1. Стратегия проникновения на рынок:

• стимулирование покупок традиционными покупателями (замена изделия, частота использования и др.);

• увеличение доли рынка;

• привлечение покупателей от конкурентов;

• привлечение новых потребителей;

• поиск новых возможностей пользования.

2. Стратегия развития рынка:

• выход на новые потребительские сегменты;

• выход на новые территориальные рынки;

• выход на новые сбытовые сети.

Многие российские компании вынашивают планы региональ­ной экспансии (развитие рынка по матрице Ансоффа). Например, можно указать на некоторые притязания «Мобильных телесис­тем», «Вымпелкома», Санкт-Петербургского «Строймонтажа», торговой сети «Дикая орхидея», компании «Ренессанс-Страхова­ние» и др. Однако их успехи пока еще скромные. Необходимо решать преимущественно маркетинговые проблемы: формирова­ние дилерских сетей, активное продвижение и др.

На этом пути возникает ряд высоких входных барьеров, для преодоления которых необходима концентрация ресурсов:

• Влияние административного ресурса. В каждом регионе местная элита формирует свои правила игры (получение участка зем­ли, выдача лицензии и др.), часто ограничивая возможности при­шельцев под предлогом защиты местного бизнеса;

• Неготовность деловой инфраструктуры к построению полно­ценного бизнеса. Например, компания «Дарья», осваивая рынки Самары и Новосибирска, из-за слабости местных посредников вы­нуждена была вкладывать деньги в специально отобранного парт­нера, строительство складов и торговых помещений. Столичной строительной корпорации «Социальная инициатива» пришлось создавать собственное производство строительных материалов в Тамбове. Имеется опыт заключения альянса российских компа­ний при выходе на новые рынки. Так, совместный магазин в Ро­стове-на-Дону открыли «Старик Хоттабыч» и «М-видео»;

• Кадровая неподготовленность на местах. Трудности в созда­нии управленческой команды для делегирования ей необходимых полномочий. Главный постулат современного бизнеса: «Вопрос не в том, что умеет делать компания, а в том, что она умеет делать лучше других»;

• Необходимость разработки компаниями, планирующими экс­пансию, идеальную бизнес-модель, способную эффективно работать на разных рынках. Торговая сеть «Пятерочка» четко описывает все бизнес-процессы, разработан комплект типовых решений по стро­ительству магазинов и складов, эффективных маршрутов движения товаров и т.п. Тиражировать такой бизнес достаточно легко.

Шведская модель региональной экспансии основана на повто­рении бизнес модели в новых регионах. Опыт компании IKEA ука­зывает на возможности сочетания стандартизации (соблюдение основных технологических стандартов) и адаптации (учет потреб­ностей каждого региона). Подбор гибких и независимых менед­жеров. Предстартовая организация бизнеса (подготовка местно­го персонала). Тиражирование знания и опыта на новых рынках (место на окраине крупных городов из-за относительно низкой стоимости земли и др.).

3. Стратегия развития продукта:

• инновации;

• новая марка;

• модификация ассортимента;

• совершенствование параметров продукции, развитие инстру­ментальных и эмоциональных характеристик.

«Доктор Столетов»

Аптечные сети — динамично растущий бизнес. В условиях конкуренции они активно ищут маркетинговые решения, кото­рые позволят отличаться от конкурентов. Аптечная сеть «Доктор Столетов» запускает ряд специальных проектов, расширяющих спектр предоставляемых услуг:

• программа «Диета» предусматривает продажу наряду с лекарствами продуктов, ассоциирующихся со здоровым образом жизни;

• развивается ассортимент товаров для красоты и здоровья (обеспечивает более 50% оборота);

• программа «Здоровое поколение» существенно расширяет детский ассортимент, осуществляет патронаж детей до года;

• предусматривается открытие рецептурной аптеки с госпитальным ассортиментом (кровезаменители, вакцины, сыворотки, мази, микстуры и др.).