее, плохое). Наряду с оценкой соответствия каждого изделия может проводиться оценка важнейших параметров товара, поскольку набор заданных параметров изделия по-разному воспринимается различными потребителями.
Выявление потребительских оценок изучаемого ассортимента товаров позволит получить комплексную информацию о степени его соответствия требованиям различных групп потребителей.