1) Внешние:

• маркетинговые исследования по конкретным товарам, услугам;

• Данные статистической отчетности о состоянии рынка;

• Средства массовой информации;

• Приобретение информации у специализированных предприятий

2) Внутренние:

• Документы и материалы конкретного предприятия об объемах продаж, товарных запасах, прибыли, расходах на рекламу.

4. Коммерческая тайна и ее защита

• Коммерческая тайна – это преднамеренно скрываемая по коммерческим соображениям экономические интересы, различные сведения о предприятиях, охрана которых обусловлена возможными угрозами экономической безопасности и конкуренцией.

• Коммерческие секреты – форма коммерческой тайны, сведения в виде документов, схем, изделий, относящиеся к коммерческой тайне фирмы и подлежащие защите от возможных посягательств.

Коммерческие секреты различаются по следующим признакам:

1. По природе коммерческой тайны ( технологические, производственные, организационные, маркетинговые, интеллектуальные).

2. По принадлежности собственнику ( собственность предприятия, отдельного лица)

3. По назначению.

Документы, содержащие коммерческие секреты, должны иметь соответствующий гриф.

Носитель коммерческого секрета – лицо, осведомленное о коммерческих секретах предприятия. Носителей коммерческого секрета следует отличать от источников закрытой коммерческой информации ( схемы, документы). Секретность защищает от недобросовестной конкуренции в виде обманной рекламы, подкупа, шантажа, промышленного шпионажа. Промышленный шпионаж – незаконный сбор сведений, составляющих коммерческую тайну, незаконное использование информации лицом, не уполномоченным на то руководителем фирмы.

Согласно ГК РФ, статья 139, определено, что информация составляет служебную или коммерческую тайну в случае, когда информация имеет действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности ее третьим лицам, к ней нет свободного доступа на законном основании и обладатель информации принимает меры к охране ее конфиденциальности.

Для создания механизма защиты коммерческой информации на предприятии необходимо использовать:

• Нормы права;

• Нормы, устанавливаемые руководством предприятия ( приказы, распоряжения, инструкции);

• Опыт организации работы с персоналом;

• Специальные структурные подразделения, обеспечивающие соблюдение этих норм ( служба безопасности).

В РФ не существует определенной методики отнесения сведений к разряду коммерческой тайны, существуют только определенные рекомендации:

• При засекречивании информации надо исходить из принципа экономической выгоды и безопасности фирмы;

• Информация типа «ноу-хау», разработки, исследования, фин. отчетность – коммерческая тайна;

• Информация о рационализаторских предложениях, изобретениях, находящихся на стадии разработки – коммерческая информация;

• Особое внимание – договора, заключаемые предприятием. Необходим строгий порядок хранения договоров предприятия.

5. Товарные знаки

• Защищает исключительные права владельца на пользование марочным знаком или эмблемой;

• Это обозначения, способные отличить соответствующие товары и услуги одних физических лиц от однородных товаров других лиц;

• Владелец товарного знака имеет исключительное право пользоваться и распоряжаться товарным знаком и запрещать его использование другим лицам;

• В 1992 г. В РФ был принят закон « О товарных знаках, знаках обслуживания, и наименованиях мест происхождения товаров»

• Регистрируется в Высшей патентной палате РФ на имя юридического или физического лица. Выдается свидетельство.

• Коллективный знак – это товарный знак союза, хозяйственной ассоциации, объединения. Коллективный знак не может быть передан третьим лицам.

• Использованием товарного знака считается применение его на товарах, для которых товарный знак зарегистрирован владельцем товарного знака или лицом, которому право предоставлено по лицензионному договору.

• Действие товарного знака может быть прекращено в случае не использования товарного знака непрерывно в течении 5 лет.

5. Коммерческая работа по закупке товаров

• Закупочная деятельность является основной коммерческой деятельностью в торговле

• Закупки – это оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями с последующей перепродажей закупленных товаров

• Д-Т, Т-Д, это сущность коммерческой деятельности.

Закупочная деятельность в настоящее время характеризуется:

• Свободой выбора партнера по закупке

• Множественностью источников закупки

• Возросшей ролью договоров

• Свободой ценообразования

• Конкуренцией

• Экономической ответственностью сторон

• Инициативой, самостоятельностью коммерсанта при закупке товаров

Основными этапами закупочной деятельности являются:

• Изучение и прогнозирование покупательного спроса

• Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров

• Организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая заключение договора

• Организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на биржах и т.д. (оптовые ярмарки, оптовые продовольственные рынки, мелкооптовые магазины – склады)

• Организация учета и контроля за оптовыми закупками

Коммерческая работа по закупке товаров

• Должна опираться на конкретные маркетинговые исследования (определение сегмента рынка, потенциальных покупателей, ниши). В пределах целевой группы можно выделить наиболее перспективных клиентов

• Затем решается вопрос о товарном ассортименте комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров, методах стимулирования сбыта

5. Коммерческая работа по продаже товаров

• Подразделяется на:

• коммерческую работу по оптовым продажам. В качестве клиентов здесь выступают оптовые покупатели.

• коммерческую работу по розничным продажам. Реализуют товары конечным покупателям.

Этапы коммерческой работы по продаже товаров

• Нахождение оптовых покупателей (установление рынков сбыта);

• Установление хоз. связей

• Выбор форм и методов оптовой торговли

• Организация оказания услуг оптовым покупателям

• Организация учета выполнения договоров

• Рекламно-информационная деятельность

Особенности коммерческой работы по продаже товаров

• Необходимо определить свой сегмент, а не пытаться обслуживать всех

• Важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг

• Должна быть разработана программа стимулирования сбыта

Формы оптовой торговли:

• Транзитом, без завоза на склады.

Подразделяется на:

• Оборот с участием в расчетах оптового предприятия

• Оборот без участия оптового предприятия

• Со всего склада

Методы коммерческой работы по продаже со склада

• По личной отборке товаров покупателями;

• По письменным, телефонным, телеграфным заявкам;

• Через разъездных коммивояжеров и передвижные склады;

• Почтовым рассылками;

• Оптовые рынки;

• Мелкооптовые магазины «cash@carry».

Этапы коммерческой работы по оптовой торговле

• Изучение и прогнозирование покупательского спроса

• Формирование оптимального ассортимента товаров в магазине

• Рекламно-информационная деятельность

• Выбор методов продажи товаров

• Организация оказания услуг покупателям (послепродажное обслуживание)

Методы розничной торговли

1. Продажа товаров на основе самообслуживания:

• Предоставление информации о товарах и услугах;

• Самостоятельный отбор товаров;

• Подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

• Оплата купленных товаров;

• Упаковка товара клиентом и самостоятельная доставка

2. Продажа товаров через прилавок обслуживания:

• Встреча покупателя и его намерений;

• Предложение и показ товаров;

• Помощь в выборе товаров;

• Предложение сопутствующих товаров;

• Технология операции (нарезка, взвешивание);

• Расчетные операции;

• Упаковка и выдача документов.

3.Продажа товаров по образцам

4. Продажа товаров с открытой выкладкой и свободным доступом

5. Торговля по предварительным заказам (через интернет, телефон, личные заказы)

5. Формирование ассортимента

Формирование ассортимента - процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью более полного его удовлетворения.

Классификация ассортимента:

• Производственный и торговый (продовольственные и непродовольственные)

• Товары простого и сложного ассортимента

Характеристики ассортимента

• Широта ассортимента – количество товарных групп

• Глубина ассортимента – количество разновидностей товара в рамках каждой товарной группы

По характеру спроса товары бывают:

• Повседневного спроса

• Периодического спроса

• Редкого спроса

• Сезонные товары

Факторы формирования ассортимента в розничной торговле:

• Общие (покупательский спрос и производство товаров)

• Специфические (тип и размер магазина, его техническая оснащенность, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия и др.)

Факторы, влияющие на спрос:

• Размер денежных доходов населения, его численность, социальный, профессиональный и половозрастной состав

• Уровень розничных цен

• Географические и климатические особенности проживания населения

• Национальные и исторические особенности и др.

Характер спроса

• Устойчивый (не допускает замены товара каким-либо другим)

• Альтернативный (формируется окончательно в магазине, допускает взаимозаменяемость товаров)

• Импульсивный (возникает непосредственно под воздействием ФОССТИС)

Этапы формирования ассортимента в магазине:

1. Устанавливается групповой ассортимент товаров (на основе маркетинговых исследований)

2. Проводятся расчеты структуры группового ассортимента, т.е. определяются количественные соотношения групп товаров

3. Определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент

4. Формирование ассортимента с учетом ожидаемых изменений в спросе.

Показатели регулирования ассортимента в магазине:

• Полнота ассортимента - это соответствие фактического наличия товаров на торговом предприятии разработанному ассортиментному перечню

• Устойчивость ассортимента – это бесперебойное наличие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем магазина