- •Лекция 3.1. Эффективные переговоры в профсоюзной деятельности: начало и выбор стратегии – 2 ч.
- •Взгляды на переговоры
- •Выбирайте стратегию в зависимости от цели и задач переговоров с учетом специфики деятельности вашей профсоюзной организации
- •Правила формулирования цели переговоров:
- •Различие тактических подходов в переговорах
- •Стадии и этапы переговоров
- •Стадия подготовки, анализа и планирования.
- •Этап определения целей и постановки задач
- •Этап сбора и анализа необходимой информации:
- •Этап планирования
- •Идеально спланированные переговоры предусматривают подготовку на три уровня глубины:
- •Фазы переговоров:
- •Завершение переговоров
- •Последовательность выдвижения Ваших предложений на переговорах.
- •Исследование
- •Рекомендуемый алгоритм подготовки к переговорам Психологическая подготовка
- •Помните! авторитет и доверие создается с помощью следующих факторов:
- •Организационная подготовка
- •Содержательная подготовка.
- •Приемы достижения договоренностей Накопление «психологического» согласия во время переговоров при решении проблемы
- •С оздайте благоприятнеое первое впечатление
- •Процедурные вопросы переговоров – способ получения трех «Да»
- •Лекция 3.2. Эффективные переговоры в профсоюзной деятельности: конфликты и манипуляции – 2 ч.
- •Конфликты в переговорах. Позиции и интересы.
- •Поведение в сложных и конфликтных ситуациях. Техники снятия эмоционального напряжения.
- •Конфликты в переговорах. Позиции и интересы.
- •Итак, вкратце: стратегия переговоров прорыва
- •Манипуляции в переговорах и способы противодействия им
- •Определение манипуляции разными авторами3
- •Черты манипулятивного воздействия
- •Три вида поведения в ходе манипуляции
- •Манипулятивные схемы
- •Обманные приемы манипуляторов
- •Вариант алгоритма преодоления манипуляций
- •Как распознать манипулятора?
- •Как распознать манипулирование?
- •Поведение в сложных и конфликтных ситуациях. Техники снятия эмоционального напряжения.
- •Конструктивное снятие напряжения
- •3 Подробнее см.: Доценко е.Л. Психология манипуляции: Феномены, механизмы и защита. С-Петербург. Речь 2003.
Обманные приемы манипуляторов
Отрицание факта общения. "Мне кажется, вам следовало бы извиниться перед ним, хотя это не мое дело и вмешиваться я не буду". (То есть он вмешивается, но в то же время отрицает, что он это делает.) Сказав что-либо, он может обвинить "выпивку" или "свою больную голову" Или заявить, что это "они" сказали.
Отрицание сообщения. "О, забудьте об этом", "Не придавайте этому значения." Или он может настаивать, что сообщение было неправильно понято: "Вы не уловили главного", "Речь вовсе не об этом".
Отрицание адресата. "Я просто говорил сам с собой", "Не обращайте внимания, я просто рассуждаю вслух".
Отрицание контекста или ситуации: "Вечно вы надо мной смеетесь..." (обращение к прошлому), "Вы подумаете, что я спятил" (обращение к будущему). В обоих случаях он избегает иметь дело с партнером в настоящем, здесь и сейчас.
Дабы уменьшить риск манипуляции Вами, выясненяйте принципиальную позицию оппонента по спорному вопросу. Это облегчает поиск нужных для убеждения оппонента аргументов, а иногда делает дальнейшую полемику бессмысленной.
К манипуляциям можно отнести и использование в спорах некорректных приемов аргументации и психологических доводов:
а) довод к человеку (обращение к личным качествам или поступкам того лица, чья идея или предложение обсуждается);
б) довод к публике (апелляция к чувствам свидетелей спора с целью склонить их на сторону говорящего);
в) ссылка на авторитет (на высказывание или действия человека, пользующегося влиянием).
Сопротивляясь манипуляции, сопоставляйте утверждения оппонента с его поступками. Обращайте доводы оппонента против него самого – прием, называемый «возвратным ударом». Чаще применяйте юмор, иронию, сарказм. Перехвайте инициативу у оппонента, атакуйте вопросами.
Вариант алгоритма преодоления манипуляций
Мониторинг эмоций
Стабилизация эмоций в форме, в частности:
– бесконечное уточнение;
– частичное (внешнее согласие);
- заезженная испорченная пластинка;
- вежливый отказ.
2. Информационный диалог:
- вопросы о целях и намерениях манипулятора;
- вопросы о действиях манипулятора.
4. Аргументация (переход к конструктивному диалогу):
- вербализация эмоций и предложение манипулятору другого взаимодействия;
- отказ реализовывать цели манипулятора, если он они не соответствуют собственным целям, в форме, в частности.
5. Переход к конфронтации, если все методы не работают.
Как распознать манипулятора?
- дисбаланс в распределении ответственности;
- деформация в соотношении выигрыш – плата;
- эмоциональное или силовое давление;
- нарушение баланса в ситуации (необычность подачи информации, необычность мишеней воздействия);
- слова не соответствуют действиям и чувствам партнера.
Как распознать манипулирование?
Влияние к собственным реакциям:
- изменение состояния сознания: неожиданные эмоции, возможно, состояние растерянности, подавленности, заторможенности, агрессии.
- автоматизмы и шаблоны в собственном поведении (повтор, потеря, забывание слов)
- суженое сознание (нет вариантов)
- нехватка времени на принятие решения, невозможность сосредоточиться.
Бойтесь лести!
Если вам говорят, что вы многогранная личность – не обольщайтесь. Может быть имеется в виду, что вы гад, сволочь и паразит одновременно.
М. Жванецкий