- •«Поведение потребителей» в комплексе маркетинга
- •Различия модерна и постмодерна
- •Классификация моделей поведения потребителей
- •4 Группа. Психологические модели, которые делятся на 5 подгрупп:
- •Внешние факторы
- •На покупательское поведение
- •Внутренние факторы, характеризующие личность потребителя: теории личности, характер, темперамент, тип отношения к окружению, тип восприятия информации
- •Фактор 1. Тип личности.
- •Характер.
- •Темперамент.
- •Тип отношения к окружению. (Табл.7)
- •4. Тип восприятия и принятия решений. (Табл.7)
- •Внутренние факторы, характеризующие личность потребителя: память, самопонятие
- •5. Память.
- •Виды памяти.
- •Самопонятие личности.
- •Содержательные теории мотивации – как внутренний фактор поведения потребителей
- •Теория а.Маслоу (теория иерархии потребностей).
- •2. Теория Фредерика Герцберга (двухфакторная теория мотивации).
- •3. Теория erg Клейтона Альдерфера.
- •Процессуальные теории мотивации – как внутренний фактор поведения потребителей
- •5. Теория ожиданий Виктора Врума.
- •6. Теория справедливости Стейси Адамса.
- •Внешние факторы поведения потребителей: культура, субкультура
- •Внешние факторы поведения потребителей: социальное положение, референтные группы и лидеры мнений
- •Внешние факторы поведения потребителей: семья
- •2. Наличие и возраст детей.
- •Процесс принятия потребителем решения о покупке: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов
- •Процесс принятия потребителем решения о покупке: покупка, реакция на покупку
- •Типы покупок.
- •Процессы после покупки – Алешина, с.325 - 335:
-
Внешние факторы поведения потребителей: семья
Виды семей: нуклеарная, расширенная. Вариации нуклеарной семьи. Домохозяйство. Покупательские роли членов семьи: инициатор, влиятель, принимающий решение, покупатель, пользователь. Модели принятия решений о покупке в семье. Факторы, определяющие потребительское поведение семьи: стадии жизненного цикла семьи (традиционный и модифицированный подходы); наличие и возраст детей (причины исследования данного фактора; процесс социализации потребителя; методы социализации - по характеру участия родителей и близких родственников, по степени самостоятельности; стадии социализации); принадлежность к социальному слою.
Семья - это группа людей, объединенных кровными узами, браком, а также юридически оформленным фактом усыновления или удочерения.
Ядром семьи являются живущие вместе отец, мать и дети.
Выделяют нуклеарную и расширенную семью.
Нуклеарная семья — это группа, состоящая из отца, матери и ребенка (детей), живущих вместе. Нуклеарная семья имеет несколько вариаций: полная и неполная (образуется в результате развода или смерти другого родителя).
Расширенная семья - это нуклеарная семья плюс другие родственники (бабушки, дедушки, дяди и тети). Расширенные семьи характерны для стран Востока, распространены в России, однако не характерны для США.
Кроме того, существует еще такое понятие как домохозяйство - это все люди, проживающие в одном доме, ведущие общее хозяйство, при этом не обязательно являющиеся родственниками.
Несемейное домохозяйство составляют люди, живущие одни, либо люди, не связанные родственными отношениями или браком.
Названные понятия (семья и домохозяйство) отличаются, хотя иногда используются взаимозаменяемо.
Процесс принятия решения о покупке в семье - явление достаточно сложное. И, прежде всего потому, что решение зависит от степени влияния каждого члена семьи.
Члены семьи могут играть разные покупательские роли, которые необходимо учитывать при анализе семейного потребления:
-
ИНИЦИАТОР - лицо, от которого исходит идея покупки определенного товара;
-
ВЛИЯТЕЛЬ - тот, чье мнение оказывается наиболее весомым (компетентным) при совершении покупки;
-
ПРИНИМАЮЩИЙ РЕШЕНИЕ - тот, кто обладает финансовой властью или другим правом решать, как тратить семейный бюджет;
-
ПОКУПАТЕЛЬ - тот, кто непосредственно совершает покупку;
-
ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ - тот, кто фактически использует покупку.
Исследования поведения семьи показали, что в большинстве случаев муж выполняет инструментальную (функциональную, экономическую) роль, оценивая товар в координатах «цена - функции» или «цена - качество». Жена выполняет экспрессивную (выразительную, эмоциональную) роль: выбор места покупки, оценка эстетических и подобных качеств товара. Традиционно жены оказывали наибольшее влияние при покупке продовольствия, предметов туалета и мелких хозяйственных предметов, тогда как мужьям принадлежало решающее слово при покупке автомобиля, страховании и оказании финансовых услуг.
Но эти традиционные схемы претерпевают изменения. Возрастающая независимость женщин позволяет им активно участвовать в принятии самых разносторонних решений. Производители автомобилей, например, начинают учитывать эти изменения в распределении семейных ролей, все больше ориентируясь на женщин.
В принятии решения о покупке в семье можно выделить следующие модели:
-
Решения принимаются автономно - украшения, повседневная одежда и обувь, сумки, спортивная одежда и обувь и пр.
-
Доминирует влияние мужа - видео-фотокамеры, ПК, инструменты, краски и другие строительные материалы для ремонта, зап.части к автомобилю и др.
-
Доминирует влияние жены - посуда, мебель, белье, продукты питания, бытовая химия, обои, товары для детей и др.
4. Решение принимается синкретично - путевки для отдыха, бытовая техника, телевизоры, мебель, при выборе ресторана для ужина и др. Например, опытный продавец в мебельном магазине не воспринимает всерьез посетителей — одиноких мужчину или женщину, направляя свое внимание на пары, пришедшие вместе.
К основным факторам, определяющим поведение всей семьи, относятся:
-
Стадия жизненного цикла семьи
-
Наличие и возраст детей
-
Принадлежность к социальному слою.
Рассмотри эти факторы.
1. Стадия жизненного цикла семьи - это этапы, которые проходит семья в своем развитии
Существует несколько подходов к выделению стадий жизненного цикла семьи:
-
Традиционный подход, изложенный в работах Ф.Котлера и Д.Энджела, в котором ЖЦС разбит на 9 стадий:
-
молодые одиночки,
-
юные молодожены,
-
молодая семья с ребенком менее 6 лет,
-
молодая семья с ребенком старше 6 лет,
-
семья с детьми, некоторые из которых уже работают,
-
супруги, дети которых живут отдельно,
-
семьи, в которых глава семьи - на пенсии,
-
пожилой работающий одиночка,
-
пожилой неработающий одиночка.
-
Модифицированный подход, приспособленный к конкретному товару.
На основании положений традиционного подхода разрабатываются различные авторские варианты периодизации ЖЦС:
-
Так, в работе Джона Б.Лансинга и Джеймса Н Моргана «Жизненный цикл и финансовые возможности потребителя» выделены следующие этапы:
-
начальный этап холостой жизни,
-
молодая пара (молодожены) без детей,
-
молодые супруги с детьми, младшему из которых меньше 6 лет,
-
сравнительно молодые супруги с детьми, младшему из которых больше 6 лет,
-
супруги зрелого возраста (старше 45 лет) с детьми,
-
пустое гнездо,
-
вдовствующее лицо.
В данной трактовке детализированы параметры семей с детьми старше 6 лет.
-
Васильев Г.А. в учебном пособии «Поведение потребителей» выделяет следующие этапы:
-
молодые одинокие (до 45 лет, без детей),
-
молодые супруги (молодожены, главе семьи менее 45 лет, без детей),
-
молодые родители (главе семьи менее 45 лет, есть ребенок или дети),
-
зрелые семьи (главе семьи 45-64 года, ребенок (дети) живет в семье или находится на содержании),
-
пожилые домохозяйства (главе семьи 65 и более лет или он (она) находится на пенсии).
В данной трактовке не учтены неполные нуклеарные семьи (как молодые, так и среднего возраста).
-
Наиболее интересным для изучения в рамках изучаемой дисциплины, на взгляд автора, является схема ЖЦС, приведенная И.В.Алешиной в учебнике «Поведение потребителей» - см. с. 138-139.
На каждой стадии жизненного цикла семья характеризуется определенными потребностями, мотивациями и покупательной способностью.