Тема 5. Організація та техніка проведення комерційних переговорів

Мета заняття: надати рекомендації з підготовки до проведення комерційних переговорів у ЗЕД, охарактеризувати види і типи комерційних переговорів, дослідити техніку проведення ділових переговорів.

Ключові слова та основні поняття теми: діловий етикет і протокол, дипломатичний етикет і протокол, наказ про відрядження спеціалістів, калькуляцію вартості приймання й обслуговування іноземних делегацій, запрошення, програма перебування, протокольні норми ділової частини переговорів, загальні правила міжнародних зустрічей, класифікація комерційних переговорів, етапи підготовки ведення переговорів, основні правила формування ділових відносин, методи проведення переговорів, етапи проведення переговорів.

Питання для обговорення

1. Рекомендації з підготовки до проведення комерційних переговорів у ЗЕД.

2. Діловий етикет і протокол.

3. Види і типи комерційних переговорів.

4. Підготовка до ведення переговорів.

5. Етапи (раунди) проведення переговорів.

6. Тактико-психологічні аспекти організації комерційних переговорів у ЗЕД.

7. Національні особливості партнерів з-за кордону.

Рекомендована література: [14, с. 351-379], [15, c. 779-817], [16, с. 91-124], [17, c. 109-112], [18, c. 117-182], [20, c. 218-223].

Типові завдання

Завдання 1

Складіть наказ про відрядження спеціалістів у країну партнера.

Завдання 2

Складіть наказ про прийняття делегації з країни партнера.

Завдання 3

Складіть калькуляцію вартості приймання й обслуговування іноземних делегацій та окремих осіб підприємством.

Завдання 4

Складіть протокол про наміри за результатами переговорів сторін з предмета та умов передбаченого контракту.

Пояснення. Протокол має містити таку мінімальну інформацію: найменування документа; місце укладення та дату; повні та достатні юридичні найменування сторін-учасниць; прізвища та імена представників, їх посади і повноваження; предмет обговорення та наміри сторін з даного предмета; цілі сторін з предмета обговорення; попередні зобов'язання сторін; зобов'язання сторін за протоколом; зобов'язання нерозголошення конфіденційної інформації; зобов'язання не здійснювати оферти з предмета протоколу третій особі у період дії протоколу або зобов'язань за ним; строк дії протоколу, по закінченні якого домовленість сторін втрачає силу, якщо обидві сторони (або одна з них) не зробили конкретних кроків у напрямку здійснення якихось дій, обумовлених даним протоколом; обов'язки сторін здійснювати усі дії та витрати з виконання своїх зобов'язань за даним протоколом за свій рахунок і не висувати фінансових або інших претензій партнеру.

Модуль 2. Функціональне забезпечення зовнішньоекономічної діяльності підприємства

Тема 6. Валютно-фінансові умови зовнішньоторговельних угод

Мета заняття: навести поняття та чинники валютно-фінансових умов контракту, визначити складові валютних та фінансових умов угоди, охарактеризувати засоби платежу при виконанні валютно-фінансових умов контракту та заходи проти необґрунтованої затримки платежу чи неплатежу.

Ключові слова та основні поняття теми: валютно-фінансові умови контракту, валютні умови контракту, фінансові умови контракту, валюта ціни, валюта платежу, валютні ризики, валютне застереження, міжнародні розрахунки, інкасові розрахунки, акредитив, банківський переказ, поштовий переказ, чек, розрахунки за відкритим рахунком, вексельна форма розрахунків, банківський акцепт, банківський аваль, банківська гарантія, телеграфний переказ, поштовий переказ.