3 Маркетинг-план

Цель данного раздела заключается в том, чтобы предоставить инвестору убедительные аргументы, что у товаров или услуг предприятия есть достаточный рынок сбыта, и предприятие сможет обеспечить их реализацию, несмотря на конкуренцию. В разделе необходимо изложить политику расширения товарооборота, стратегию ценообразования и рекламы, продвижение товара до потребителя.

Рекомендуется готовить этот раздел бизнес-плана до того, как приступать к работе над другими разделами. Тщательно проверить в различных источниках ключевые данные по рынку предлагаемых товаров и услуг.

План маркетинга (процесс создания и удержания рынка, привлечения и удержания клиентов) обычно включает основные составляющие рассмотренные в пп. 3.1 – 3.5.

3.1 Характеристика рынка сбыта предлагаемой продукции

В данном пункте необходимо рассмотреть:

- географическое расположение рынка сбыта (город, область, регион и т.п.);

- уровень (степень) удовлетворения потребности данными товарами на рассматриваемом рынке;

- сложившиеся объемы производства и продажи данной продукции в рассматриваемых географических рынках сбыта;

- выявить демографический и сезонный факторы на рынке сбыта;

- определить основных производителей (поставщиков) данных товаров на рассматриваемом рынке сбыта;

- дать оценку наиболее вероятных тенденций в развитии соответствующих товаров, аналогов.

Оценку рынков сбыта оформить в форме таблицы 4.

Таблица 4 -Оценка рынков сбыта

№ п/п	Показатели	Близлежащий город или населённый пункт местонахождения предприятия	Населённые пункты в радиусе 100 км	Рынки, удалённые за 100 км
1	Уровень спроса
2	Степень удовлетворения спроса
3	Уровень конкуренции
4	Доля потребителей, готовых купить продукцию

Определить группы потребителей (клиентов), которые будут пользоваться предлагаемой продукцией. Классифицировать потенциальных потребителей по сравнительно однородным группам, у которых есть общие, легко устанавливаемые характеристики. Необходимо ответить на следующие вопросы:

• Кто ваш потребитель (коммерческие организации, физические лица)?

• Каковы мотивы мотивы потребительского поведения (условия, при которых формируется потребность в приобретении данного товара, услуги)?

• Какова периодичность покупок?

• По каким ценам потребитель будет приобретать ваш товар?

Эта предварительная проработка рынка сбыта послужит основой для его сегментации (разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться определенные товары) и характеристики потребительского поведения различных категорий потребителей.

В таблице 5 представлены основные переменные сегментирования потребительских рынков.

В результате анализа рынка сбыта и его сегментации выделяется:

• основная группа потребителей и их потребительское поведение;

• второстепенные (дополнительные) группы потребителей и их потребительское поведение

Таблица 5– Основные переменные сегментирования потребительских рынков

Признаки	Описание
Географические город климат другие
Демографические: возраст размер семьи жизненный цикл семьи пол уровень дохода род занятий другие
Поведенческие: повод для свершения покупки искомые выгоды интенсивность потребления статус потребителя (настоящий, потенциальный) степень готовности к покупке отношение к товару другие.
Другие