- •1. Основное содержание делового протокола.
- •2.Подготовка к переговорам: определение цели переговоров.
- •3. Подготовка к переговорам: партнёр по переговорам
- •4. Предмет переговоров
- •5. Ситуация переговоров
- •6. Согласование сроков деловых переговоров. Выбор места и времени переговоров
- •7. Программа пребывания делегации
- •8. Специфика подготовки к групповым переговорам.
- •9. Поведение на стадии приветствия.
- •10. Стадия вхождения в контакт
- •11 .Поведение на предметной (деловой) стадии переговоров.
- •12. Завершение переговоров
- •13. Анализ переговоров
- •14. «Визит вежливости» в фирму делового партнёра
- •15, 16,17.Тактика ведения деловых переговоров
- •18. Размещение за столом переговоров
- •29. Правила общения через переводчика
- •32,33,34,35. Техника ведения деловых переговоров
- •62. Как выйти из тупиковой ситуации на переговорах
- •72. Способы преодоления конфликтных ситуаций при проведении деловых переговоров
- •70. Способы, позволяющие провести деловую беседу на более высоком уровне
- •68. Культура речи делового человека.
- •67. Активное слушание
- •69. Способы развития и совершенствования навыков правильного слушания:
- •47,48,49,50. Психология переговоров
- •16. Подчеркните положительное, исключите отрицательное.
- •46. Специфика проведения длительных переговоров
- •45. Специфика проведения коротких переговоров
- •66. Способы раскрытия собеседника в деловой беседе
- •65. Структура делового телефонного разговора и методы, позволяющие уложиться в «европейский стандарт»
- •75. Распознавание состояния партнера по взгляду
- •76. Постановка вопросов и тактика ответов на них
- •53,54,55,56,57,58. Как противостоять непорядочности при деловых переговорах: (советы американских специалистов в области ведения переговоров л. Корена и п. Гудмена.)
- •61. Схемы деловых писем.
- •59. Структура делового письма
3. Подготовка к переговорам: партнёр по переговорам
При подготовке к переговорам необходимо собрать как можно больше информации о вашем деловом партнере и фирме, которую он возглавляет или в которой работает. При проверке финансовой надежности партнера, получении информации о его репутации и опыте предпринимательской деятельности проще всего воспользоваться услугами информационной фирмы. Такая фирма может представить сведения о том, занимала ли фирма вашего партнера деньги и расплатилась ли с кредиторами (указываются суммы кредитов, сроки задержки, штрафы). Обратите внимание на послужной список руководителя фирмы (не возглавлял ли он ранее обанкротившиеся фирмы; какими еще фирмами, кроме этой, он управляет и т.д.). Информационная фирма может также помочь определить платежеспособность ваших партнеров на основе бухгалтерского отчета фирмы за несколько лет.
Необходимо также узнать:
• анкетные данные партнера, его общественное положение
• каковы его идеологические убеждения и религиозные взгляды
• насколько ваш партнёр привязан к национальным особенностям и традициям
• уровень квалификации, профессиональный опыт, наделённость полномочиями
• каковы его возможные цели
• какие мотивы он может выдвигать на переговорах
• какое влияние имеет ваш партнер на процесс принятия решения (насколько мнение этого человека авторитетно для руководства его фирмы).
4. Предмет переговоров
Предмет переговоров - главный вопрос, которые подлежит обсуждению на переговорах. Вначале необходимо провести содержательный анализ проблемы, т.е. определить интересы обеих сторон - ваши и вашего партнера, обдумать, какие из ваших интересов особенно важны, и что может препятствовать их реализации.
Стороны, вступающие в переговоры, могут иметь как общие, так и различные (но не обязательно противоречащие друг другу) интересы. Различные интересы могут быть взаимоисключающими, но бывают и непересекающимися (т.е. не затрагивающими интересов другой стороны).
Определите, насколько заинтересованы в переговорах вы и ваш партнёр ; в каких вопросах интересы обеих сторон совпадают, в каких - расходятся , но не пересекаются , и в каких -исключают друг друга . Исходя из этого, сформулируйте свою позицию и определите общий подход к предстоящим переговорам.
При определении предмета переговоров необходимо обратить внимание на следующие вопросы:
• что именно требует непременного отражения на переговорах , исходя из потенциального интереса ?
• какие основные положения или аргументы следует активно защищать?
• в чём состоит выгода от этих предложений для вашего партнёра?
• каких возражений или контраргументов, объективных или субъективных, следует ожидать от вашего партнёра?
• какие компромиссные предложения можно внести в развитие собственной аргументации, исходя из контраргументов и возражений вашего партнёра?