3. Мероприятия по совершенствованию антикризисного управления предприятия

3.1. Пути снижения финансовых рисков в деятельности предприятия

Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия ООО «Мираж» позволяет признать, что одной из основных проблем работы организации являются излишки товарных запасов, высокие темпы роста дебиторской задолженности и недостаток денежных средств (низкие показатели ликвидности и платежеспособности). Реализация излишков товарных запасов на складе ООО «Мираж» позволит увеличить выручку от реализации. В целях увеличения объемов реализации разработаем систему стимулирования сбыта и усиление контроля расчетно-платежной дисциплины.

Планирование комплекса стимулирования сбыта предполагает логическую последовательность формирования процедур по постановке целей маркетинга, выбора стратегий маркетинга и разработке мероприятий по их достижению. Разработаем программу стимулирования сбыта на 2018 год, учитывая потребности населения и юридических лиц.

Основными задачами программы стимулирования сбыта в ООО «Мираж» являются:

1. Расширение круга покупателей среди населения;

2. Увеличение объемов продаж за счет внедрения более совершенной системы стимулирования персонала;

3. Увеличение объемов продаж за счет внедрения эффективной рекламной компании и проведения дополнительных акций.

Таблица 16 – Программа стимулирования сбыта в ООО «Мираж»

Наименование мероприятия	Сроки проведения
Обучение старшего продавца маркетинговой деятельности	Июль 2018 года
Разработка и утверждение программы стимулирования сбыта	Август – сентябрь 2018 год
Реконструкция интерьера магазина ООО «Мираж»	Октябрь 2018 года
Совершенствование системы мотивации персонала	Ноябрь, 2018 года

При разработке программы следует учитывать потребности населения (физических лиц). На следующем этапе рассчитаем затраты на проведение данных мероприятий по продвижение товаров ооо «Мираж».

1. Обучение старшего продавца магазина маркетинговой деятельности

Для ООО «Мираж» экономически нецелесообразным является расширение штата сотрудников за счет работников маркетинга. Наиболее оптимальным вариантом является обучение персонала, работающего с ООО «Мираж» длительный период и зарекомендовавшего себя с положительной стороны. Для обучения маркетинговой деятельности был выбран старший продавец.

В качестве обучающей программы была выбрана программа «Организация и управления маркетингом на предприятии».

Таблица 17 – Основные характеристики обучения маркетинговой деятельности старшего продавца

Показатель	Характеристика
Срок проведения обучения	Июль 2018 года (10 дней)
Место проведения	Пермь, РМЦПК
Форма обучения	Вечерняя
Стоимость обучения	30000 рублей
Количество сотрудников	1

По итогам обучения выдается удостоверение государственного образца. На предприятии должны быть внесены соответствующие изменения в должностную инструкцию старшего продавца с прописанием новых функциональных обязанностей.

В связи с расширением функциональных обязанностей оклад сотрудника будет увеличен на 3000 рублей, отчисления на страховые взносы – 30 % - 900 рублей.

Таким образом, дополнительные затраты в год на оплату труда 46800 рублей.

Ответственность за реализацию дальнейших маркетинговых мероприятий несет старший продавец ООО «Мираж».

2. Разработка и утверждение программы стимулирования сбыта, август-сентябрь 2018 года

Задачей программы стимулирования сбыта является завоевание большей доли рынка сбыта. Разработаем проект рекламной компании. Для населения одним из вариантов стимулирования является проведение конкурсов. Конкурсы планируется проводить периодически 1 раз в квартал.

Порядок проведения конкурсов следующий.

В конкурсе будут принимать участие население г.Перми. Для населения минимальная сумма чека для участия в конкурсе составляет 1000 рублей. Участник конкурса, набравший наибольшую сумму покупок (должен приложить чеки), становится победителем конкурса. Ему вручается обещанный приз. Другие участники, имеющие достаточно большие суммы покупок, но не ставшие победителями, получают небольшие утешительные призы.

Кроме того, с конкурсами тесно переплетаются лотереи. Лотереи планируется проводить в предпраздничные периоды времени, то есть декабрь, февраль, март, сентябрь. Участники лотереи – исключительно население. Лотереи - это мероприятия по стимулирования сбыта, в которых будут разыгрываться призы – а именно товары из ассортимента ООО «Мираж». Участником лотереи становится каждый покупатель (только население) при покупке товара в магазине ООО «Мираж». Покупателю, сделавшему покупку на 500 рублей, продавец предлагает достать билетик, развернув который покупатель узнает – выиграл он подарок или нет.

Важным моментом является система распространения сведений о программе стимулирования сбыта.

В качестве средств распространения информации о проведении конкурсов и лотерей будут только объявления. Объявления будут напечатаны на листах формата А4 и представлены покупателям. Для постоянных клиентов и предприятий также планируется использовать смс-рассылку и почтовые письма с приглашением к участию в конкурсах. Название и сроки проведения лотереи и конкурсов устанавливаются в зависимости от времени проведения.

Проанализируем затраты на стимулирование сбыта в ООО «Мираж».

Конкурсы:

• стоимость распечатки цветного объявления – 20 руб. * 10 листов = 200 руб.

• оповещением посредством смс и почтовых писем – 300 рублей

• стоимость главного приза в денежном выражении для населения – 1000 руб.

• стоимость «утешительных» призов и призов за небольшие конкурсы (для населения)

10 * 50 руб. = 500 руб.

• стоимость главного приза в денежном выражении для предприятий – 3000 руб.

• стоимость «утешительных» призов и призов за небольшие конкурсы (для предприятий)

5 * 300 руб. = 1500 руб.

Итого – 6500 рублей

Программой предусмотрено проведение 4 конкурсов в год – 26000 рублей

Лотереи:

Для проведения лотереи также необходимо напечатать объявления, купить барабан для билетиков, распечатать билетики, свернуть и скрепить. Поэтому затраты составят:

• стоимость распечатки цветного объявления – 20 руб. * 5 листов = 100 руб.

• стоимость распечатки билетиков – 3 руб. * 100 листов = 300 руб.

• стоимость главного приза в денежном выражении – 500 руб.

• затраты на прочие призы – 800 руб.

Итого – 1700 руб.

Программой закладывается проведение 5 лотерей за год – 1700*5 = 8500 рублей.

Представим затраты на проведение лотереи и конкурсов в таблице 18.

Таблица 18 - Затраты на проведение конкурсов и лотереи в ООО «Мираж»

Затраты	Количество	Стоимость 1 ед., руб.	Общая стоимость, руб.
Распечатка цветного объявления о проведении конкурсов	10 листов	20	200
Стоимость главного приза в денежном выражении за участие в конкурсе	1 шт.	1000	1000
Стоимость «утешительных» призов и призов за небольшие конкурсы	10	50	500
Распечатка цветного объявления о проведении лотереи	5 листов	20	100
Распечатка билетиков	100 листов	3	300
Стоимость главного приза в денежном выражении за участие в лотерее	1 шт.	500	500
Прочие призы	4	200	800
ИТОГО		-	3400

Итак, с учетом периодичности проведении конкурсов и лотерей бюджет затрат на стимулирование сбыта за год составят 34500 руб.

Кроме того в целях увеличения узнаваемости предприятия целесообразно провести следующие мероприятия по стимулированию сбыта в ООО «Мираж». Охарактеризуем затраты и сведем их в дальнейшем в таблицу 19.

1.журнал «Выбирай»

Планируется 5 выпусков – ½ страницы (А4):

Стоимость (1/2 страницы) – 4000 руб.

5 вып. * 4000 руб. = 20000 руб.

2.Реклама в периодических изданиях

Глянцевый журнал «Business».

Размещение в глянцевом журнале «Business».

Выходит 1 раз в месяц. Тираж – 10 000 экз. Распространение – через сеть стоек в магазинах.

3.Реклама на радио

Стоимость ролика продолжительностью 40 секунд составит 10 000 рублей.

Итак, представим в форме таблицы 17 сумму затрат на стимулирование сбыта в магазине.

Рассчитаем затраты, необходимые для реализации программы стимулирования сбыта.

Таблица 19 - Затраты на реализацию программы стимулирования сбыта, руб.

Направления затрат	Сумма
Размещение в журнале «Выбирай»	20000
Размещение в журнале «Business»	15000
Реклама на радио	10000
ИТОГО	45000

Таким образом, общий бюджет затрат составит 34500 + 45000 = 79500 рублей в год.

3. Реконструкция интерьера магазина в ООО «Мираж», октябрь 2018 года

В настоящий момент вывеска на фасаде здания требует обновления. Стоимость обновления вывески на фасаде здания составит 35000 рублей (единовременные затраты).

4 . Совершенствование системы мотивации персонал, ноябрь 2018 года

В целях увеличении выручки предприятия наиболее оптимальным вариантом является внедрение системы личных продаж. При этом на предприятии система реализации должна быть организована таким образом, чтобы была учтена индивидуальная работа каждого сотрудника ООО «Мираж».

Для рейтинговой оценки торгового персонала планируется разработать и внедрить компьютерную программу, учитывающую индивидуальную работу каждого сотрудника.

Основные критерии для оценки эффективности работы торгового персонала приведены в таблицы 20.

Таблица 20 – Форма оценки индивидуального вклада персонала в работу магазина ООО «Мираж»

Критерий	Балл
Стаж работы	От 1 до 5 баллов
Образование	От 1 до 10 баллов
Приветливость, добродушие	От 1 до 10 баллов
Грамотное деловое общение	От 1 до 10 баллов
Знание товара	От 1 до 20 баллов
Умение убеждать	От 1 до 10 баллов
Сумма покупки	От 1 до 20 баллов

В программе также основные критерии могут варьироваться на более детальные. Так сумма покупки, например, предусматривает:

От 100 до 1500 рублей – 5 баллов

От 1501 до 2500 рублей – 10 баллов

От 2501 до 5000 – 15 баллов

Более 5001 – 20 баллов

Затраты на совершенствование системы мотивации персонала представлены в таблице 21.

Таблица 21 – Затраты на совершенствование системы мотивации персонала

Наименование затрат	Сумма, рублей
Приобретение компьютерной программы	20000
Расходные материалы	2000
Выезд специалиста	1000
Обучение работы персонала	3000
Итого (единовременно)	26000
Ежемесячное обслуживание	1000
Услуга «Тайный покупатель»	700
Итого в месяц/год	1700/20400

Итак, затраты на совершенствование системы мотивации персонала предусматривают разработку такой системы, которая будет учитывать индивидуальный вклад каждого сотрудника ООО «Мираж». Оценка будет проводиться каждым покупателем и фиксироваться в компьютерной программе с указанием фамилии/имени/отчества продавца и его персональных данных. По окончании месяца в программе формируется отчет об эффективности каждого сотрудника магазина. По результатам такого отчет руководство предприятия будет принимать решение о совершенствовании образовательного уровня персонала (проведением обучающих семинаров, курсов и т.д.). Затраты в год составят 46400 рублей, из них 26000 рублей – единовременные затраты.

Итак, внедрение данного комплекса мероприятий по стимулированию сбыта позволит увеличить объемы реализации и существенно улучшить качество обслуживания в ООО «Мираж».