Этапы хyz -анализа

Первый шаг. Выбираем объект анализа (группа, категория, позиция) ;■: параметр, по которому мы будем сравнивать объекты (продажи за месяц, например). Традиционно в рознице объектами ХYZ -анализа явля­ются товарная категория или товарная единица. За основу анализа бе­рется период продаж не менее трех месяцев.

Второй шаг. Определить количество периодов, по которым будет про­водиться анализ: неделя, декада, месяц, квартал/сезон, полугодие, год.

Рис. 4.3. Колебания спроса при ХУ2-анализе

Чем больше период, тем лучше, тем вернее будет статистика спроса. Важно: для анализа надо брать не менее трех периодов, по которым ве­дется отчетность. Если товар имеет оборачиваемость более месяца, то надо взять период, как минимум в три раза превышающий оборачивае­мость (например, оборачиваемость категории «Швейные машины» 2 ме­сяца; тогда за основу надо взять период не менее 6 месяцев).

Третий шаг. Определить коэффициент вариации — среднее квадратическое отклонение для каждого объекта анализа. Коэффициент вариа­ции означает величину, насколько продажа товара отклоняется от сред­нестатистической, т. е. показывает, стабилен ли спрос на товар или нет.

Расчет коэффициента вариации

Формула для расчета коэффициента вариации (Кв):

x 100%

где х_i — значение параметра по оцениваемому объекту за i-й период; — среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа n — число периодов.

Эта кажущаяся сложной и громоздкой формула легко перекладывается в формулы Ехсеl, с помощью которых применение данного анализа становится очень простым.

Формулы Ехсеl выглядят так: возведение в квадрат — ^2, извлечем корня — ^0,5.

Расчет формулы подкоренного выражения:

=((B3>F3)^2+(C3>F3)^2+(D3>F3^2)/3

Формула извлечения корня и деления на среднее значение:

= G3^0,5/F3.

Рекомендация: не пишите всю формулу в одной ячейке, разбейте ее несколько ячеек (табл. 4.9).

Таблица 4.9. Пример расчета коэффициента вариации по формулам в Ехсеl

	А	В	С	D	Е	F	G	H
1	Продукт	Реали­зация за апрель, руб.	Реали­зация за май, руб.	Реали­зация за июнь, руб.	итого за квартал	Среднее значение	Значение подкоренного выражения	Кв, %
2	итого				32241519
3	Товар 1	927569	922691	930253	2780513	926838	9799305	0,34
4	Товар 2	1667484	1651702	1642886	4962071	1654024	103536104	0,62
5	Товар 3	590941	593298	600430	1784668	594889	16272589	0,68
. ..	...	...	...	...	...	...	...	...

Обратите особое внимание на товары, у которых есть периоды с нуле­выми значениями, т. е. такие, где товар отсутствовал в продаже. Либо исключите их из анализа, либо измените формулу расчета коэффици­ента вариации — на нуль делить нельзя.

Четвертый шаг. Составить рейтинговый список объектов анализа по возрастанию значения коэффициента вариации. И последнее: опреде­ляем, какие объекты относятся к группам X, Y и Z (табл. 4.10).

Таблица 4.10. Пример составления итоговой таблицы по ХYZ-анализу (вычисления по сумме продаж)

Наименование	Оборот за июнь, $	Оборот за июль, $	Оборот за август, $	Оборот за квартал, $	Сред­нее значе­ние	Проме­жуточ­ное значе­ние	Коэф­фици­ент вариа­ции	Груп­па
Цифровые фотокамеры SONY
SONY Суbег-shot DSC-T2/G RU	58760	65540	52432	176732	58911	28647961	9,09	X
SONY Суbег-shot DSC-H9/B RU	57260	58896	59305	175461	58487	780645	1,51	X
SONY Суbег-shot DSC- H9/S RU	61350	53579	55624	170553	56851	10817505	5,79	X
SONY Суbег-shot DSC-T2/B RU	54240	55144	55596	164980	54993	317806	1,03	X
SONY Суbег-shot DSC-T2/L RU	54240	53336	56952	164528	54843	2360846	2,80	X
SONY Суbег-shot DSC-T70HDPR RU (DSC-T70/S + HD printer)	47175	48840	48285	144300	48100	479150	1,44	X
SONY Суbег-shot DSC- H7/S RU	47710	48077	48444	144231	48077	89793	0,62	X
SONY Суbег-shot DSC-T200/S RU	45400	44946	43584	133930	44643	595446	1,73	X
SONY Суbег-shot DSC- T2/P RU	36160	31188	32544	99892	33297	4403886	6,30	X
SONY Суbег-shot DSC- T70/P RU	23450	23785	24120	71355	23785	74817	1,15	X
SONY Суbег-shot DSC- S730 RU	21670	22852	22655	67177	22392	267351	2,31	X
SONY Суbег-shot DSC- H7/B RU	16515	16148	15781	48444	16148	89793	1,86	У
SONY Суbег-shot DSC-T2/W RU	11300	10848	9492	31640	10547	590212	7,28	X
SONY Суbег-shot DSC-W35/S RU	9400	10340	9165	28905	9635	257717	5,27	X

Окончание табл. 4.10

Наименование	Оборот за июнь, $	Оборот за июль, $	Оборот за август, $	Оборот за квартал, $	Сред­нее значе­ние	Проме­жуточ­ное значе­ние	Коэф­фици­ент вариа­ции, %	Груп­па
SONY Суbег-shot DSC-W80HDPPR RU (DSC-W80/S + HD printer)	6450	7310	8170	21930	7310	493067	9,61	X
SONY Суbег-shot DSC-H3/B RU	4425	3540	3245	11210	3737	251406	13,42	Y
SONY Суbег-shot DSC-G1 RU	3325	2660	3990	9975	3325	294817	16,33	Y
SONY Суbег-shot DSC-T20HDR RU (DSC-T20/S + HD фотопринтер)	2625	3675	2100	8400	2800	428750	23,39	Y
SONY Суbег-shot DSC-S700 RU	975	1365	1560	3900	1300	59150	18,71	Y
Итого				1677543

Вывод: как видим, продажи устойчивы; многие товары пользуются по­стоянным спросом, и по ним можно прогнозировать последующие про­дажи довольно точно. Однако некоторые позиции — SONY Суbег-shot DSC-H3/B RU, SONY Суbег-shot DSC-G1 RU, SONY Суbег-shot DSC-T20HDR RU (DSC-T20/S + HD фотопринтер), SONY Суbег-shot DSC-S700 RU — продаются нерегулярно. Стоит внимательнее отнестись к этим категориям: возможно, поставки этих товаров идут с перебоями или на эти товары проходила акция, которая кратковременно прости­мулировала спрос. Возможно, это новый товар. Большего внимания тре­буют товары группы X — особенно если их вклад в общий оборот или прибыль невелик. Вероятно, поставки идут фиксированным заказом и товар продается с нулевым остатком до следующей поставки. В та­ком случае следует дополнительно исследовать спрос на такой товар: возможно, мы недодаем покупателям нужный им товар.

Этот анализ можно проводить как по показателю товарооборота (в де­нежном выражении), так и по количественному показателю (например, в штуках).

Таблица 4.11. Пример составления итоговой таблицы по ХYZ-анализу (вычисления по количеству)

Наименование	Про­дажи за июнь, шт.	Про­дажи за июль, шт.	Про­дажи за август, шт.	Про­дажи за квар­тал, шт.	Сред­нее значе­ние	Проме-жуточное значе­ние	Коэф­фици­ент вариа­ции, %	Груп­па
Цифровые фотокамеры САNОN
CANON PowerShot A580	111	117	114	342	114	6	2,15	X
CANON EOS 40D Kit (18-55)	112	98	127	337	112	140	10,54	Y
CANON PowerShot A650 IS RU	106	98	77	281	94	150	13,06	Y
CANON PowerShot A720 IS	97	90	87	274	91	18	4,59	X
CANON PowerShot G9	75	101	96	272	91	127	12,42	Y
CANON PowerShot SX100 IS RU	89	91	90	270	90	1	0,91	X
CANON EOS 400D Body	77	80	65	222	74	42	8,76	X
CANON EOS 40D Body	65	56	70	191	64	34	9,10	X
CANON PowerShot A570	24	26	25	75	25	1	3,27	X
CANON EOS 5D Body	21	17	32	70	23	40	27,18	Z
CANON PowerShot A560 RU	8	12	7	27	9	5	24,00	Y
CANON PowerShot S5-IS	6	6	4	16	5	1	17,68	Y
Итого				2377

Вывод: есть позиции, стабильно продающиеся каждый месяц, отклоне­ние от среднего спроса незначительны. Но некоторые лидеры продаж (CANON EOS 40D Kit (18-55), CANON PowerShot A650 IS RU, CANON PowerShot G9) показывают колебания спроса. Возможно, это вызвано неравномерной покупательской активностью. Возможно, имело место падение продаж из-за нехватки товара.

Важные моменты в ХYZ-анализе:

В реальной жизни на продажи и доходность товаров в магазине оказы­вает влияние огромное количество факторов: сезонность спроса, регу­лярность поставок, колебания цен на аналогичные товары у конкурента, наличие или отсутствие специальных мероприятий по продвижению ;1 т. д. Все эти факторы будут вызывать колебания продаж и как следcтвие высокие показатели коэффициента вариации.

1. Если в случае с АВС-анализом у нас всегда будут товары А, В и С, то в случае с ХYZ -анализом каких-то товаров может не быть: напри мер, продажи устойчивы и товаров Z нет вообще (что является очень хорошим признаком — значит можем регулировать величину товарного остатка на основе статистики, спрос постоянный, товар есть на складе). Или хуже: может не быть товаров X, что говорит о нерегулярном спросе или сбоях в поставках товара.

2. Даже если позиция будет иметь устойчивый рост в продажах (но­винка или лидер продаж), она с большой долей вероятности попадет в группу Y или Z. Здесь проявляется особенность этого анализа - он показывает отклонения от среднего, неустойчивые или устойчи­вые продажи. А что является причиной этому — падение или рост продаж или неравномерные поставки, — ХYZ-анализ не знает. Для установления причин попадания товаров в группу Y или Z менед­жер по закупкам должен сам провести аналитическую работу: было ли это вызвано действительно непредсказуемостью спроса или про­сто товар нерегулярно попадал в магазин?

Если же ассортимент обновляется часто, то нужно также использо­вать информацию о жизненном цикле товара и смотреть тенденцию развития всех новых позиций. Весьма вероятно, что в магазине мод­ной одежды все товары поступают в продажу на один сезон, и тогда в таком магазине у нас вообще не будет группы X.

В случае если мы имеем дело с сезонными коллекциями одежды и обуви, которые держатся в продаже максимум один сезон, этот анализ можно проводить по торговым маркам или по поставщи­кам.

3. Результаты ХYZ-анализа будут достоверны, только если анализиру­ется достаточно длительный период времени. Важно, чтобы период, взятый для анализа, в несколько раз превосходил оборачиваемость товара в днях. Например, если период оборачиваемости дорогого шампанского или эксклюзивных часов составляет 4 месяца, то для анализа нужно брать период не менее 12 месяцев.

4. ХYZ-анализ невозможен, если в ассортименте много новых товаров или поставки идут с перебоями. В таком случае необходимо вводить другой параметр для анализа, а именно — запросы или обращения клиентов. Однако и здесь нужно отмечать, идет ли запрос от разных покупателей или это повторение одного запроса. Поэтому если ма­газин существует в условиях постоянного дефицита, этот вид ана­лиза вряд ли покажет истинную картину.

5. Часто этот вид анализа используется в складской логистике, где важ­но определить частоту спроса для грамотного распределения про­странства на складе. В таком случае товары группы X располагаются в «горячей» зоне отгрузки, товары групп У и 2 — в более отдален­ных местах.

6. Этот анализ очень хорош в сочетании с АВС-анализом — это выяв­ление безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (СZ) в ас­сортименте.