АВС-анализ
Правило Парето, или принцип «80/20»
Одним из универсальных и распространенных методов анализа ассортимента является метод АВС-анализа, основанный на так называемом принципе Парето, гласящем: за 20% последствий отвечает 80% причин. Сама идея принадлежит доктору Джозефу Джурану, который сформулировал правило «важного — мало, обычного — много». Правило 20/80 означает, что в любом процессе малое число причин (20%) жизненно важны, а 80% не оказывают сущее I м»ч ного влияния на результат.
Управленцы и люди творческих профессий знают, что 20% результатов ( первые и последние 10%) отнимают 80% времени и сил. Принцип Парето можно применить практически к любой сфере бизнеса:
80% материальных благ приходится на 20% населения (соответственно остальные 80% людей довольствуются 1/5 частью материальных богатств, имеющихся у человечества);
За 20% рабочего времени делается 80% работы;
20% клиентов приносят компании 80% дохода;
80% товарных запасов поставляются 20% поставщиков;
20% товарных запасов занимают 80% склада;
20% дефектов вызывают 80% проблем;
80% объема продаж обеспечивается 20% продавцов и т. д.
Важно, что данное правило является эмпирическим — конкретная пропорция может оказаться иной: не 80/20, а, например, 90/10 или 67/З3. Правило Парето указывает именно на значительное отклонение от пропорции 50/50 в различных системах, а не на конкретную величину отклонения. Но пропорция «20/80» все же является универсальным терином, и мы примем ее для простоты формулировки.
Для нас ценность правила Парето заключается в том, что эта идея позволяет сосредоточиться на тех 20%, которые действительно важны.
По сути, АВС-анализ — это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы, и покупателей, и длительные периоды продаж — все, что имеет достаточное количество статистических данных.
В рейтинговом списке выделяют три группы — А, В и С, которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот или прибыль магазина ( в зависимости от выбранного результата. Под словом «результат» мы будем подразумевать или прибыль, или оборот).
Товары А — самые важные товары, приносящие первые 50% результата.
Товары В — «средние» по важности, приносящие еще 30% результата.
Товары С — «проблемные» товары, приносящие остальные 20% результата.
Такое соотношение процентов как раз и обусловлено правилом Парето — мы выделяем главные 80% результата (у нас это выделено как 50 + 30, но можно использовать и другие пропорции, например 70 + 10 или 65 + 15) и оставшиеся 20%. Единых рекомендаций для всех типов товаров и магазинов не существует, в каждом направлении складываются свои оптимальные сочетания, дающие наилучшие практические результаты. В качестве ориентира приведем следующие сочетания (табл. 4.3).
Таблица 4.3. Сочетания пропорций при АВС-анализе
А |
В |
С |
50 |
30 |
20 |
45 |
30 |
25 |
60 |
25 |
15 |
55 |
25 |
20 |
60 |
20 |
20 |
70 |
10 |
20 |
Рис. 4.1. Кривая АВС - анализа
Порядок проведения АВС-анализа
Первый шаг. Выбираем объект анализа (что будем анализировать) и параметр (по какому признаку будем анализировать; чаще всего анализируются оборот и прибыль). Обычно объектами АВС-анализа являются поставщики, товарные группы, товарные категории, товарные позиции. Особенность АВС-анализа в том, что его можно проводить на любом уровне ассортимента: группы, категории, подкатегории, бренды, товарные позиции.
Второй шаг. Составляем рейтинговый список объектов по убыванию значения параметра (обороту, прибыли).
Третий шаг. Выделяем группы А, В или С. Для этого необходимо:
рассчитать долю параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом;,
присвоить значения групп выбранным объектам.
Доля с накопительным итогом высчитывается путем прибавления параметра к сумме предыдущих параметров. В программе Ехсе! такая формула имеет следующий вид (табл. 4.4).
Таблица 4.4. Пример расчета доли с накопительным итогом в Таблице Ехсе!
|
А |
В |
С |
D |
E |
F |
G |
|
1 |
Продукт |
Оборот за январь, грн. |
Оборот за февраль, грн. |
Оборот за март, грн. |
Оборот по группе за 1-й квартал |
Доля в обороте, % |
Доля в обороте с накопительным итогом, % |
Формула Ехсе! |
2 |
Итого |
|
|
|
32241519 |
100,0 |
|
|
3 |
Товар 1 |
1667484 |
1651702 |
1642886 |
4362071 |
15,4 |
15,4 |
= F3 |
4 |
Товар 2 |
927569 |
922691 |
930253 |
2780513 |
8,6 |
24,0 |
F4+G3 |
5 |
Товар 3 |
879119 |
816959 |
967919 |
2663996 |
8,3 |
32,3 |
F5+G4 |
.. |
…… |
.. |
… |
.. |
.. |
.. |
.. |
F…+G |
34 |
Товар 32 |
31492 |
27265 |
36673 |
95430 |
0,3 |
100,0 |
F34+G33 |
Пример. Авс-анализ ассортимента категории - «Цифровые фотоаппараты» торговой сети, торгующей электроникой и бытовой техникой.
Объектом анализа в первом случае будут служить товарные позиции из категории «Цифровые фотоаппараты», причем разделение будет сделано по торговым маркам. Параметром измерения будет служить объем продаж за квартал. Нас будет интересовать вклад каждого товара в общий объем продаж торговой марки, например за 3-й квартал 2008 г.
Важно: если мы начнем сравнивать между собой товар внутри категории, например товарную позицию «Фотоаппарат XXX», с общим показателем товарной группы или всей торговой марки, например «Вся продукция Сапоп», то такой анализ нам ничего не даст. Поэтому необходимо сравнивать только одноплановые вещи: товарную группу — с товарной группой, или категории с категориями, или товарные позиции с товарными позициями, или бренды с брендами.
Таблица 4.5. Пример АВС-анализа по обороту по торговым маркам
Наименова ние |
Оборот за июнь, $ |
Оборот за июль, $ |
Оборот за aвгуст, $ |
Оборот за квартал, $ |
Доля в обороте, % |
Доля в обороте с накопительным итогом, % |
Группа |
Цифрове фотокамеры SONY |
|||||||
SONY Cyber-shot DSC-T2/G RU |
58760 |
65540 |
52432 |
176732 |
10.5 |
10.5 |
A |
SONY Cyber-shot DSC-H9/B RU |
57260 |
58896 |
59305 |
175461 |
10.5 |
21.0 |
A |
SONY Cyber-shot DSC-H9/S RU |
61350 |
53579 |
55624 |
170553 |
10.2 |
31.2 |
A |
SONY Cyber-shot DSC-T2/B RU |
54240 |
55144 |
55596 |
164980 |
9.8 |
41.0 |
A |
SONY Cyber-shot DSC-T2/L RU |
54240 |
53336 |
56925 |
164528 |
9.8 |
50.8 |
B |
SONY Cyber-shot DSC-T70HDPR RU (DSC-T70/S+HD printer) |
47175 |
48840 |
48285 |
144300 |
8.6 |
59.4 |
B |
SONY Cyber-shot DSC-H7/S RU |
47710 |
48077 |
48444 |
144231 |
8.6 |
68.0 |
B |
SONY Cyber-shot DSC-T200/S RU |
45400 |
44946 |
43584 |
133930 |
8.0 |
76.0 |
B |
SONY Cyber-shot DSC-T2/P RU |
36160 |
31188 |
32544 |
99892 |
6.0 |
81.9 |
C |
SONY Cyber-shot DSC-T70/P RU |
23450 |
23785 |
24120 |
71355 |
4.3 |
86.2 |
C |
SONY Cyber-shot DSC-S730 RU |
21670 |
22852 |
22655 |
67177 |
4.0 |
90.2 |
C |
SONY Cyber-shot DSC-H7/B RU |
16515 |
16148 |
15781 |
48444 |
2.9 |
93.1 |
C |
SONY Cyber-shot DSC-T2/W RU |
11300 |
10848 |
9492 |
31640 |
1.9 |
95.0 |
C |
SONY Cyber-shot DSC-W35/S RU |
9400 |
10340 |
9165 |
28905 |
1.7 |
96.7 |
C |
SONY Cyber-shot DSC-W80HDPR RU (DSC-W80/S+HD printer) |
6450 |
7310 |
8170 |
21930 |
1.3 |
98.0 |
C |
SONY Cyber-shot DSC-H3/B RU |
4425 |
3540 |
3245 |
11210 |
0.7 |
98.7 |
C |
SONY Cyber-shot DSC-G1 RU |
3325 |
2660 |
3990 |
9975 |
0.6 |
99.3 |
C |
SONY Cyber-shot DSC-T20HDR RU (DSC-T20/S + HD fotoprinter) |
2625 |
3675 |
2100 |
8400 |
0.5 |
99.8 |
C |
SONY Cyber-shot DSC-S700 RU |
975 |
1365 |
1560 |
3900 |
0.2 |
100.0 |
C |
Итого |
|
|
|
1677543 |
|
|
|
Цифровые фотокамеры CANON |
|||||||
CANON EOS 40D Body |
134400 |
140800 |
144640 |
419840 |
24.6 |
24.6 |
A |
CANON EOS 40D Kit (18-55) |
103810 |
105293 |
108259 |
317362 |
18.6 |
43.2 |
A |
CANON PowerShot G9 |
69550 |
80785 |
81320 |
231655 |
13.6 |
56.8 |
B |
CANON EOS 400D Body |
51660 |
56088 |
57564 |
465312 |
9.7 |
66.5 |
B |
CANON EOS 5D Body |
49200 |
51660 |
54120 |
154980 |
9.1 |
75.6 |
B |
CANON PowerShot SX100 IS RU |
34020 |
35316 |
35640 |
104976 |
6.2 |
81.8 |
C |
CANON PowerShot A580 |
31800 |
34450 |
35775 |
102025 |
6.0 |
87.8 |
C |
CANON PowerShot A650 IS RU |
34160 |
33306 |
32879 |
100345 |
5.9 |
93.7 |
C |
CANON PowerShot A720 IS |
27390 |
28386 |
29133 |
84909 |
5.0 |
98.6 |
C |
CANON PowerShot A570 |
3960 |
4158 |
3762 |
11880 |
0.7 |
99.3 |
C |
CANON PowerShot S5-IS |
2285 |
2742 |
1828 |
6855 |
0.4 |
99.7 |
C |
CANON PowerShot A560 RU |
845 |
1521 |
2028 |
4394 |
0.3 |
100.0 |
C |
Итого |
|
|
|
1704533 |
|
|
|
Вывод: проанализировав таким образом вклад каждой товарной позиции в оборот категории, можно сделать выводы, что какие-то позиции являются лидерами продаж и требуют постоянного внимания менеджера по закупкам, — недопустим дефицит по этим позициям, требуются постоянное продвижение и реклама по ним.
Видно, что камеры Сапоп при меньшем количестве товарных позиций приносят больший оборот, но достигается он всего за счет двух топовых товаров. То есть велика вероятность того, что при исчезновении этих топовых товаров оборот по всей марке сразу же упадет.
Также менеджер должен проанализировать, все ли модели, попавшие в аутсайдеры (в группу С), попали туда по своим ценовым или техническим характеристикам. Возможно, что какие-то модели могут приносить больший оборот, но плохо представлены в зале, или менеджеры не умеют их продавать, или они являются новинками ассортимента (или, наоборот, устарели).
Однако, гораздо интереснее АВС-анализ окажется, если проанализировать обе торговые марки одновременно с точки зрения вклада их в общий оборот по категории.
Проведя АВС-анализ по обороту по всем маркам, можно также добавить торговую марку FUJIFILM и увидеть, какие позиции являются топовыми для всей категории (табл. 4.6.)
Таблица 4.6. Пример АВС-анализа по обороту всей категории «Цифровые фотоаппараты»
Наименование |
Оборот за июнь, $ |
Оборот за июль, $ |
Оборот за август, $ |
Оборот за квартал, $ |
Доля в обороте, % |
Доля в обороте с накопительным итогом, % |
Группа |
CANON EOS 40D Body |
134400 |
140800 |
144640 |
419840 |
12,3 |
12,3 |
А |
CANON EOS 40D Kit (18-55) |
103810 |
105293 |
108259 |
317362 |
9,3 |
21,6 |
А |
CANON PowerShot G9 |
69550 |
80785 |
81320 |
231655 |
6,8 |
28,3 |
А |
SONY Cyber-shot DSC-T2/G RU |
58760 |
65540 |
52432 |
176732 |
5,2 |
33,5 |
А |
SONY Cyber-shot DSC-H9/B RU |
57260 |
58896 |
59305 |
175461 |
5,1 |
38,6 |
А |
SONY Cyber-shot DSC-H9/S RU |
61350 |
53579 |
55624 |
170553 |
5,0 |
43,6 |
А |
CANON EOS 400D Body |
51660 |
56088 |
57564 |
165312 |
4,8 |
48,5 |
А |
SONY Cyber-shot DSC-T2/B RU |
54240 |
55144 |
55596 |
164980 |
4,8 |
53,3 |
В |
SONY Cyber-shot DSC-T2/L RU |
54240 |
53336 |
56952 |
164528 |
4,8 |
58,1 |
В |
CANON EOS 5D Body |
49200 |
51660 |
54120 |
154980 |
4,5 |
62,6 |
В |
SONY Cyber-shot DSC-T70HDPR RU (DSC-T70/S+HD printer) |
47175 |
48840 |
48285 |
144300 |
4,2 |
66,9 |
В |
SONY Cyber-shot DSC-H7/S RU |
47710 |
48077 |
48444 |
144231 |
4,2 |
71,1 |
В |
SONY Cyber-shot DSC-T200/S RU |
45400 |
44946 |
43584 |
133930 |
3,9 |
75,0 |
В |
CANON PowerShot SX100 IS RU |
34020 |
35316 |
35640 |
104976 |
3,1 |
78,1 |
В |
CANON PowerShot A580 |
31800 |
34450 |
35775 |
102025 |
3,0 |
81,0 |
С |
CANON PowerShot A650 IS RU |
34160 |
33306 |
32879 |
100345 |
2,9 |
84 |
С |
SONY Cyber-shot DSC-T2/P RU |
36160 |
31188 |
32544 |
99892 |
2,9 |
86,9 |
С |
CANON PowerShot A720 IS |
27390 |
28386 |
29133 |
84909 |
2,5 |
89,4 |
С |
SONY Cyber-shot DSC-T70/P RU |
23450 |
23785 |
24120 |
71355 |
2,1 |
91,5 |
С |
SONY Cyber-shot DSC-S730 RU |
21670 |
22852 |
22655 |
67177 |
2,0 |
93,4 |
С |
SONY Cyber-shot DSC-H7/B RU |
16515 |
16148 |
15781 |
48444 |
1,4 |
94,9 |
С |
FUJIFILM FinePix S5PRO |
9600 |
12800 |
14400 |
36800 |
1,1 |
95,9 |
С |
SONY Cyber-shot DSC-T2/W RU |
11300 |
10848 |
9492 |
31640 |
0,9 |
96,9 |
С
|
SONY Cyber-shot DSC-W35/S RU |
9400 |
10340 |
9165 |
28905 |
0,8 |
97,7 |
С |
SONY Cyber-shot DSC-W80HDPR RU (DSC-W80/S+HD printer) |
6450 |
7310 |
8170 |
21930 |
0,6 |
98,3 |
С |
CANON PowerShot A570 |
3960 |
4158 |
3762 |
11880 |
0,3 |
98,7 |
С |
SONY Cyber-shot DSC-H3/B RU |
4425 |
3540 |
3245 |
11210 |
0,3 |
99,0 |
С |
SONY Cyber-shot DSC-G1 RU |
3325 |
2660 |
3990 |
9975 |
0,3 |
99,3 |
С |
SONY Cyber-shot DSC-T20HDR RU (DSC-T20/S + HD fotoprinter) |
2625 |
3675 |
2100 |
8400 |
0,2 |
99,6 |
С |
CANON PowerShot S5-IS |
2285 |
2742 |
1828 |
6855 |
0,2 |
99,8 |
С |
CANON PowerShot A560 RU |
845 |
1521 |
2028 |
4394 |
0,1 |
99,9 |
С |
SONY Cyber-shot DSC-S700 RU |
975 |
1365 |
1560 |
3900 |
0,1 |
100,0 |
С |
Итого |
|
|
|
3418876 |
|
|
|
Вывод: как видно, несколько топовых моделей определяют основной оборот по категории, причем вклад марки CANON больше, чем SONY.
Однако для принятия решения о том, какая именно марка нуждается в развитии, одних данных по обороту недостаточно.
Требуется сравнить также показатели по прибыли. Тогда за основу будут взяты параметры прибыли — статистика по прибыли за период, доля в прибыли и доля с накопительным итогом. АВС-анализ по прибыли точно так же можно проводить и по группам, и по категориям, и по товарам внутри одной категории.
АВС-анализ по одному из параметров (прибыли или обороту) уже дает значительную нишу для оптимизации ассортимента. По этим данным можно принимать оперативные решения и следовать общим рекомендациям, изложенным ниже.