Совмещенный авс-хyz-анализ

Методика проведения совмещенного анализа

Именно совмещенный анализ позволяет в полной мере рассмотреть ассортимент и понять, как мы можем управлять теми или иными группами и категориями товаров. Он простой и информативный.

Шаг 1. Провести АВС-анализ по обороту.

Шаг 2. Провести ХYZ-анализ.

Шаг 3. Совместить полученные результаты.

Шаг 4. Построить совмещенную матрицу.

В результате данного совмещения мы получаем 9 групп объектов анализа (рис. 4.4) по двум критериям - степень влияния на конечный результат (АВС) и стабильность/прогнозируемость этого результата (ХYZ). Это незаменимый инструмент для повышения эффективности системы товародвижения магазина.

Рис. 4.4. Девять групп при совмещенном АВС- ХYZ-анализе

Таблица 4.12. Пример совмещенного анализа в денежном выражении

Наименование	Оборот за июнь, $	Оборот за июль, $	Оборот за август, $	Оборот за квартал, $	Доля в обо­роте, %	Коэф­фици­ент вариа­ции, %	Груп­па
Цифровые фотокамеры САNОN
CANON EOS 40D Body	134400	140800	144640	419840	24,6	3,02	АХ
CANON EOS 40D Kit (18-55)	103810	105293	108259	317362	18,6	1,75	АХ
CANON PowerShot G9	69550	80785	81320	231655	13,6	7,03	ВХ
CANON EOS 400D Body	51660	56088	57564	165312	9,7	4,55	ВХ
CANON EOS 5D Body	49200	51660	54120	154980	9,1	3,89	ВХ
CANON PowerShot SX100 IS RU	34020	35316	35640	104976	6,2	2,00	СХ
CANON PowerShot A580	31800	34450	35775	102025	6,0	4,86	СХ
CANON PowerShot A650 IS RU	34160	33306	32879	100345	5,9	1,59	СХ
CANON PowerShot A720 IS	27390	28386	29133	84909	5,0	2,52	СХ
CANON PowerShot A570	3960	4158	3762	11880	0,7	4,08	СХ
CANON PowerShot S5-IS	2285	2742	1828	6855	0,4	16,33	СY
CANON PowerShot A560 RU	845	1521	2028	4394	0,3	33,09	СZ
Итого				1704533

Вывод: при проведении совмещенного анализа становится видно, что ассортимент стабилен (многие позиции имеют показатель Х по стабильности). Однако если мы совместим данные по ХYZ-анализу, прове­денному в количественном выражении (см. пример выше), то получим иной показатель, который покажет, что наблюдаются, колебания про­даж среди лидеров (CANON EOS 40D Kit (18-55) и CANON PowerShot A650 IS RU показывают АY), но есть стабильные показатели среди аутсайдеров (CANON EOS 40D Body, CANON EOS 400D Body, CANON PowerShot A570 имеют показатели СХ). Следовательно, у нас будет разный подход к складскому запасу по этим товарам, о чем подробно расскажем чуть ниже.

Таблица 4.13. Пример совмещенного анализа в натуральном выражении

Наименование	Про­дажи за июнь, шт.	Про­дажи за июль, шт.	Про­дажи за август, шт.	Про­дажи за квар­тал, шт.	Сред­нее значе­ние	Проме­жуточ­ное значе­ние	Коэф­фици­ент вариа­ции, %	Груп­па
Цифровые фотокамеры САNОN
CANON PowerShot A580	111	117	114	342	114	6	2,15	АХ
CANON EOS 40D Kit (18-55)	112	98	127	337	112	140	10,54	АУ
CANON PowerShot A650 IS RU	106	98	77	281	94	156	13,06	АУ
CANON PowerShot A720 IS	97	90	87	274	91	18	4,59	ВХ
CANON PowerShot G9	75	101	96	272	91	127	12,42	ВУ
CANON PowerShot SX100 IS RU	89	91	90	270	90	1	0,91	ВХ
CANON EOS 400D Body	77	80	65	222	74	42	8,76	СХ
CANON EOS 40D Body	65	56	70	191	64	34	9,10	СХ
CANON PowerShot A570	24	26	25	75	25	1	3,27	СХ
CANON EOS 5D Body	21	17	32	70	23	40	27,18	С2
CANON PowerShot A560 RU	8	12	7	27	9	5	24,00	СУ
CANON PowerShot S5-IS	6	6	4	16	5	1	17,68	СУ
Итого				2377

Вывод: совмещенный анализ можно проводить на различных уровнях, и анализировать надо как показатель по обороту, так и количественное значение.

Так зачем нужен такой анализ? Исходя из этих данных мы можем выработать различную политику в отношении складского запаса и за­купаемых партий.

Таблица 4.14. Закупочная политика в отношении товаров по результатам совмещенного анализа

АХ (значительный вклад в результат, продажи стабильны)	АY (значительный вклад в результат, продажи колеблются)	АZ (значительный вклад в результат, продажи нестабильны)
ВХ (средний вклад в резуль­тат, продажи стабильны)	ВY (средний вклад в резуль­тат, продажи колеблются)	ВZ (средний вклад в резуль­тат, продажи нестабильны)
СХ (малый вклад в резуль­тат, продажи стабильны)	СY (малый вклад в резуль­тат, продажи колеблются)	СZ (малый вклад в резуль­тат, продажи нестабильны)

Первое, на что нужно обращать внимание, — это товары групп А и В Они обеспечивают основной оборот компании, и важно, чтобы они все­гда были в наличии. Очень часто закупщик, или категоричный менед­жер, или другое лицо, отвечающее за закупки, делает избыточный за­пас по группе А, справедливо полагая, что если этот товар кончится, то магазин потеряет значительную часть оборота. Использование совме­щенного АВС-ХYZ-анализа позволит нам оптимизировать закупочную политику и регулировать складской запас. Также с помощью новых данных можно распределить усилия персонала по наблюдению над раз­ными группами товаров.

АХ — высокий оборот и стабильность спроса. Мы можем прогнозиро­вать продажи товаров этой группы. Важно иметь запас на складе, но он не обязательно должен быть избыточным. Вероятно, по товарам этой группы нужно предусмотреть резервного поставщика на случай, если основной поставщик сорвет сроки поставки, но обращение к резервному поставщику за данным видом товаров будет достаточно редким. Стра­ховой запас по некоторым товарам может быть невысоким, но можно к минимальному запасу добавить 10% на колебания спроса (в случае если мы имеем дело с товаром группы X, но коэффициент вариации у него достаточно высокий — 7-10%. Значит, колебания спроса все же есть, их нужно предусмотреть).

Теоретически можно пользоваться си­стемой поставок JIТ по этим товаром, однако надо понимать, что сбой в поставках такого важного для магазина товара может иметь печальные последствия. А при работе на минимальном страховом запасе в на­шей стране поставки по системе «точно в срок» — это балансирование на грани между выгодой и провалом.

ВХ — средний оборот и стабильность спроса. Можно прогнозировать -продажи товара, и нежелательно, чтобы товар отсутствовал в продаже. Запас товара может быть неизбыточным, но к минимальному страхово­му запасу можно добавить 10-15%, так как нам важно обеспечить спрос покупателей и не обмануть их ожидания. По данной группе товаров можно использовать систему «точно в срок», чтобы не создавать избы­точный запас. В данном случае товар группы В важен для оборота, но сбой в его поставках не так критичен, как в предыдущем случае, поэто­му мы можем себе позволить спокойно работать по системе JIТ. Также правильным будет иметь резервного поставщика, который сможет оперативно поставить важный для нас товар.

АY и ВY — важны для оборота магазина, но имеют среднюю прогнозируемость спроса. Если мы не обеспечим наличие этих товаров магазине, то потеряем значительный оборот. По этим группам возможно уве­личение складского запаса (от 10 до 25% — сообразно коэффициенту вариации). Поэтому по ним важно осуществлять поставки меньшими, но более частыми партиями. Работу с ними хорошо бы поручить сильному менеджеру, так как велика цена ошибки в поставке по этим товарам.

АZ и ВZ — важны для оборота, но плохо прогнозируемы. По этим това­рам нет смысла делать избыточный запас, так как из-за высоких коле­баний спроса придется держать слишком большой запас. По ним мож­но предусмотреть резервных поставщиков, которые смогут в случае необходимости быстро поставлять товар. Главное требование к таким поставщикам — оперативность доставки.

Важен постоянный контроль за остатками таких товаров, с этими группами должен работать самый опытный специалист, чтобы суметь вовремя отреагировать на спрос.

Товары группы ВZ, имеющие значительные колебания спроса (более 100%), можно перевести на работу под заказ или по каталогу.

Также необходимо проанализировать, в чем причина таких колебаний: возможно, это товар с ярко выраженной сезонностью (куличи к Пасхе, новогодние игрушки) или поставки по этим товарам нерегулярны. Возможно, если мы имеем место с товаром, требующим консультативной продажи, колебания в продажах зависят от того, какой именно продавец работает в дни хороших и плохих продаж. В любом случае — товар, требующий особого внимания и анализа.

СХ — товар-балласт, который тем не менее пользуется устойчивым спросом. Вероятно, его можно попытаться перевести в группу В, если он так нужен покупателям. Но в любом случае делать избыточный заказ по этому товару нет необходимости, как и использовать резервного поставщика. Достаточно будет перевести этот товар на систему поставки JIТ или на систему фиксированного заказа. Можно увеличить интервал между поставками и снизить до предела страховой запас. Даже если товар закончится, большого урона обороту компании это не нанесет. Также нет смысла поручать работу с этим товаром новичку — новичок не научится принимать самостоятельные решения, так как заказывать товар СХ можно вполне механически.

СY — товар условно «малоценный», имеющий колебания в продажах. Политика в отношении этого товара сходна с предыдущей группой, можно чуть увеличить сумму страхового запаса, так как тогда оборотные средства будут заморожены в относительно небольшом запасе. И эти товары можно отдать неопытному менеджеру для тренировки: навыка реагирования на спрос: даже если он допустит ошибки, то большого урона это не нанесет.

СZ — товары, вносящие малый вклад в прибыль, имеющие значительные колебания в продажах. Необходимо тщательно проанализировать эти товары перед тем, как принять решение об их выводе из ассорти­мента. Возможно, это товары-новички, и тогда за ними нужно постоян­но наблюдать. Если это товары, давно пребывающие в ассортиментной матрице, то именно они являются первыми кандидатами на вывод.

Такие товары привозятся в основном под заказ и не должны занимать ме­сто на складе — их вполне можно выставлять только в торговом зале.

За товарами из этой группы нужно тщательно следить и быстро прини­мать решение, иначе из-за отсутствия контроля образуются неликвиды и излишки товара. Такие товары подлежат в первую очередь распрода­жам, снижению цен, идут в качестве подарков или призов покупателям.

Кратко подытожив все сказанное, можно рекомендации по матрице со­вмещенного анализа представить в следующем виде (табл. 4.15).

Таблица 4.15. Рекомендации по результатам совмещенного анализа

АХ (невысокий страховой запас, возможно наличие резервного поставщика, теоретически можно работать по системе ЛТ)	АY (запас с небольшим избытком, резервный поставщик, тщательный контроль остатков)	АZ (иметь резервных постав­щиков, отдать самому опыт­ному менеджеру, постоянный контроль)
ВХ (невысокий запас, поставки ЛТ, резервный поставщик)	ВY (запас с очень небольшим избытком, резервный постав­щик, контроль остатков)	ВZ (частичная работа под заказ, контроль остатков, опытный менеджер, важно — резервные поставщики)
СХ (фиксированный заказ, система ЛТ, партии с увели­ченным интервалом)	СY (отдать новичку, поставка фиксированными, но чуть бо­лее частыми партиями, чуть больше страховой запас)	СZ (за новыми товарами наблюдать, старые — выво­дить. Поставка под заказ, можно отдать новичку)