Менеджмент УМК

степень координации НИОКР и принятия решений. Данной стратегии придерживаются такие отрасли, как электроника и фармацевтика. Она не лишена рисков:

zz продукт может оказаться невостребованным на целевых рынках; zz высок риск появления имитаций, а времени и финансов на моди-

фикацию продукта для каждого национального рынка не хватает. Приведем пример реализации международной продуктовой полити-

ки автомобильным концерном «Форд», который использовал все четыре стратегии.

1.Автомобили разрабатывались для американского рынка, а затем экспортировались за рубеж (политика стандартизации).

2.После введения производственных мощностей в Европе, на которых производились стандартизированные модели, была разрешена адаптация к местным условиям (политика модификации).

3.Затем европейские дочерние фирмы в Англии и ФРГ стали самостоятельно разрабатывать собственные продукты, ориентируясь исключительно на местные рынки и предпочтения (политика дифференциации).

4.В 1970-х гг. «Форд» переориентировался на схему многонациональной разработки продукта. Начиная с модели «Форд-Фиеста» весь процесс НИОКР проводится с учетом особенностей основных европейских рынков.

Политика унификации продуктов проводится за счет покупки Volvo Car и других европейских компаний.

7.4.Международная ценовая, сбытовая

ирекламная политика

Международная ценовая политика головной компании имеет четыре варианта:

1)цены на национальной основе;

2)ценообразование на основе стандартной формулы;

3)международное стратегическое ценообразование;

4)ценообразование на основе кривой эффективности. Каждый из вариантов имеет свои плюсы и минусы.

Цены на национальной основе. Дочерние заграничные фирмы уста-

навливают собственные цены, головная компания в ценообразовании не участвует.

Плюс: цены учитывают местные условия (покупательную способность, местных и иностранных конкурентов и т. д.).

Минус: может развиваться внутрикорпоративная конкуренция между дочерними заграничными фирмами. Продукт стоимостью в 100 у. е. в стране А может быть экспортирован третьей стороной в страну В, где

112

будет продан по цене выше, чем в стране А, например за 110, но дешевле, чем это делает дочерняя фирма в стране В – 115 у. е.

Ценообразование на основе стандартной формулы, которая разрабатывается головной компанией и включает в себя следующие затраты с учетом конкретной страны:

zz базисные затраты на единицу продукции, zz расходы на транспортировку,

zz местные налоги, zz затраты по сбыту, zz норма прибыли.

Плюс: не может возникнуть ценовой конкуренции внутри корпорации. Минус: нет гибкости в изменении цены, что могло бы положительно сказаться на рентабельности продаж, их росте.

Международное стратегическое ценообразование предполагает варьирование цены от страны к стране безотносительно к затратам и доходам на данной таможенной территории.

Плюс: гибкость, например, низкие цены в КНР – ведут к быстрой экспансии этой страны на внешнем рынке и росту продаж.

Минус: вероятность внутрикорпоративной конкуренции сохраняется.

Ценообразование на основе «кривой эффективности». Головная компания исходит из уменьшающейся себестоимости единицы продукции. При росте объемов выпуска эффективность производства растет, а себестоимость снижается.

На целевом рынке на первом этапе внедрения продукта цена ниже себестоимости, что дает конкурентное преимущество и увеличивает долю зарубежного рынка. В то же время себестоимость снижается у себя в стране.

На втором этапе освоения рынка потери начального периода компенсируются, продажи становятся рентабельными. А дополнительное снижение себестоимости может повлечь снижение цен при нормальной норме рентабельности.

Плюс: выигрыш при больших объемах производства МНК в международном масштабе. Преимущества перед конкурентами, которые не успеют снизить издержки.

Однако и конкуренты могут придерживаться аналогичной стратегии.

Международная политика сбыта. С одной стороны, должны быть учтены местные традиции и схемы дистрибуции и каналы сбыта через различных местных посредников, а с другой – головная компания координирует сбытовую политику в международном масштабе.

Правильная политика – это успех. Так, косметический концерн Avon Products добился успеха в США на основе метода «от двери к двери». Эта стратегия была использована на рынках Европы и Латинской Америки, но с учетом некоторых модификаций, вызванных национальными особенностями и распределением доходов.

113

ВБеларуси оказалась успешной политика фирмы «Бауер» – продажа постельных комплектов или фирменной посуды через сетевой маркетинг.

Международная рекламная политика. Продвижение товара на целевой рынок и реклама являются специфичными для каждого национального рынка. Но заграничные дочерние фирмы порой не в состоянии проводить самостоятельные рекламные кампании. Причины:

zz дефицит финансовых средств и специалистов; zz менеджеры решают текущие производственные задачи.

Вэтих условиях МНК выступает центром обобщения опыта реклам-

ных идей и методов, которые применялись их зарубежными и внутренними подразделениями.

Часто в МНК создаются рекламные подразделения, которые отвечают за рекламную политику и осуществляют ее в глобальных масштабах. Так, Coca-Cola – генеральный спонсор Олимпийских игр.

Политика головной компании в области рекламы и продвижения товаров и услуг включает следующие элементы:

zz минимальные рекламные бюджеты дочерних фирм (выраженные в абсолютных цифрах, либо в процентах от объема продаж);

zz единые логотипы и торговые марки;

zz единые стандарты открытости и правдивости в рекламных кампаниях.

Т е м а 8. ФИНАНСОВО-КРЕДИТНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ МЕЖДУНАРОДНЫХ ОПЕРАЦИЙ

Проблема финансирования международных операций имеет два аспекта, которые необходимо принимать во внимание: а) имеются международные правила регулирования поставок (Инкотермс); б) разрабатывается собственная схема финансирования, учитывающая возможный риск от колебаний обменного курса. У менеджера появляется широкое поле деятельности в области принятия решений, так как многогранны заграничные системы бизнеса (например, экспорт, продажа лицензий, лизинг, прямые инвестиции и т. д.) и разнообразны формы расчетов и финансирования. Рассмотрим наиболее общие условия финансирования.

8.1.Управленческие решения

всфере заграничного финансирования

Вобласти финансирования заграничных операций возникают разнообразные цели фирмы: финансовые, специальные, специфические.

Наиболее важные финансовые цели – это обеспечение: zz ликвидности,

zz доходности,

114

zz финансовой устойчивости,

zz возможности осуществлять самофинансирование,

zz безопасности финансирования инвестиций, в том числе за рубежом. Специальные цели связаны с заграничными обязательствами перед партнером и собственными требованиями, которые зависят от финан-

сового состояния конкретной иностранной фирмы.

Специфические цели возникают внутри международного концерна, имеющего дочерние компании в нескольких странах и учитывающего сложные взаимоотношения, во-первых, между штаб-квартирой и подразделениями, а во-вторых, между многочисленными заграничными подразделениями.

Речь идет об оптимизации движения финансовых средств внутри концерна между подразделениями и головной компанией. За счет оптимизации потоков финансовых средств внутри международного концерна экономия может составить порядка 30 %.

Кроме этого, речь может идти о снижении (минимизации) налого­ облагаемой расчетной прибыли в концерне. Это достигается за счет перевода прибылей тем заграничным дочерним компаниям, которые имеют самые низкие ставки налогов, таким образом достигается оптимальное распределение прибылей внутри концерна, соответственно, возрастают его возможности при самофинансировании.

С точки зрения функциональной и институциональной интернационализации возникают различные объекты и способы финансирования.

Так, при импорте или экспорте товаров или услуг фирма должна не только просчитывать объемы необходимых финансовых средств для осуществления сделок, но и составлять оптимальный график погашения сумм с учетом поступлений средств из-за рубежа.

То же самое необходимо предусмотреть при осуществлении прямых инвестиций в рамках институциональной интернационализации.

Кроме этого, следует принимать во внимание возможность предоставления зарубежным клиентам благоприятных условий платежей/расчетов, увязанных с кредитным обеспечением. Речь идет о предоставлении кредитов под реализацию продукции или строительство объектов.

Следующий вопрос – это выбор внутреннего либо внешнего финансирования. При функциональной интернационализации финансирование ограничивается возможностями предприятия в стране базирования. В то время как при институциональной интернационализации, особенно при учреждении дочерней фирмы за границей, схема финансирования может проводиться как материнской, так и дочерней компанией. При этом у фирмы есть возможность привлечения более дешевых кредитных ресурсов.

В связи со существованием различных систем бизнеса актуальным является вопрос о сроках финансирования. Как известно, есть кратко-, средне- и долгосрочное финансирование.

115

Выбор той или иной схемы зависит от многих факторов:

1)функциональной или институциональной интернационализации;

2)длительности внешнеторговой операции;

3)внутренних возможностей фирмы и т. д.

Эмпирически обозначим возможные схемы финансирования.

При экспорте и импорте потребительских товаров отдается предпочтение прежде всего краткосрочным схемам финансирования. Это относится также к франчайзингу, если контракт одновременно включает и поставку товаров (например, Coca-Cola поставляет исходный концентрат). Краткосрочные схемы используются при экспорте инвестиционных товаров с предусмотренной в срок оплатой счетов.

Интересно, что немецкие эксперты связывают успех в области экспорта инвестиционных товаров и товаров длительного пользования с предоставлением зарубежным клиентам одновременно среднесрочных форм финансирования, в частности такой формы, как кредит с рассрочкой платежа.

При заграничном лизинге также используются среднесрочные схемы финансирования.

Среднесрочные схемы финансирования становятся необходимыми для промежуточного финансирования сооружения объектов под ключ,

вто время как в случае поставки таких объектов для клиентов могли бы быть использованы единовременные формы финансирования.

Потребность в долгосрочном финансировании возникает при строительстве и оснащении торговых, сборочных и производственных филиалов за границей. При этом возможны различные формы финансирования: от собственного финансирования (самофинансирования) до привлечения капитала из третьих стран или гостевой страны.

Таким образом, в зависимости от формы интернационализации у менеджеров компании возникают различные варианты принятия решения

вобласти финансирования операций.

8.2.Валютные риски, методы измерения

изащитные меры от колебаний обменного курса

При осуществлении зарубежных операций во внимание следует принимать формы проявления валютного риска:

а) обменный риск; б) расчетный риск;

в) общеэкономический риск.

Потенциально (в статике) обменный риск возникает в силу наличия у фирмы валютных активов, т. е. поскольку предприятие имеет валютный счет и наличность. В январе 2009 г. произошла разовая девальвация белорусского рубля, в результате валютные активы фирм подорожали на

116

30 %. Весной 2010 г. обесценился евро по отношению к доллару и белорусскому рублю, в результате евроактивы понизились.

В динамике международная компания имеет как требования к зарубежным клиентам в иностранной валюте, так и обязательства по отношению к ним. Здесь существует опасность, что вследствие изменения обменного курса (при девальвации или ревальвации собственной валютной наличности) для предприятия произойдет обесценивание активов и, соответственно, удорожание пассивов. Это окажет негативное воздействие на состояние ликвидности и уровень доходности.

Расчетный риск затрагивает составление общего баланса международной компании, поскольку позиции баланса заграничных филиалов, дочерних и ассоциированных фирм пересчитываются в валюте материнской компании. Разница, возникающая из-за колебаний обменного курса, должна выбираться на день составления баланса между историческим и сегодняшним курсом. Например, берется разница между курсом на 1 января и 31 декабря и выводится средняя величина.

Вследствие разных взглядов на то, какие позиции баланса переоценивать, имеется много методов перерасчета. Охарактеризуем самую известную систему де Хана:

1)курсовой метод на день расчета. Предписывает производить единовременный пересчет всех окончательных позиций баланса за год по обменному курсу на день составления баланса;

2)срочностный метод (current/noncurrent metod). Все долгосрочные позиции баланса пересчитываются по историческому курсу (т. е. действовавшему на момент возникновения позиции), а все краткосрочные позиции (краткосрочные требования и обязательства, наличность, резервы) пересчитываются по сегодняшнему курсу, т. е. по курсу на день составления баланса;

3)метод номинальной и вещественной оценки. Позиции номинальностоимостного характера (наличность, ценные бумаги, требования и обязательства) пересчитываются по курсу на день составления баланса, а позиции вещественно-стоимостного характера (запасы, оборудование, готовая продукция) – по историческому курсу;

4)метод временного состояния. Предписывает по курсу на день составления баланса производить перерасчет таких позиций, стоимостная оценка которых в балансе иностранной валюты производится по настоящей или будущей рыночной стоимости.

Следовательно, у финансовых менеджеров международной компании имеется широкое поле деятельности для минимизации расчетных рисков.

Суть общеэкономического валютного риска заключается в том, что в результате изменения курса валюты может произойти изменение конкурентоспособности международной фирмы.

117

Например, если курс доллара упал на 20 % к евро, то для американских фирм на 20 % возрастет конкурентоспособность, так как увеличивается физический объем экспорта, для немецких фирм произойдет сокращение физического объема экспорта. В мае 2010 г. сложилась обратная ситуация, ведь котировка доллара к евро составила 1,23 : 1, хотя в январе была еще 1,45 за один евро.

При рассмотрении общеэкономического обменного риска речь идет о стратегических долгосрочных соображениях, при которых должны быть приняты во внимание:

zz текущий объем оборота в конкретной валюте;

zz усиление иностранной конкуренции в конкретной валюте; zz объем замещения факторов производства, используемых междуна-

родной компанией, который выражается в конкретной валюте.

Для защиты от негативного влияния изменения валютных курсов на финансовую устойчивость международной компании могут использоваться различные меры (для стран с твердой валютой), которые здесь представлены не в системе, а эклектично:

zz выбор валюты, включаемой в контракт: здесь во внимание принимается национальная валюта (доллар, иена, евро для стран валютного союза). Это самый простой метод избежать валютного риска, так как происходит фиксирование цен контракта в твердой валюте или валюте третьей страны. Сюда же относится соглашение о валютном опционе, что гарантирует возможность оптимального выбора курса на день окончательного расчета. (Справка: валютный опцион – включаемое в биржевые срочные сделки условие, по которому одной из сторон предоставляется возможность пользоваться определенным правом или отказаться от него (например, право покупки или продажи валюты). Опцион дает право покупателю в заранее установленное время купить определенную сумму иностранной валюты по заранее фиксированному курсу);

zz включение в контракт условия об обеспечении (гарантии) курса с целью сохранения реальной стоимости инвалютных требований, речь идет о фиксации обменного курса твердой валюты к белорусскому рублю (например, 1 евро = 4250 бел. руб.);

zz своевременные или, наоборот, поздние расчеты в зависимости от (ожидаемого) изменения валютного курса;

zz получение кредита в инвалюте для выравнивания инвалютных требований и обязательств;

zz хеджирование при покупке сырья (путем страхования цены) и финансовое хеджирование, т. е. страхование прибыли. Это своего рода гарантия защиты от возможных потерь при изменении цен в течение срока сделки; zz заключение срочной сделки в валюте (т. е. спекуляция на разни-

це в курсах);

zz заключение соглашения о (непрямом) лизинге;

118

zz применение экспортного факторинга, т. е. специализированная фактор-фирма или банк покупает у своих клиентов их требования к своим покупателям, в течение 2–3 дней она оплачивает от 70 до 90 % требований в виде аванса, 10–30 % клиент получает после того, как к нему поступит счет от покупателя. Увеличивается ликвидность;

zz форфейтинг заграничных требований, т. е. своеобразная форма кредитования внешнеэкономических операций путем покупки у экспортера векселей, акцептованных импортером. При этом все риски по долговому обязательству переходят к его покупателю (форфейтору). Учетная ставка по данной операции отражает издержки форфейтора по привлечению средств, страховые и валютные риски. Его преимущество заключается в твердой ставке кредитования и сравнительной простоте процедуры переуступки векселей;

zz переучет векселей в инвалюте;

zz заключение соглашения о государственном страховании; zz компенсационное финансирование/кредитование; zz параллельное финансирование;

zz задаток, плата в счет; zz предоплата.

8.3. Формы платежей и расчетов

Рассматривая функциональную интернационализацию, особенно в форме прямого импорта и экспорта, предприятие должно считаться с возможными рисками.

Эти риски вытекают не только из длительности транспортировки товаров, их гибели и порчи при перевозках, но и недостатка информации о внешнеторговых партнерах. В силу огромных расстояний экспортеры и импортеры лично могут быть незнакомы. Трудно оценить финансовое состояние клиента (его расчетную способность), учесть различия в менталитете и психологии людей.

В торговле с зарубежными странами следует всегда иметь в виду существование различий:

zz в политическом, экономическом и социальном развитии стран; zz в складе ума и психологии людей разных стран;

zz в культуре;

zz в практике проведения переговоров, заключения сделок и их выполнения.

Экспортер обязан принимать все меры, чтобы ограничить свой риск. При этом необходимо учитывать:

zz финансовое положение клиента и его страны в целом; zz экономические риски в связи с колебаниями курса иностранных

валют;

119

zz ограниченные возможности предъявлять клиенту рекламации (претензии);

zz вероятность гибели или порчи товара при перевозках.

Для ограничения риска рекомендуется собрать наиболее полную информацию о финансовом положении клиента. Обычно ее можно получить строго конфиденциально через банки или специальные фирмы, например «Шиммельпфенг», «Кредитреформ» или «Дан унд Брэдстрит». Эти компании работают на международном уровне и в состоянии отыс­ кать достаточно подробные сведения о любой фирме в любой стране в течение 1–7 дней. Правда, не предоставляется никаких гарантий.

От рисков валютного рынка можно застраховаться, заключая специальные сделки с банками.

При составлении контрактов следует обращать особое внимание на то, чтобы в документах оговаривались права покупателя на предъявление претензий, а условия платежа и поставки соответствовали правилам Инкотермс.

Экономическая комиссия ООН для Европы (ЭКЕ) разработала «Общие условия ЭКЕ по экспортным сделкам». Но несмотря на существующие меры ограничения финансового риска, полной гарантии от риска во внешней торговле нет.

Основными формами расчетов в мировой торговле выступают: 1) инкассо; 2) аккредитив; 3) авансы; 4) открытый счет.

На долю инкассо и аккредитива во внешней торговле приходится примерно 85 % всех расчетов.

Движение расчетных средств из страны в страну происходит в виде: 1) переводов (банковских, телеграфных, почтовых); 2) расчетных чеков (в США доминируют чеки, отправляемые по почте); 3) векселей.

Кроме этого, различают условия расчетов: либо расчет наличными, либо в кредит.

Под наличным расчетом понимают расчеты в любой форме, когда товар оплачивается полностью в период от его готовности для экспортера до момента перехода товара и товарных документов в распоряжение покупателя.

Что касается кредита, то здесь возможны две ситуации.

Ситуация 1. Расчеты до готовности товара для экспорта представляют собой кредит импортера в форме покупательских авансов.

Ситуация 2. Расчеты после перехода товара или товарных документов в распоряжение покупателя называют кредитом поставщика (продавца) или рассрочкой платежа.

Экспортер стремится продавать товары за наличные с целью ускорения оборачиваемости валютных средств. Импортеру, наоборот, наличная форма расчета менее выгодна.

120

Безналичные расчеты осуществляются в различных акцепто-инкас­ совых формах. Акцепт – согласие покупателя на оплату расчетно-пла­ тежных документов поставщика. Инкассо – порядок расчетов, при котором сумма платежного документа востребуется банком поставщика с банка покупателя.

1. Документарное инкассо. Рассмотрим более подробно документарное инкассо (или платеж против документов) как обязательство банка по поручению экспортера получить от импортера сумму платежа против передачи последнему товарных документов.

Опишем экспортную операцию с документарным инкассо как пошаговый процесс (рис. 8.1).

Продажа товара на основе контракта, т. е. начинается товародвижение:

1)экспортер передает в банк товарные документы (после отгрузки товаров в соответствии с условиями контракта), а также инкассовое поручение (содержащее полные и точные инструкции, в соответствии с которыми действуют банки);

2)банк экспортера после проверки правильности оформления инкассового поручения, коммерческих и финансовых документов передает их банку импортера;

3)банк импортера извещает покупателя и передает ему документы: zz при наличных расчетах – против оплаты указанной в инкассовом

поручении суммы валюты, т. е. импортер должен оплатить сделку, перечислив валюту в свой банк;

zz при предоставлении кредита – против акцепта срочной траты;

4)импортер оплачивает контрактную цену и получает документы, с помощью которых может получить товар;

5)зарубежный банк переводит сумму платежа банку экспортера;

6)банк экспортера зачисляет сумму платежа на счет экспортера. (При расчетах в кредит акцептованная трата возвращается в банк экс-

портера, где хранится до наступления срока оплаты.)

С целью гармонизации международных расчетов этого типа Международная торговая палата в Париже утверждает Единые директивы для инкассо торговых документов, в которых содержатся основные условия инкассо:

zz D/p – (documents against payment) – передача документов покупателю только против платежа наличными или переводом;

zz D/a – (documents against acceptance) – банк покупателя имеет право передать ему документы при условии, что он акцептует выставленный продавцом вексель. Этот вексель (акцепт) либо остается до дня платежа у банка покупателя, либо высылается продавцу через его банк;

zz Irrevocable under taking (безотзывное обязательство произвести платеж). Передача документов против безотзывного подтверждения покупателя, оплата счета в назначенный день;

121