5. Личная продажа: значение, этапы.

Личная продажа используется в следующих случаях:

1. Покупатели – крупные фирмы, осуществляющие значительные закупки.

2. Потребители географически сконцентрированы.

3. Поставляются довольно дорогие, престижные, требующие специального исполнения товары.

4. Личная продажа предусмотрена маркетинговой стратегией фирмы.

Этапы процесса продажи

1. Поиск и оценка покупателя – торговый агент выделяет приемлемых для себя потенциальных клиентов.

2. Подготовка к контакту – торговый агент старается узнать как можно больше о своем потенциальном потребителе перед тем, как с ним контактировать.

3. Контакт – продавец встречается с покупателем и приветствует его, чтобы дать взаимоотношениям старт.

4. Презентация и демонстрация – продавец излагает «историю» предлагаемой продукции и демонстрирует, как именно она будет зарабатывать или экономить деньги для покупателя.

5. Преодоление разногласий – торговый агент определяет и преодолевает все разногласия и возражения со стороны заказчика по поводу возможной покупки.

6. Заключение сделки – торговый агент получает от потребителя заказ на поставку своей продукции.

7. Сопровождение сделки – торговый агент уже после заключения сделки делает все для того, чтобы заказчик остался довольным и пытается завязать долгосрочное сотрудничество.

6. Пропаганда и pr.

Задачи пропаганды

1. Популяризация товаров, лиц, мест, идей, организаций и даже стран.

2. Привлечение внимания или исправление неблагоприятного представления о фирме.

Основные средства пропаганды

1. Связь со СМИ:

1.1. организация пресс-конференций, брифингов;

1.2. рассылка в СМИ пресс-релизов;

1.3. производство при участии фирмы кино- и телефильмов, теле- и радиорепортажей;

1.4. организация интервью руководителей со СМИ.

2. Пропаганда посредством печатной продукции:

2.1. публикация ежегодных официальных отчетов о деятельности фирмы;

2.2. издание фирменного пропагандистского проспекта;

2.3. издание фирменного журнала.

3. Организация фирмой мероприятий событийного характера.

4. Деятельность фирмы, направленная на органы государственного управления:

4.1. выдвижение фирмами «своих» людей в органы государственного управления (лоббирование);

4.2. представление товаров, отличающихся высшим качеством, руководителям государства.

Этапы разработки плана пропагандистской кампании

1. Постановка задач пропаганды (например, подготовить статьи о товаре и обеспечить их размещение в ведущих журналах и газетах).

2. Выбор обращений (решение о каких именно характеристиках товара следует рассказывать).

3. Выбор носителей – определение в какой форме будет передано сообщение (научная встреча, пресс-конференция).

4. Реализация плана.

5. Оценка результатов деятельности.

Пропаганда входит составной частью в более широкое понятие деятельности по организации общественного мнения – паблик рилейшнз (PR).

Паблик рилейшнз – система мероприятий, направленных на формирование благоприятного общественного мнения по отношению к продукции или фирме в целом.

Задачи PR

1. Обеспечение фирме благожелательной известности.

2. Формирование представления о фирме как об организации с высокой гражданской ответственностью.

3. Противодействие распространению неблагоприятных сведений и слухов.

Если у пропаганды основная цель – продажа товара, то у PR – убедить потребителя в том, сто фирма производит и продает свою продукцию в интересах потребителя, достигнуть гармонии между личными и общественными интересами.