45. Специфика проведения коротких переговоров

(советы американских специалистов в области ведения переговоров Л. Корена и П. Гудмена)

1. Не бойся быть нахальным.

2. Забудьте о стратегии в несложных скоротечных переговорах. Просто скажите, зачем пришли.

3. То, что оппонент руководствуется «твёрдыми» правилами, ещё не значит, что эти правила незыблемы.

4. Воспользуйтесь любыми предлогами, чтобы добиться скидки.

5. Раззадорьте оппонента, заставьте его страстно хотеть то, что вы ему предлагаете.

6. Заставьте оппонента предложить вам максимально выгодные условия.

7. Предложите оппоненту лёгкие для принятия решения.

8. Добавьте «бесплатные приложения», чтобы ваше предложение казалось более привлекательным.

9. Заставьте оппонента почувствовать, что вы - специалист своего дела, и он станет относиться к вам с ещё большим уважением.

10. Обычно можно добиться еще одной уступки, когда переговоры подходят к завершению.

11. Никогда не вступайте в переговоры по телефону, если только не звоните сами и не приготовились к детальному обсуждению.

12. По окончании телефонного разговора подготовьте протокол о достигнутых договорённостях и отправьте его оппоненту.

13. Будьте готовы ответить на любой вопрос, даже если это будет лишь перефразированием только что сказанного.

66. Способы раскрытия собеседника в деловой беседе

При подготовке к беседе необходимо уяснить следующее:

Какова ее причина или повод? Какова цель беседы? Где, когда и кого еще необходимо пригласить на данную беседу, кроме основного собеседника? Как обеспечить нормальную обстановку для беседы (ограничение числа возможных посещений, телефонных звонков и т. д.)? Выбор места для беседы. Какие документы необходимо просмотреть до разговора или подготовить для использования в процессе беседы (например, запись предыдущей беседы). Как должны подготовиться к беседе ее участники? Своевременно ли приглашен (приглашены) участник беседы.

При подготовке к беседе кроме всего вышеперечисленного нужно обратить внимание на индивидуальные особенности (тип) собеседника: вздорный человек, «нигилист», «позитивный» человек, «всезнайка», «болтун», «трусишка», хладнокровный неприступный собеседник, незаинтересованный собеседник, «важная птица», «почемучка».

Ниже приводится целый ряд советов, соблюдение которых поможет успешнее достичь нужного результата беседы.

- Используйте «открывающие» реплики (они способствуют развитию беседы, особенно в самом ее начале): «Да?», «Продолжайте, продолжайте. Это интересно», «Приятно это слышать». «Если можно, поподробнее» и др.

- Создайте с самого начала разговора обстановку, располагающую к доверительной беседе.

- Уважайте своего собеседника, будьте вежливы, дружески настроены и дипломатичны.

- Будьте всегда беспристрастны, объективны и тактичны, ирония или грубая откровенность не способствуют беседе.

- Никогда не пренебрегайте значением предупреждений вашего собеседника.

- Подключайте к беседе всех се участников.

-Избегайте недоразумений и неверных толкований, кратко и ясно формулируйте тему разговора.

- Задавайте вопросы собеседнику в такой форме, чтобы они не выводили его из равновесия.

- Предоставьте собеседнику возможность спокойно высказаться.

- Любым возможным способом постарайтесь облегчить собеседнику восприятие ваших тезисов и предложений.

- Если собеседник потерял нить разговора или в беседе наступила заминка, помогите ему наводящими вопросами.

- Если нужно, будьте непреклонны, но сохраняйте хладнокровие, когда «температура беседы» поднимается.

- В процессе беседы делайте краткие письменные пометки.

- Зафиксируйте все пункты беседы, по которым достигнута договоренность,

- Сформулируйте результаты разговора в присутствии собеседника.