Презентация инвестиционного проекта и ведение переговоров с потенциальными инвесторами Подготовка оптимального резюме для презентации

http://www.garage.com/resources/writingexecsum.shtml

Резюме для потенциального инвестора – это ваше лицо, поэтому критически важно создать правильное первое впечатление. Во вводной части вам не нужно кратко излагать бизнес-план в 250-и словах, как это рекомендуют в статьях. Вы должны передать его суть и его энергию. У вас около 30 секунд, чтобы завладеть вниманием инвестора. Вы должны быть ясным и захватывающим.

1. Захват внимания. С помощью максимально ярких утверждений вам следует подвести инвестора к тому, что вы имеете действительно большую идею. Это предложение (или два) устанавливает тон всего резюме. Обычно это краткая формулировка предлагаемого вами уникального решения большой проблемы. Оно должно быть прямым и специфичным, а не абстрактным и концептуальным. Если вы можете вбросить несколько громких имен в первом абзаце, следует это сделать: эксперты мирового уровня, компании с которыми Вы уже работаете, бренд, вовлекающие инвестора. Не заставляйте инвестора ждать шесть следующих параграфов информацию о том, что в своем консультативном совете вы имеет двух нобелевских лауреатов.

2. Проблема. Вы должны сделать совершенно ясным, что проблема, которую вы собираетесь решить, или возможность, которую вы собираетесь использовать, является важной (имеющей место или набирающей силу). В этом контексте вы обозначаете свое Предложение Ценности (Value Proposition): вот огромная проблема и возможность выхода и вам необходимо увеличивать прибыль, сокращать издержки, ускорять, расширять область влияния, устранять неэффективность, повышать результативность, что-то еще. Не смешивайте ваше описание проблемы с возможностью (см. далее).

3. Решение. Что конкретно и для кого вы предлагаете? Программное обеспечение, аппаратное обеспечение, их комбинацию? Используйте термины общей лексики, чтобы точно донести, что вы имеете или что вы делаете, чтобы решить заданную проблему. Избегайте аббревиатур, не используйте многозначительные слова и задайте определение терминов, которые неоднозначно воспринимаются. Возможно, нужно прояснить, как вы встроитесь в цепочку создания ценности или канал дистрибуции: с кем именно вы работаете в вашем экономическом секторе (в оригинале – ecosystem of your sector) и почему они будут стремиться работать с вами. Если вы имеете заказчиков и статьи дохода, покажите это. Если нет, расскажите инвестору, когда они появятся.

4. Рыночные возможности. Напишите несколько предложений, описывающих основные сегменты рынка, его размер, рост и динамику: как много людей или компаний, как много долларов, насколько значителен рост и что обеспечивает развитие сегмента. Вы выгадаете, нацелившись на значительную долю небольшого, четко очерченного, растущего рынка, нежели ориентируясь на микроскопическую долю гигантского, разнородного, сложившегося рынка. Не утверждайте, что вы идете на рынок виджетов с оборотом 24 млрд. долл., когда в реальности вы заходите на развивающийся рынок специализированных арк-виджетов с объемом 85 млн. долл.

5. Ваше конкурентное преимущество. Не важно, что вы думаете, но вы находитесь в конкуренции. Как минимум, соперничаете с действующим способом ведения бизнеса. А, скорее всего, скоро у вас появится косвенный или прямой конкурент (вы еще не стали параноиком?). Поэтому, поймите, в чем ваше настоящее, устойчивое конкурентное преимущество и заявите об этом четко. Не пытайтесь убедить инвесторов, что ваш ключевой конкурентный актив – это ваше преимущество первопроходца (first mover advantage).

6. Модель. Как конкретно вы намерены генерировать выручку и от кого? Почему ваша модель масштабируема и доходна? Почему она обеспечит эффективность капитала? Каковы ключевые показатели, которые вы будете замерять – потребители, выданные лицензии, единицы продукции, выручка, маржа? В любом случае, каких впечатляющих результатов вы добьетесь за три-пять лет?

7. Команда. Почему ваша команда особенно подходит для победы? Не говорите нам, что у вас 48 лет опыта в продвижении виджетов на всех; расскажите нам, что ваш главный инженер был ведущим разработчиком виджетов для Intel, и что она входила в комитет по разработке стандартов IEEE для арк-виджетов. Не вываливайте резюме в укороченной форме по каждому учредителю; объясните, почему вам подходит опыт каждого из членов команды. Если можете, укажите имена известных компаний, для которых работали члены команды. Не упоминайте названия, если они не известны и не упоминайте людей, если вы не готовы передать их контакты для получения более полной информации.

8. Перспектива. Когда Вы «продаетесь» инвесторам, ваше основное обещание в том, что вы собираетесь завалить их деньгами (make them a boatload of money). Единственный вариант сделать это – способность достичь уровня отдачи, который существенно превосходит затраченный капитал. Финансовый план должен четко показать это. Но если он нереален, то вся работа впустую. Следует продемонстрировать выручку, расходы, прибыли/убытки, движение денег и штат на 5 лет. Нужно также показать 1-2 ключевых фактора роста, как, например, количество клиентов или отгруженных единиц продукции в каждый год.

9. Запрос. Это сумма финансирования, которую вы запрашиваете. В общих чертах, это минимальная сумма капитала, необходимая для достижения следующей значимой вехи (milestone). Вы всегда можете взять больше, если инвесторы сочтут это возможным, но не следует брать меньше. Если вы нацелены на еще один транш финансирования в дальнейшем, заявите об этом и обозначьте ожидаемую сумму.

Все это вам нужно описать в 6-8-и абзацах. Может чуть больше, если есть конкретные аспекты, которые следует выделить. Каждый такой момент вы должны суметь выразить в 2-3-х простых, точных и конкретных предложениях. Это значит, что ваше резюме будет 2-3 страницы.

Помните, что все вышеперечисленное не должно соблюдаться строго или дотошно. Не существует образца, который подходит для всех компаний, но убедитесь, что вы затронули каждый ключевой аспект. Вы должны обдумать, какие пункты наиболее важны в вашем конкретном случае, какие пункты неуместны, какие пункты следует особо выделить, а какие не усложнять.

Еще ряд важных аспектов.

Не используйте размашистые выражения о рыночных возможностях. Не определен размер рынка? Это разочарует. Инвесторы лучше вложат в компанию, решающую насущную проблему на маленьком растущем рынке, чем в компанию, продвигающую очередное улучшение на большом стабильном рынке.

Не пишите свое название аббревиатурой. Sun Microsystems не строила свой бренд, называясь «SMI» (конечно, если Вы знаете откуда взялось имя «Sun», вы понимаете, что это шутка - Stanford University Networks).

Упоминайте имена, если они реальные, и не упоминайте, если они «мутные». Если у вас есть реальные отношения с компанией-брендом, не прячьте этот козырь (don’t hide your lantern under a bushel basket). Но если вы консультировали HR департамент Cisco в течение одной недели, не говорите, что вы работали для Cisco.

Избегайте пустышек (purple farts) – впечатляющих, но пустых фраз и эпитетов. «Следующее поколение» и «динамика», возможно, ничего не значат для читающего ваше резюме (если только вы не говорите о DRAM) и вызовут раздражение. Каждый думает, что их программное обеспечение «умное» и «удобное для пользователя» и каждый думает, что их финансовый прогноз «консервативен». Расскажите о будущем пути своей компании, как бы вы это рассказали об этом другу на вечеринке (после одной рюмки, а не после пяти).

Обозначьте положение на рынке и конкурентные преимущества в позитивных утверждениях, без негатива. Важно то, что можете делать вы, а не то, чего не могут делать другие. Хотя в отношении 1-2-х наиболее ярких конкурентов вы можете быть очень прямым: «В отличие от файрвола Cisco, наше ПО способно…».

Используйте простые, а не многоуровневые составные предложения.

Используйте аналогии, лишь чтобы быть ясным, а не пускать пыль в глаза. Вы сколько угодно можете говорить, что используете модель Google для генерации выручки, но лишь до тех пор, пока не скажите, что собираетесь превзойти Google.

Не лгите. Возможно, вы сочтет, что об этом не стоит и говорить, но слишком многие предприниматели переходят черту между пылким энтузиазмом и намеренным введением в заблуждение. Более подробно на эту тему смотрите на сайте Garage: «The Top Ten Lies of Entrepreneurs».

Как закончите, перечитайте каждое предложение: каждое ли предложение четкое, лаконичное и мощное?

И, наконец, одно из наиболее важных предложений, которое вы напишете, и даже не в резюме – это фраза, которая представит вашу компанию в e-mail, используемом вами для отправки резюме. Если эта фраза не будет составлена хорошо, резюме могут даже не прочитать. Она должна быть специфической и захватывающей. Она должна продать вашу компанию, а не просто описать ее.

Венчурные инвесторы предрасположены к предпринимателям. Многие из нас были предпринимателями в «прошлой жизни» и все мы рады вызову и возбуждению от запуска новой компании. Мы на вашей стороне. А потому, пожалуйста, помогите узнать вас лучше, рассказав свою историю четко и лаконично.