57 Стратегии развития бизнеса

Рост предприятия — это увеличение её деловой актив­ности, которая, в итоге, должна привести к увеличению объёма продаж. Существует 3 основных стратегии развития бизнеса:

1. органический рост, т.е. интенсивное развитие за счет своих собственных ресурсов;

2. интеграция (интегрированный рост), т.е. приобретение других предприятий (различают вертикальную и горизонтальную интеграцию);

3. диверсификация (диверсификационный рост) - уход в другие сферы деятельности.

Анализ альтернатив выбора стратегий роста бизнеса и непосредственно окончательный выбор основной бизнес-стратегии может осуществлять с помощь трёх инструментов:

• матрица Ансоффа («продукция/рынок»);

• матрица внешних приобретений («область деятельности/тип стратегии»);

• новой матрицы БКГ («товары/затраты»).

Эти инструменты позволяют не только выбрать одну из трёх основных стратегий роста компании, но и уточнить её

Матрица Ансоффа

Эта матрица представляет собой инструмент для классифика­ции продукции и рынков в зависимости от степени неопределен­ности перспектив продажи продукции или возможностей проник­новения данной продукции на данный рынок (рис. 2.1).

		Продукция
		Существующие товары		Новые товары
Рынки	Существующие рынки	I «Проникновение на рынок»		II «Развитие продукции»
	Новые рынки	III «Развитие рынка»		IV «Диверсификация»

Рис.2.1. Матрица Ансоффа

Известно, что гораздо труднее продать имеющимся покупате­лям совершенно новую продукцию, чем продукцию известную, также продавать существующий ассортимент товаров категориям потребителей, близким тем, которые уже приобретали их, легче, чем осваивать новые рынки.

I, II, III квадранты матрицы означают выбор предприятием стратегии органического или интегрированного роста, матрица обосновывает тонкость выбора стратегии по отношению к рынку и продукту, но не даёт ответа о выборе вида роста, для этого необходимы дополнительные исследования

Вероятность успеха для стратегии «Проникновение на рынок» может означать, что каждая вторая попытка будет успешной. В случае же стратегии «Диверсификация» достижение успеха воз­можно лишь при каждой двадцатой попытке. Аналогично обсто­ит дело и с затратами. Если принять, что затраты при реализации стратегии «Проникновение на рынок» составляют величину, при­нимаемую за 100%, то затраты для реализации других стратегий окажутся существенно большими.

Однако это не означает, что наилучшей является лишь первая стратегия. Маркетинговая привлекательность той или иной стра­тегии по матрице Ансоффа определяется величиной продаж и ве­роятности ее достижения. Поэтому при выборе стратегии опира­ются на расчеты по формуле

Прогноз продаж

= Потенциальный объем продаж х Ве­роятность достижения потенциального объема продаж

Потенциальный объем продаж исчисляется как емкость дан­ного сегмента рынка. Величина вероятности его достижения (вы­раженная в процентах) устанавливается экспертным путем. По­лученные показатели соотносятся также с величиной ожидаемых затрат на реализацию данной стратегии.

Каждый стратегический квадрант определяет направления мар­кетинговых усилий предприятия: