Рекомендуемый алгоритм подготовки к переговорам Психологическая подготовка
Настройтесь на встречу, отключитесь от предыдущих дел. Представьте мысленно образ своего собеседника, посмотрите ему в глаза, улыбнитесь.
Мысленно «просмотрите» основные моменты диалога
Представьте картину успешной встречи (подписанный контракт, дружеское рукопожатие, прощальные улыбки…)
Помните! авторитет и доверие создается с помощью следующих факторов:
Спокойствие и уверенность в себе говорящего
Осанка
Прямой взгляд
Открытая поза
Эмоциональная выразительность
Энергичная, плавная и чистая речь, логичность сообщения
Легенда. Равновесие.
Петушиные бой. Один человек сказал: умею выращивать петухов – чемпионов для бойцовских поединков. Князь дал ему лучшего молодого петуха. Просил подготовить.
Через неделю князь просит показать петуха. Учитель отвечает: рано, петух все время стремится к драке…
Еще через неделю вызывает учителя князь. И опять тот отказывается показать князю петуха: петух чуть спокойнее, не бросается направо и налево. Но не выдержан. Кидается на каждый петушиный крик. Он не готов к бою.
Через неделю пришел учитель к князю с новостью: петух готов к бою. Князь увидел: петух сидит неподвижный. Как статуя. А другие петухи не хотят с ним сражаться. Боятся. Настолько он выдержан, невозмутим…
Организационная подготовка
Определите место и время встречи – не менее чем за 2-3 дня. Если вы инициатор встречи – не оказывайте давления на партнера. Лучше договориться: «Любое удобное для вас время, со своей стороны предлагаю среду, 12 часов дня».
Если переговоры на вашей территории: Можно контролировать ситуацию за счет рассадки, оформления комнаты, освещения. Известно, что не очень удобно проявлять агрессию, сидя в мягких креслах, а жесткие стулья и официальная обстановка препятствуют налаживанию дружеских отношений. Кроме того, необходимо продумать такие мелочи как освещение, возможность курения, "молчание" телефона и т.п. Работает фактор «своего поля» - люди чувствуют себя уверенней. Так же есть возможность посоветоваться с компетентными людьми.
Если переговоры на «чужом поле»: В родных стенах многое отвлекает, а здесь можно сосредоточиться, есть возможность придержать информацию, сославшись на то, что ее сейчас нет, вам легче уйти, сославшись на неотложные дела, звонок и т.д.
Содержательная подготовка.
Ответьте для себя на вопросы. Например:
Чего я хочу добиться? Какова моя цель переговоров?
Что будет для меня хорошими итогами?
Что будет для меня удовлетворительными итогами?
При каких условиях я прекращу переговоры («итоги неудовлетворительные»)?
Каких уступок я хочу добиться от своего партнера?
Какие уступки я могу сделать взамен?
Что будет, если мы не договоримся? Какова наилучшая альтернатива обсуждаемому решению?
Как не надо вести себя по отношению к говорящему (основные ошибки) |
Как надо вести себя по отношению к говорящему (основные рекомендации) |
Игнорировать его чувства |
Слышать чувства говорящего |
Не учитывать его точку зрения |
Ставить себя на его место, думать о том, как с его позиции воспринимаются ваши слова |
Отвлекаться на другие темы и вопросы, переходить на личности |
Сосредоточиться на предмете и содержании разговора |
Относиться неуважительно, считать его «идиотом» и др. |
Относиться к нему уважительно, контролировать свои эмоции |
Неодобрительно комментировать |
Слушать внимательно, не делая оценок |
Никак не реагировать на его высказывания |
Периодически резюмировать его точку зрения |
Оставлять «белые пятна» в процессе и после беседы |
Переспрашивать то, что вы не поняли; выяснять то, в чем не уверены |
Прерывать, перебивать собеседника, когда «и так уже все понятно» |
Побуждать человека к дальнейшему разговору |
Слушать с «каменным лицом» |
Использовать в разговоре неречевые средства |
Выражать свои чувства, интересы и мысли в форме обвинений и нападок |
Выражать свои чувства, интересы и мысли в форме сообщений от первого лица |