12. Завершение переговоров

Ситуация на этой стадии переговоров определяется общим ходом переговоров. На завершающей стадии переговоров, имеющих позитивную тенденцию, важно:

• подчеркнуть ярко выраженный интерес обеих (или более) сторон к специфическому предмету переговоров как важную предпосылку достигнутого уровня или результатов переговоров и поблагодарить за это;

• обобщить в сжатом виде основные результаты и выводы. Это не только усиливает впечатление от них, но и позволяет расставить необходимые акценты, сделать нужные заключения и облегчает решение;

• достигнутое согласие, например, решение партнера о заключение договора, следует расценивать как нормальный результат переговоров, выгодный для обеих сторон. Поэтому нет оснований выражать чрезмерную радость или благодарность;

• основываясь на позитивных результатах переговоров, следует обсудить перспективу новых встреч в долгосрочном плане (по каким вопросам возможны дальнейшие переговоры? Когда их можно было бы провести? Что могло бы этому способствовать?).

При негативном исходе переговоров следует в любом случае сохранить субъективный контакт с партнером, а также, как правило, и деловые связи, ориентируясь на будущее.

На завершающей стадии переговоров, имеющих негативную тенденцию, важно следующее:

• в конце переговоров уже не надо обращаться к предмету переговоров, по которому не было достигнуто позитивных результатов. Короткая завершающая стадия не изменит ситуацию. Нужно отказаться от проведения итогов неудачных переговоров или попытки согласовать сроки новых переговоров на эту тему (чаше всего партнеры с этим не соглашаются);

• в центре внимания должна находиться личность партнеров, а не предмет переговоров. Нужно переменить тему разговора. В завершении переговоров следует найти точную тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, довольно непринужденной атмосферы прощания.

13. Анализ переговоров

Анализ итогов деловых переговоров включает, как правило, три стадии:

1) анализ по завершению переговоров, проведенный участниками переговоров, помогает оценить их ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и выводами, обсудить и определить первые мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить ответственных и определить сроки выполнения соглашений);

2) анализ отчета об итогах переговоров на уровне руководства преследует различные цели. Основные из них;

* отчет о результатах переговоров в сравнении с данной директивой, обоснование отклонения от этой директивы;

* обоснование предложений, например, о продолжении переговоров;

* сообщение новых важных сведений о партнере, предложение об изучении их и занесении в электронную память;

3) индивидуальный анализ переговоров - это выражение ответственного отношения каждого сотрудника к своим задачам и своему предприятию. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков.

Беседа может завершиться выработкой соглашения или принятия определенных решений. Эти документы базируются на протоколах. Протоколы должны всегда содержать дату и время начала беседы (переговоров), фамилии присутствующих (или членов делегаций), перечень обсуждаемых вопросов и принятых решений и время прекращения беседы (переговоров).

Если необходимо подготовить документы на нескольких языках, секретариат должен со всем вниманием проследить, чтобы они распространялись одновременно, для чего должны быть предусмотрены необходимые технические средства.

Окончательный текст должен быть подтвержден каждой из сторон.