- •Лекция 3.1. Эффективные переговоры в профсоюзной деятельности: начало и выбор стратегии – 2 ч.
- •Взгляды на переговоры
- •Выбирайте стратегию в зависимости от цели и задач переговоров с учетом специфики деятельности вашей профсоюзной организации
- •Правила формулирования цели переговоров:
- •Различие тактических подходов в переговорах
- •Стадии и этапы переговоров
- •Стадия подготовки, анализа и планирования.
- •Этап определения целей и постановки задач
- •Этап сбора и анализа необходимой информации:
- •Этап планирования
- •Идеально спланированные переговоры предусматривают подготовку на три уровня глубины:
- •Фазы переговоров:
- •Завершение переговоров
- •Последовательность выдвижения Ваших предложений на переговорах.
- •Исследование
- •Рекомендуемый алгоритм подготовки к переговорам Психологическая подготовка
- •Помните! авторитет и доверие создается с помощью следующих факторов:
- •Организационная подготовка
- •Содержательная подготовка.
- •Приемы достижения договоренностей Накопление «психологического» согласия во время переговоров при решении проблемы
- •С оздайте благоприятнеое первое впечатление
- •Процедурные вопросы переговоров – способ получения трех «Да»
- •Лекция 3.2. Эффективные переговоры в профсоюзной деятельности: конфликты и манипуляции – 2 ч.
- •Конфликты в переговорах. Позиции и интересы.
- •Поведение в сложных и конфликтных ситуациях. Техники снятия эмоционального напряжения.
- •Конфликты в переговорах. Позиции и интересы.
- •Итак, вкратце: стратегия переговоров прорыва
- •Манипуляции в переговорах и способы противодействия им
- •Определение манипуляции разными авторами3
- •Черты манипулятивного воздействия
- •Три вида поведения в ходе манипуляции
- •Манипулятивные схемы
- •Обманные приемы манипуляторов
- •Вариант алгоритма преодоления манипуляций
- •Как распознать манипулятора?
- •Как распознать манипулирование?
- •Поведение в сложных и конфликтных ситуациях. Техники снятия эмоционального напряжения.
- •Конструктивное снятие напряжения
- •3 Подробнее см.: Доценко е.Л. Психология манипуляции: Феномены, механизмы и защита. С-Петербург. Речь 2003.
Различие тактических подходов в переговорах
Мягкий |
Жесткий |
Принципиальный |
Участники – друзья. |
Участники – противники. |
Участники вместе решают проблему. |
Цель – соглашение. |
Цель – победа. |
Цель – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно. |
Уступки для культивирования отношений. |
Уступки - условие для продолжения отношений. |
Отделить людей от проблемы. |
Мягкий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы. |
Жесткий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы. |
Мягкий курс в отношениях с людьми, но жесткий курс при решении проблемы. |
Доверять другим. |
Не доверять другим. |
Продолжать переговоры независимо от степени доверия. |
Легко менять свою позицию. |
Твердо придерживаться своей позиции. |
Концентрироваться на интересах, а не на позициях. |
Делать предложения. |
Угрожать. |
Анализировать интересы. |
Обнаруживать свою подспудную мысль. |
Маскировать свою подспудную мысль. |
Избегать возникновения подспудной линии. |
Допускать односторонние потери ради достижения соглашения. |
Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение. |
Обдумывать взаимовыгодные варианты. |
Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они. |
Искать единственный ответ, приемлемый Вами. |
Разработать многоплановые варианты выбора: решать позже. |
Настаивать на соглашении. |
Настаивать на своей позиции. |
Настаивать на применении объективных критериев. |
Пытаться избежать состязания воли. |
Пытаться выиграть в состязании воли. |
Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли. |
Поддаваться давлению. |
Применять давление. |
Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению. |
Стадии и этапы переговоров
Стадия подготовки, анализа и планирования.
Этап определения целей и постановки задач
Этап сбора и анализа необходимой информации:
Сбор, накопление и обобщение информации о ситуации в профсоюзной организации.
Сбор, накопление и обобщение информации о партнере (организации и человеке), о ситуации в его сфере деятельности.
Систематизация и обдумывание информации
Инвентаризация своих интересов
Предположения о возможных интересах партнеров
Выявление области предполагаемого согласования интересов
Этап планирования
Планирование содержания
Ранжирование своих интересов по критерию значимости
Выделение возможных приоритетов в интересах партнеров
Подготовка вариантов решения
Выработка критериев эффективного соглашения
Анализ возможных препятствий в процессе достижения договоренности, подготовка к возможным вопросам и возражениям партнера
Подготовка всех необходимых документов, материалов
Планирование процедуры
Подготовка плана
Подготовка вариантов ведения дискуссии (стратегия переговоров)
Планирование характера отношений с партнерами
Распределение ролей в своей команде