Психологические типы посетителей

Посетитель для экспонента - это тот человек, к встрече с ко­торым он тщательно готовился, заботясь об искусном сближении с ним. Персонал стенда должен уметь сразу определять индивидуаль­ные психологические особенности посетителя с тем, чтобы суметь выработать индивидуальный стиль адаптации к нему своего пове­дения.

Этому помогает понимание психологической типологии пове­дения посетителей ярмарок-выставок. Разумеется, можно выбрать различные основания для проведения соответствующей классифи­кации. Приведем в качестве примера два из них. Первая типология выглядит следующим образом:

-    рационалисты; - "фланёры";

-    не уверенные в себе;

-    своевластные;

-    нервозные;

-    новаторы;

-    консерваторы;

-    случайные;

-    "туристы";

-   "воображалы";

-   "проспектоеды";

-    застенчивые;

-    "франты";

- "грубияны"; - "шпионы".

Коммуникации с посетителями

Основные умения персонала в коммуникациях сводятся к сле­дующему:

-    выслушивать посетителя, без надобности не перебивая его;

-    направлять разговор незначительным вмешательством в него или даже "языком тела", мимикой, например;

- делать контрпредложения;

-    предлагать решения;

-    отвечать на вопросы, не призывая на помощь коллег и не обещая ответить позже;

-    признавать правоту посетителя в тех или иных вопросах;

- отодвигать время обсуждения вопросов, вызывающих серьез­ные возражения;

-    сохранять хладнокровие, когда на него "нападают", и переводить разговор на темы, менее болезненные;

-    улыбаться. Эффект "зеркального отражения" (ответная улыб­ка)

-    ограничивать всем известные, но неосознаваемые позы "зак­рытия", нервные движения, которые вызывают раздражение и от­влекают внимание посетителя;

-    иметь живой, выразительный позитивный "язык тела";

-    поддерживать зрительный контакт с посетителем;

-    научиться признавать свои ошибки, не вызывая впечатления "пораженчества";

-    не упускать случая искусно польстить собеседнику фразами типа: "Как Вы совершенно справедливо заметили...", "Впечатляю­щий прогресс Вашей компании...", которые готовят почву для со­здания теплой, дружеской атмосферы;

-    не скупиться в предложении и оказании помощи, где и когда это необходимо, с тем, чтобы собеседник лучше вник в коммер­ческое предложение;

-    говорить позитивно, обращаться как можно чаще к собесед­нику на "вы", стремясь всегда называть его по имени;

-    находить подходящий момент для завершения коммуникаци­онного контакта, помнить, что, как показывают проведенные ис­следования, 80% сотрудников стенда имеют тенденцию затягивать момент окончания переговоров, в чем, конечно, мало положи­тельного;

- не попадаться в ловушку внезапного шантажа.

Вопрос № 29.

Организационно-психологические аспекты планирования и постановки презентаций.

Презентации, так же как и торговые ярмарки, выставки и пока­зы дают возможность устанавливать контакты с людьми, мысля­щими с точки зрения вероятной покупки, размышляющими об основной теме презентации. Способность дойти до людей с таким складом ума — огромное преимущество.

Презентация опирается на вербальное, аудиальное и визуальное обеспечение или сопровождение и должна соответствовать сцена­рию.

Перед написанием сценария необходимо тщательно проана­лизировать аудиторию, ожидаемую на презентации. Ведущий пре­зентацию должен собрать аудиторию вместе, объединить людей одной идеей и не упускать их из виду.