Общие рекомендации

Группа А — товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы параметров. Эти объекты требуют тщательного планирования, постоянного (возможно, даже ежедневного) и скрупулезного учета и контроля. Эти товары составляют 50% оборота или прибыли, и соответственно чем выше стоимость товара, тем дороже обходятся ошибки в их анализе. Необходим периодический подсчет запасов с жесткими допусками.

• Полная инвентаризация по этим группам должна проходить не реже раза в квартал.

• Возможно также по этим товарам проводить выборочную инвентаризацию с периодичностью раз в месяц.

• Недопустимо сколько-нибудь существенное отклонение данных о запасах, зафиксированных в базе данных, от данных, полученных при проведении инвентаризации.

• По группе А необходимо постоянное отслеживание спроса, объемов заказываемых партий и размера страхового запаса.

• Необходимо тщательное отслеживание и сокращение сроков оборачиваемости товара. Чем короче длительность цикла, тем ниже потребность в оборотных средствах.

Группа В — следующие за группой А товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50 до 80% от общей суммы параметров. Эти объекты в меньшей степени важны для компании и требуют обычного контроля, налаженного учета (возможно, ежемесячного). Для них применяются те же меры, что и для категории А, но они осуществляются реже и с большими приемлемыми допусками.

Группа С — остальные товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80 до 100% от общей суммы параметров. Эти товары характеризуются упрощенными методами планирования, учета и контроля. Однако, несмотря на их кажущуюся малоценность, они составляют 20% оборота (или прибыли) и требуют периодического контроля. Сокращение группы С или нехватка номенклатуры по группе (приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределятся по тому же закону. При этом общий результат деятельности может снизиться на 30-50%.

Инвентаризацию запасов группы С можно производить раз в полгода, при этом с большими приемлемыми допусками (вплоть до взвешивания вместо подсчета).

Группа С может быть детализирована на подгруппы С1 и С2 (в некоторых книгах их еще называют группами D и X. Названия групп D и X, вполне приемлемы, но поскольку нам впоследствии если придется работать с группой X при проведении XYZ - анализа, то может возникнуть путаница в ранжировании). Например, существуют товары, доля которых в обороте или прибыли менее 1%, — мы назовем ее С1. Товары, доля которых в обороте или прибыли равна нулю или около 0,1%, будем условно называть С2. Такие товары также целесообразно выделять, поскольку они показывают неликвидный товарный запас. Это не означает, что эти товары не нужны, — возможно, они являются частью экспозиции или запасными деталями. Но в любом случае эти товары подлежат отдельному анализу. Задавайте себе вопрос: «Что эти товары делают на моем складе? Почему они до сих пор находятся в матрице?» Возможно, они только введены в ассортимент и являются новыми растущими позициями.

Было бы ошибочно механически убирать из ассортимента все товары, которые попали в аутсайдеры, — возможно, их роль в ассортименте оправдана. Эти позиции продаются плохо и не приносят прибыли, но это не означает, что их не должно быть в ассортименте магазина (табл. 4.7).

Таблица 4.7. Пример детализации группы С на подгруппы С1 и С2

Наименование	Оборот за квартал, $	Доля в обороте, %	Доля в обороте с накопительным итогом, %	Группа	Детализация на подгруппы
Цифрове фотокамеры
CANON EOS 40D Body	419840	12,3	12,3	А	А
………	…..	……	……	…..	…..
SONY Cyber-Shot DSC – T2/B RU	164980	4,8	53,3	В	В
……..	……	…..	…..	…..	…..
CANON PowerShot SX100 IS RU	104976	3,1	78,1		В
CANON PowerShot A580	102025	3,0	81,0		С
CANON PowerShot A650 IS RU	100345	2,9	84,0		С
SONY Cyber-Shot DSC – T2/P RU	99892	2,9	86,9		С
CANON PowerShot A720 IS	84909	2,5	89,4		С
SONY Cyber-Shot DSC – T70/P RU	71355	2,1	91,5		С
SONY Cyber-Shot DSC – S730 RU	67177	2,0	93,4		С
SONY Cyber-Shot DSC – H7/B RU	48444	1,4	94,9		С
FUJIFILM FinePix S5PRO	36800	1,1	95,9		С
SONY Cyber-Shot DSC-T2/W RU	31640	0,9	96,9	С	С1
SONY Cyber-Shot DSC-W35/S RU	28905	0,8	97,7		С1
SONY Cyber-shot DSC-W80HDPR RU (DSC-W80/S+HD printer)	21930	0,6	98,3		С1
CANON PowerShot A570	11880	0,3	98,7		С1
SONY Cyber-Shot DSC –H3/B RU	11210	0,3	99,0		С1
SONY Cyber-Shot DSC –G1 RU	9975	0,3	99,3		С1
SONY Cyber-shot DSC-T20HDR RU (DSC-T20/S + HD fotoprinter)	8400	0,2	99,6		С1
CANON PowerShot S5-IS	6855	0,2	99,8		С1
CANON PowerShot A560 RU	4394	0,1	99,9		С2
SONY Cyber-Shot DSC –S700 RU	3900	0,1	100,0		С2
Итого	3418876

Сгруппировав товар по одному параметру, нужно сопоставить полученный результат с другими параметрами. Группа С может приносить 20% дохода, составлять 50% товарного запаса и занимать 80% площади склада

АВС-анализ по двум параметрам

Что важнее для компании? Оборот или прибыль? Конечно, нельзя представить себе эффективно работающую компанию без учета двух ключевых результатов. Поэтому можно использовать АВС-анализ, чтобы понять, какой из товаров (группа, категория, позиция) приносит большую часть прибыли и имеет высокую оборачиваемость.

Проведя АВС-анализ по двум параметрам — по прибыли и по обороту можно составить сочетания этих данных (табл. 4.8).

Таблица 4.8. Пример АВС – анализа по двум параметрам

Наименование	Оборот за квартал, $	Доля в обороте, %	Прибыль за квартал, $	Доля в прибыли	Группа по обороту	Группа по прибыли
CANON EOS 40D Body	419840	12,3	67507	11,7	А	А
CANON EOS 40D Kit (18-55)	317362	9,3	58425	10,1	А	А
CANON PowerShot G9	231655	6,8	31269	5,4	А	А
SONY Cyber-shot DSC-T2/G RU	176732	5,2	31870	5,5	А	А
SONY Cyber-shot DSC-H9/B RU	175461	5,1	29244	5,1	А	А
SONY Cyber-shot DSC-H9/S RU	170553	5,0	27426	4,8	А	В
CANON EOS 400D Body	165312	4,8	27664	4,8	А	В
SONY Cyber-shot DSC-T2/B RU	164980	4,8	29836	5,2	В	А
SONY Cyber-shot DSC-T2/L RU	164528	4,8	27919	4,8	В	А
CANON EOS 5D Body	154980	4,5	16908	2,9	В	С
SONY Cyber-shot DSC-T70HDPR RU (DSC-T70/S+HD printer)	144300	4,2	25044	4,3	В	В
SONY Cyber-shot DSC-H7/S RU	144231	4,2	24039	4,2	В	В
SONY Cyber-shot DSC-T200/S RU	133930	3,9	22322	3,9	В	В
CANON PowerShot SX100 IS RU	104976	3,1	17496	3,0	В	С
CANON PowerShot A580	102025	3,0	20414	3,5	С	В
CANON PowerShot A650 IS RU	100345	2,9	22021	3,8	С	В
SONY Cyber-shot DSC-T2/P RU	99892	2,9	18013	3,1	С	С
CANON PowerShot A720 IS	84909	2,5	14152	2,5	С	С
SONY Cyber-shot DSC-T70/P RU	71355	2,1	11893	2,1	С	С
SONY Cyber-shot DSC-S730 RU	67177	2,0	11196	1,9	С	С
SONY Cyber-shot DSC-H7/B RU	48444	1,4	8074	1,4	С	С
FUJIFILM FinePix S5PRO	36800	1,1	10636	1,8	С	С
SONY Cyber-shot DSC-T2/W RU	31640	0,9	5706	1,0	С	С
SONY Cyber-shot DSC-W35/S RU	28905	0,8	4818	0,8	С	С
SONY Cyber-shot DSC-W80HDPR RU (DSC-W80/S+HD printer)	21930	0,6	3806	0,7	С	С
CANON PowerShot A570	11880	0,3	2062	0,4	С	С
SONY Cyber-shot DSC-H3/B RU	11210	0,3	1868	0,3	С	С
SONY Cyber-shot DSC-G1 RU	9975	0,3	1663	0,3	С	С
SONY Cyber-shot DSC-T20HDR RU (DSC-T20/S + HD fotoprinter)	8400	0,2	1400	0,2	С	С
CANON PowerShot S5-IS	6855	0,2	1190	0,2	С	С
CANON PowerShot A560 RU	4394	0,1	732	0,1	С	С
SONY Cyber-shot DSC-S700 RU	3900	0,1	650	0,1	С	С
Итого	3418876		577259

Вывод: из данной таблицы видно, что есть явные лидеры по обороту и прибыли, «товары-звезды» с показателями А по обороту и по прибыли. Некоторые товары приносят меньше прибыли, нежели оборота ( SONY Cyber-shot DSC-H9/S RU, CANON EOS 400D Body, CANON EOS 5D Body, CANON PowerShot SX100 IS RU) - очевидно, в данном магазине на них невысокая наценка, за счет чего достигается значительный оборот.

Позиции CANON PowerShot А580 и CANON PowerShot A650 IS RU являются аутсайдерами по обороту, но на них магазин имеет среднюю прибыль. Скорее всего, этот товар может продаваться лучше, возможно, его нужно выложить на более выгодное место. Также менеджеру нужно проанализировать, могут ли какие-либо товары приносить в категории больший оборот (например, те, что являются товарами-новинками), поэтому необходимо стимулировать оборот по ним — продавцов, разместить РОS-материалы и изменить выкладку.

Как видим из примера, этот метод позволяет нам более детально классифицировать ассортимент и дает дополнительные данные для принятия решений. Можно выделить 9 групп (или более, если в ассортименте есть товары групп С1 и С2) исходя из различных сочетании АВС-параметров (рис. 4.2).

Рис. 4.2. Сочетание параметров АВС-анализа по обороту и прибыли

Такой анализ можно проводить на различных уровнях: по группам товаров, по категориям в ассортименте, по брендам, по поставщикам, по товарным позициям внутри каждой категории.

Анализируя все товары, рекомендуем начать с аутсайдеров, так как именно они служат сигналом несбалансированного ассортимента:

С1С1 — этой группы может и не быть. Это товары, приносящие нам менее 1% в обороте и прибыли. Это тот самый балласт, который подлежит тщательному анализу, прежде чем будет принято решение о его ликвидации. Если такой товар присутствует в ассортименте и доля его по количеству наименований в ассортименте превышает 5%, то стоит детально заняться «расчисткой» ассортимента.

СС — все позиции, которые не вносят существенного вклада в результаты работы магазина. Они являются аутсайдерами и по прибыли, и по обороту. Прежде чем эти товары будут изъяты из ассортимента, необходимо тщательно проанализировать, какую роль они играют в общем ассортименте и почему они показывают такие результаты. Возможно, дело в плохой выкладке или неправильной цене. Возможно, эти товары служат для привлечения клиентов в магазин или являются частью коллекции, например, одежды. Так или иначе, их бездумное изъятие может привести к общему снижению результатов, так как общая масса товаров тут же распределится по той же пропорции 50-30-20%.

ВС — малоприбыльные товары, но имеющие средний уровень оборачиваемости. Чтобы не допустить попадания этих товаров в группу СС, необходимо увеличивать прибыльность по ним — возможно, придав этим товарам более высокий статус в глазах клиента или обязав продавцов подробно разъяснять преимущества товара. Простое повышение е цены без дополнительных мероприятий по продвижению приведет только к потере оборотов.

СС — товары с невысоким оборотом, но средней прибыльностью. По ним возможно предусмотреть акции по увеличению объема продаж за счет придания товару новых привлекательных свойств в глазах клиента, за счет дополнительной выкладки в зонах основного покупательского потока, лучшего места на полке.

ВВ — товары — устойчивые середняки. По ним можно все оставить как есть или заниматься ими в последнюю очередь.

СА — товары с низким оборотом, но высокой прибыльностью. Возможно, это уникальные или редкие товары, эксклюзивные или коллекционные предметы. Возможно, это новый товар, поступивший в продажу со стратегией цены «снятие сливок». По такому товару нужно прилагать усилия для увеличения объема продаж — с помощью специальных консультаций продавцов или рекламных кампаний.

АС — товары с низкой прибылью, но высоким оборотом. Скорее всего, это «генераторы потока», т. е. товары, привлекающие основную часть покупателей. Обычно на таком товаре не пытаются заработать, так как, именно за ним идет основной поток посетителей. Здесь важно не допускать снижения оборотов, чтобы товар не перешел в группу ВС.

АВ и ВА — товары с высоким показателем по одному из параметров - прибыли или оборота и средним показателем по другому. По этим группам главное — чтобы товар стабильно находился в своей нише и не снижал показатели. Требует постоянного мониторинга у конкурентов.

АА — это «звезда» вашего ассортимента, наиболее ценный товар. Пусть горит как можно дольше. За ним необходимо тщательно следить, выделить ему лучшее место в торговом зале и поддерживать рекламными акциями и мероприятиями. По нему требуется тщательно отслеживать конкурентную среду и колебания спроса.