Манипуляции в переговорах и способы противодействия им

Манипулятивное общение — чрезвычайно распространенный вид общения, который встречается в основном там, где существует совместная деятельность, преследующая общую цель.

Это стиль, при котором к собеседнику относятся как к средству достижения внешних по отношению к нему целей. В манипулятивном общении одна из сторон  "подсовывает" партнеру стереотип, который она считает наиболее выгодным в данный момент. В случае, когда у всех сторон контакта имеются свои цели по изменению точки зрения собеседника, победит тот, кто окажется более искусным манипулятором, т.е. тот, кто лучше владеет техникой общения, кто психологически более готов к контакту.

Мы не утверждаем, что манипуляция — это негативное явление. Огромное количество профессиональных задач предполагает именно манипулятивное общение. По сути, любое обучение, переубеждение, управление всегда включают в себя манипулятивное воздействие. Именно поэтому эффективность этих процессов во многом зависит от уровня  понимания законов, и  степени овладения техникой общения.

Для лидера профсоюза, активно применяющего в своей деятельности манипулятивный стиль общения, важно помнить, что существует и обратное влияние манипуляций на личность, которая их использует. Известно явление манипулятивной деформации личности, тогда, когда в силу частого профессионального употребления данного стиля, отлаженной и хорошей техники по его использованию и, соответственно, постоянных успехов на этом поприще человек начинает считать манипулятивное общение единственно верным и допустимым. В таком случае все общение человека сводится к манипуляции (и тогда, когда это нужно, и когда оно совершенно неоправданно).

Определение манипуляции разными авторами3

	Авторы	Определения
1.	Бессонов Б.Н.	Форма духовного воздействия скрытого господства, осуществляемая насильственным путем
2.	Волкогонов Д.А.	Господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего мира
3.	Гудин Р.	Скрытое применение власти (силы) вразрез с предполагаемой волей другого
4.	Йокояма О.Т.	Обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора
5.	Прото Л.	Скрытое влияние на совершение выбора
6.	Рикер У.	Такое структурирование мира, которое позволяет выигрывать
7.	Рудинов Дж.	Побуждение поведения посредством обмана или игрой на предполагаемых слабостях другого
8.	Сагатовский В.H.	Отношение к другому как к средству, объекту, орудию
9.	Шиллер Г.	Скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения
10.	Шостром Э.	Управление и контроль, эксплуатация другого, использование в качестве объектов, вещей
11.	Робинсон П.У.	Мастерское управление или использование

Признаки, используемые для определения манипуляции (цифры, в последнем столбце указывают порядковые номера авторов согласно табл. на стр 53, использовавших указанный признак)

№	Критерии	Авторы
1.	Скрыто, неявно, обман	1, 3, 4, 5, 7, 9
2.	Эксплуатация, господство	1, 2, 10
3.	Управление, контроль	2, 10
4.	Принуждение, применение силы	3, 9
5.	Структурирование мира	6
6.	В интересах манипулятора	4
7.	Вразрез с волей другого	3
8.	Paди выигрыша	6
9.	Использование другого в качестве вещей, объектов	10, 11
10.	Отношение к другому как к средству, объекту, орудию	8
11.	Побуждение	7
12.	Игра на слабостях	7
13.	Ненасильственный путь	1
14.	Косвенное воздействие, влияние	4, 5
15.	Духовное воздействие	1
16.	Программирование мыслей, намерений и т.п.	6, 9
17.	Направленность на духовное состояние, внутренний мир	2
18.	Мастерство и сноровка	11

Проще говоря, Манипуляция – это взаимодействие с другим для достижения несогласованных с ним целей.

Манипулятивное общение - скрытое психологическое воздействие на человека, меняющее его поведение в заданном направлении и обеспечивающее воздействующей стороне различные преимущества.