13.Критерии выбора торгового посредника при решении вопросов продвижения товаров.

Торговые посредники, помимо непосредственных продаж, помогают заключать торговые сделки; выбрать ассортимент производимых продуктов, в наибольшей степени соответствующий запросам потребителей; организуют накопление, сортировку и хранение продуктов в местах наиболее выгодных для потребителей; могут предоставлять финансовые услуги, обучать потребителей эффективно использовать купленные продукты, снижая таким образом затраты производителей; предоставлять необходимую информацию, в частности, по оценке потребителями ранее купленных продуктов. Торговые посредники ближе к рынку, чем производители, и могут предоставлять им информацию об изменении запросов потребителей и условий конкуренции.

При выборе торгового посредника клиенты учитывают следующие критерии:

Цена: уровень цен на продукцию и услуги, скидки за большие объемы и ускоренную оплату, маржа для данного товара/ торговая надбавка.

Доствавка: - скорость выполения заказа

-возможность срочной доставки продукции по специальному заказу

- обеспечение различной партийности отгрузки

-использования наиболее удобных видов транспорта

- наличие высокоэффективной службы сервиса

- наличие достаточного уровня товарных запасов

- уровень использования торговых площадей

Обслуживание: предоставление определенных услуг, послепродажное обслуживание. Значение имеет коммерческое кредитование, финансирование сделок, например товар с отсрочкой платежа. Страхование товаров при транспортировке. Выполнение таможенных формальностей. Рекламные мероприятия. Техническое обслуживание и т.д.

Также клиент должен располагать информацией о зоне деятельности торгового посредника, о коммерческом положении, определяется продолжительностью работы на данном рынке.к примеру. О технической оснащенности итд Вывод: выбор посредника предполагает наиболее дешевый и удобный вариант доставки с учетом условий транспортировки, складирования и хранения, погрузки и разгрузки, надежности.

14. Виды структур-организаторов оптового оборота и их роль на рынке оптовых услуг.

1.Товарные биржи;

2. Торговые дома;

3. ярмарки;

4. аукционы;

5. опт. продовольственные рынки.

Товарные биржи - организации, создаваемые для проведения гласных, публичных торгов, которые проходят по специально установленным правилам в заранее определенном месте и в определенное время. Цель проведения бирж. торгов состоит в заключении сделок (сделки с реальным товаром (согласов. цена, кол-во, кач-во),форвардные сделки)) и без реальных товаров.(фьючерсные - сделки на будущее). Предметом сделки явл. товары или контракты на их поставку. Маклеры ведут биржевые торги. Операторы, их помощники, фиксируют сделки.

Торговые дома пред-ют собой крупную оптово-рознич. фирму, трансформируются из товарн. бирж и интегрирован. в сферу производства и финансы. ТД – торгово-посреднеческая структура, осуществляющая торгово-закупочные операции с предоставлением клиентам широкого спектра услуг и с активным влиянием на произ-во. В компетенции ТД - приобретение предприятий, сдача в аренду оборудования, предоставление кредита, создание новых пр-в.

Ярмарки (международные и регионального масштаба)– места периодических съездов торговцев и привоза товаров главным образом для оптового торга. Классифиц-ся по товарному (специализ-ые и универсальные) и отраслевому признаку (отраслевые, межотраслевые). Аукционы – представляют собой способ продажи некотор. тов. по ценам, устанавливающим покупателями в результате торгов. В зависимости от технологии проведения выделяют:1. аукцион с повышением цены; 2. аукцион с понижением цены; 3. аукцион «втемную» (одновременно предоставление покупателями своих ставок ,товар продается тому, чья цена окажется наибольшей)

Оптовые продовольственные рынки (универсальные и специализированные)-самостоятельные хозяйст-ые структуры, осуществляющие организацию операции купли-продажи опт партий товаров в определенном месте и по установленным правилам.

Выбор местоположения зависит от 1. площадь зоны обслуж-ия и численность потенциальных покупаьелей; 2 .наличие дорог, соединяющих рынок с городской транспортной сис-мой; 3.возможность перспективного расширения участка земли отведенного под рынок. В роли продавцов выступают товаропроизводители и опт. пред-ия – посредники. Покупатели: пред-ия розничн. торговли; пред-ия общественного питания; другие потребители регулярно закупающие товары.

Значение (роль) рынков:

1. Поддержание отеч производителей, создание благоприятных условий конкуренции.

2. Повышение взаимной заинтересованности посредством поддержания хоз. Связей.

3. Сокращение потерь с/х продукции.

4. Упрощение и ускорение процесса движения товара к потребителю, а также взаиморасчётов и платежей.

5. Снижение рознич. Цен на товары.

6. Расширение ассорт-та товаров и повыш-е их качества.

15.Особенности формирования ассортимента оптового торгового предприятия и факторы, определяющие его структуру.

Под формированием ассортимента понимают деятельность по установ­лению или подбору товарных групп в соответствии со спросом населения, с целью его удовлетворения и обеспечивающих высокую прибыльность работы оптового предприятия.

Процессы формирования ассортимента в оптовом торговом звене состоят из двух этапов:

- определяется укрупненный ассортимент (перечень основных групп и подгрупп товаров), основой для определения которого является спрос потребителей.

- разрабатывается развернутый ассортимент, наличие которого на предприятии в соответствии с конкретными заявками потребителей обязательно. (т.е. определение количества реализуемых разновидностей товаров по каждому наимн-ю).

Основным инструментом, применяемым для формирования ассортимента, является ассортиментный перечень товаров. Любое оптовое торговое предприятие имеет свои особенности, поэтому ассортиментный перечень не будет одинаков для всех. Ассортиментный перечень – это минимальное количество товаров, которое всегда должно быть у оптовика. Разработка перечня вкл 3 этапа: 1. Определ-ся перечень ассорт-ных позиций: номенклатура товаров, прошедших через опт в предыдущ году и номенклатура товаров, указан-х в договрах на поставку в этом году. 2. Рассчит-ся число разновид-тей каждого товара по определенному признаку. 3. Определ-ся кол-во разновид каждого товара для неснижаемого ассорт-та, кот-я вкл такое кол-во, кот-е постоянно д.б. в запасах и которое в любое время м.б. предложено покупателю

Факторы, влияющие на формирование ассортимента: - общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия).

Общие - покупательский спрос, товарное предложение и це­на.

Специфические - специализация оптовой организации, площадь складского пространства, его техническая оснащенность, условия товароснабжения (наличие стабильных источников), каналы распределения товаров.

Покупательский спрос является основным.

Специфические факторы: специализация оптовой организации.

Специализированные- закупка и продажа розничным предприятиям (другим оптовым покупателям) товаров какой-либо одной товарной группы или нескольких товарных групп, объединенных однородными потребительскими свойствами и назначением, например: одежда, текстильные товары,

Универсальные - занимаются вопросами товароснабжения предприятий розничной торговой сети универсальным ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров.

площадь складского пространства.

Увеличение торговой площади влечет за собой либо рас­ширение, либо углубление ассортимента, либо расширение и углуб­ление одновременно.

техническая оснащенность торгового предприятия. .

Каналы распределения товаров Отлаженная система поставок через приемлемые для торговли каналы распределения, ритмичность доставки в нужные сроки и в необходимом объеме облегчают работу по формированию торгового ассортимента

16.Управление ассортиментом оптового торгового предприятия. Роль товарных запасов в управлении ассортиментом.

Ассортимент товаров - согласно ГОСТ Р 51303-99 - набор товаров, объединенных по какому-либо одному или совокупности признаков. Ассортимент оптовой торговой организации - ассортимент товаров, представленный в организации. Широта ассортимента – количество товарных групп. Глубина – количество разновидностей товара в рамках каждой товарной группы. Сбалансированность – сочетаемость различных товарных групп в соответствии с направленностью организации. Устойчивость – бесперебойное наличие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем организации. Подсортировка - процесс расширения ассортимента.

Управление ассортиментом на предприятиях оптовой торговли один из самых сложных процессов. В нем очень тесно взаимоувязаны информационное обеспечение и определение потребности в товарах, выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения на рынок и установление хозяйственных связей между партнерами, организация оптовых закупок и организация оптовой продажи товаров, рекламно-информационная работа, оказание услуг и управление товарными запасами. Поэтому, процесс управления ассортиментом является центральным звеном в сложной и многоуровневой цепочке содержания деятельности оптового предприятия. От его результатов зависит, какой товар и в каком объеме будет предложен потребителю.

Таким образом, управление ассортиментом следует понимать как комплекс функций управления, к которым на оптовом предприятии относятся:

• Планирование (ассорт-ная политика орг-ции);

• Организация (формиров-е ассорт-та и его реализация);

• контроль, направленный на изучение эффективности планирования и организации мероприятий в рамках ассортиментной политики предприятия.

Одним из основных критериев соответствия ассортимента спросу является показатель товарных запасов. Товарные запасы – это часть товарной массы в процессе движения ее из сферы производства к потребителю. Товарные запасы образуются на всех стадиях движения товаров: на складах производственных предприятий, в пути, на складах оптовых и розничных организаций.

Необходимость формирования товарных запасов вызывается следующими факторами:

- сезонные колебания в производстве и потреблении товаров;

- несоответствие между производственным и торговым ассортиментом товаров;

- особенности в территориальном размещении производства;

- условия траснспортировки товаров;

- звенность товародвижения;

- возможности хранения товара.

Существование товарных запасов как категории товарного обращения обусловлено необходимостью обеспечения нормального процесса обращения товаров.

Товарные запасы классфицируются по следующим признакам: местонахождению; срокам, на начало или конец периода; единицам измерения, абсолютные- в стоимостном и натуральном выражении и относительные – в днях оборота; назначению, текущее хранение, сезонное назначение, досрочного завоза, целевые товарные запасы.

Большое значение в последнее время приобретает вопрос о местонахождении товарных запасов. В данный момент большинство товарных запасов сконцентрировано в розничной торговле, что нельзя признать положительным моментом. Товарные запасы должны быть постепенно перераспределения между звеньями торговли в пользу опта.

Основанная цель образования товарных запасов в оптовой торговле - обслуживание потребителей (в том числе и розничных предприятий}.

Размер товарных запасов в значительной степени определяется объемом и структурой оборота торговой организации. А одним из основных моментов для создания товарных запасов является ассортимент предприятия. Поддержание оптимальной пропорции между величиной оборота и размерами товарных запасов - одна из важных задач торговых организаций: при недостаточной величине запасов возникают сложности с товарным обеспечением оборота организации, с устойчивостью ассортимента; излишние запасы вызывают дополнительные потери, увеличение потребности в кредитах и рост расходов по выплате процентов, увеличение расходов по хранению запасов, что в совокупности ухудшает общее финансовое состояние торговых организаций.

Одним из инструментов управления ассортиментом является ABC-анализ – классификация всех номенклатурных позиций по трём группам и установление для каждой группы своих принципов управления.

17.Роль и задачи анализа и планирования при формировании ассортимента оптовой организации.

Функция планирования ассортимента оптового предприятия предусматривает следующие мероприятия:

1 определение занимаемой доли на рынке товаров;

2 изучение потребностей покупателей к товарам, системам сбыта, сервису, дополнительным услугам;

3 определение набора товарных групп, наиболее предпочтительного для потребителей и обеспечивающего экономическую эффективность их производства;

4 определение оптимального соотношения набора товаров, находящихся на разных стадиях жизненных циклов;

5 выбор наиболее эффективного метода формирования ассортимента с учетом современных принципов;

6 разработку стратегии сбыта товаров.

алгоритм формирования товарного ассортимента для торговых предприятий.

1. АВС-анализ – метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности.

2.Учет времени присутствия товара на рынке необходим, так как спрос у потребителей на товары-новинки и товары, утвердившиеся на рынке различен. Поэтому нужно дать товару время (от 3 месяцев) для узнаваемости его потребителем, чтобы иметь возможность принять эффективное решение, основываясь на участии товара в товарообороте и доходе.

3.Анализ представленности данной продукции у конкурентов особенно важен в условиях современной конкурентной борьбы. При более широком ассортименте у конкурентов, потребители могут отдать предпочтение им в будущем.

4.Рассмотрение наличия товаров субститутов – при их наличии в как в собственной ассортиментной матрице, так и в матрице конкурентов может привести к вытеснению ими товаров со схожими свойствами (например, продающихся по более дорогой цене). Таким образом, возникает риск «залеживания» продукции при наличии товаров аналогов.

5.При анализе способов использования товаров рассматривается возможность использования одним товаром ресурсов другого, то есть рассматривается потенциальная прибыльность альтернативного товара.

6.Рассмотрение ассортимента с точки зрения присутствия в нем товаров разного диапазона цен. Становится важным удерживать потребителей всех классов, соответствуя их интересам и требованиям.

Таким образом, в ассортименте должна присутствовать продукция разного диапазона цен, как «народных» товаров, товаров средней ценовой категории, так и престижных товаров.

7.Известность, рекламируемость продукта учитывается в первую очередь при назначении цен на товар и включении его в ассортиментную матрицу.

Стратегии формирования ассортимента:

Формирование торгового ассортимента с учетом поведения товаров на рынке.

1. Монобрендовое - когда в ассортиментном портфеле компании представлена торговая марка основного партнера и небольшое количество других марок как сопутствующая продукция. 2. Мультибрендовое - когда ассортиментный портфель состоит из значительного числа известных на ранке торговых марок. Это могут позволить себе крупные компании, выступающие в роли независимых оптовиков посредников с отлаженной системой распределения продукции, разветвленной филиальной сетью и наличием собственных финансовых ресурсов для развития. Ключевая проблема для компании данного типа - сохранение своей независимости, основа которой - рентабельный и ликвидный ассортиментный портфель.

Формирование торгового ассортимента с учетом возрастной структуры торгового ассортимента предполагает наличие гармоничного равновесия между старыми и новыми товарами. Если ассортимент устарел, он будет пользоваться все меньшим спросом; если он слишком «молод», то по­требуется длительное время для достижения достаточного спроса и из­держки по производству и продаже товаров будут перекрывать прибыль.

Формирование торгового ассортимента с учетом жизненного цикла оптовой организации . Становление организации, интенсивный рост, зрелость, спад. На каждой из них свои особенности формирования ассортимента.

- становление организации - продажи растут медленно, клиенты присматриваются к магазину и к товару; важна внешняя реклама, ука­зывающая на наличие магазина и выгоды от его посещения; этот период может занимать от 1 до 6 месяцев;

- интенсивный рост - темпы роста объема продаж увеличиваются, первые удовлетворенные покупатели начинают совершать повтор­ные покупки; магазин становится известным и популярным; этот период может продолжаться от 3 месяцев до одного года;

- зрелость - магазин функционирует в нормальном режиме; темп роста объема продаж замедляется, приходится изыскивать допол­нительные возможности получения прибыли (снижение издер­жек, изменения ассортимента и пр.); это длительная стадия, и ее продолжительность и устойчивость будут зависеть от грамотной маркетинговой политики;

- спад - магазин или товары в нем постепенно теряют популярность; важно вовремя понять причину спада, чтобы предпринять меры для сохранения магазина.