5. Маркетинговая среда функционирования предприятия.

Стратегия маркетинга ОАО «Брестмаш» направлена на исследование, анализ и расширение рынков сбыта производимой продукции, расширение товаропроводящей сети, изучение цен конкурентов.

Стратегия маркетинга включает:

- исследование рынка сбыта, определение потребностей в различных странах и регионах;

- планирование ассортимента, количества и качества продукции,

- сбыт и распределение товаров до всех отраслевых предприятий, где может использоваться наша продукция,

- реклама (интернет, проспекты, ярмарки-выставки, периодическая печать)

- расширение дилерской сети и увеличение географии поставок,

- исследование конкурентоспособности товаров разных производителей,

- составление прогнозов сбыта продукции предприятия (краткосрочный – до 1 года, среднесрочный – до 2-3 лет),

- разработка мероприятий по стимулированию спроса продукции ОАО «Брестмаш»,

- оптимизация логистских схем по доставке продукции;

- создание сервисного центра в г. Минске и у дилеров (ГУ ВНИИ ПП Московская обл.- по птицеперерабатывающему оборудованию):

- для увеличения продажи товаров применяются скидки, согласно положения по заводу.

Стратегия маркетинга - это увеличение объемов продаж на существующих рынках сбыта в различных странах и регионах, расширение номенклатуры реализуемых товаров, постоянный поиск рыночной ниши, области рынка и конкретного потребителя, уточнение запросов потребителей на выпускаемую продукцию, ее модернизация и освоение новых видов продукции на существующих и новых рынках.

Развитие рынка: выявление новых областей применения продукции, проникновение на другие географические рынки, новые способы предложения своих товаров и т.д.

Совершенствование системы и методов сбыта продукции, её транспортировки, упаковки, рекламы, послепродажного гарантийного и послегарантийного обслуживания.

Заказы по таким знаковым направлениям, как металлоконструкции, емкостное оборудование, весовые системы из-за их высокой стоимости организация получает в результате тендерных торгов. Наиболее успешные показатели в тендерах по металлоконструкциям. Организация признается победителем примерно в 50% проводимых тендеров. При участии в тендерных торгах по емкостному оборудованию и весовым системам успешными бывают не более 10%.

На рынке весовых систем присутствуют около 20 предприятий и фирм различных форм собственности. Большинство из них поставляют на рынок Беларуси импортное оборудование, которое зачастую выигрывает в цене по сравнению с нашими аналогами. Такая же ситуация складывается и на рынке емкостного оборудования. Необходима кропотливая работа в этом направлении, чтобы организация была более узнаваема и получала больше заказов в РБ.

Негативным моментом при выполнении заказов на изготовление металлоконструкций, весовых систем и емкостного оборудования является то, что эти заказы требуют подготовки производства и доработки технической документации, что в свою очередь приводит к не исполнению заказа в установленный согласно контракту срок.

Основной продукцией ОАО «Брестмаш», поставляемой на рынок РБ и на экспорт, является шарнир дверцы духовки. Реальную стоимость шарнира, изготавливаемого конкурентами, определить невозможно, т.к. стоимость его определяется только при заключении договора Поставщика с Потребителем, устанавливается индивидуально при заключении контракта и является коммерческой тайной.

На рынке изготовителей металлоконструкций для строительных объектов цена за тонну продукции определяется в зависимости от сложности изделия и колеблется у различных Поставщиков от 12 000 000 руб. до 32 000 000 руб. без НДС.

Сравнительные данные по ценам в долларах США (с учетом НДС) на насосы роторные собственного производства и функциональные (подобные) аналоги предприятия «Пищмашсервис» г. Москва представлены в таблице 1.5.

Таблица 1.5.

Наименование продукции	ОАО «Брестмаш» г. Брест	Предприятие «Пищмашсервис» г. Москва
1.Насос роторный НР-10 Аналог-ШНК14-10 (моноблок)	1 840	2 480
2.Насос роторный В3-ОР2-А2 Аналог ШНК15-2 (ротационный)	1 105	1 530

Конструктивные отличия (шпоночное соединение вала с ротором – шлицевое соединение, сварной корпус-цельный, один вид роторов - несколько видов для различных жидкостей и др.), технологичность изготовления не позволяют значительно поднимать цену без потери конкурентоспособности насосов на рынках стран СНГ.

По весоизмерительному оборудованию невозможно произвести сравнительный анализ с ценами конкурентов по причине того, что каждый заказ является индивидуальным и зависит от ряда факторов таких как: в каком исполнении изготавливаются весы; габариты и грузоподъемность грузоприемной платформы; сколько тензометрических датчиков содержат весы, чем комплектуются весы и др.

Среди изготовителей товаров народного потребления (защелка ЗЩ-1) основными конкурентами в РБ являются РПУП «Могилевский завод «Строммашина» и ОАО «Волмет» г. Волковыск, выпускающие функциональный аналог защелки ЗЩ-1. Изготавливаемая конкурентами защелка является более высокого потребительского класса, поэтому при повышении отпускной цены до уровня других изготовителей, конкурентоспособность защелки ЗЩ-1, изготавливаемой ОАО «Брестмаш», может снизиться. На данных предприятиях действует гибкая система скидок в зависимости от объема приобретаемой партии товара и цены указаны на условии ФСО или ФСН. Сравнительные цены на защелку приведены в Таблице 1.6. и указаны на условии ФСН.

Таблица 1.6.

Предприятие	Цена без НДС (ФСН)
1.ОАО «Брестмаш»	21 400
2.ОАО «Волмет»	21 900
3.РПУП «Строммашина»	17 500

До настоящего времени высокими темпами развивалось жилищное строительство, поэтому спрос на газовые и электрические плиты сохранялся стабильно высоким.

В 2008г. дополнительно к постоянным потребителям комплектующих к газовым и электрическим плитам (СП ОАО «Брестгазоаппарат», ОАО «Грета», Украина) начались поставки шарнира дверки духовки на ЗАО «Торговый альянс «Норд», Украина.

В общем объеме продаж ОАО «Брестмаш» реализация комплектующих к газовым и электрическим плитам составляет 65,7 %.

Структура поставок комплектующих к газовым и электрическим плитам показана на Рис. 1.1.

Рис. 1.1.

В 2008г. в структуре изделий, изготавливаемых на ОАО «Брестмаш», значительную часть (20,4%) заняли металлоконструкции для строительных объектов. При наличии в РБ значительного количества предприятий изготавливающих металлоконструкции, современные технологии по производству узловых элементов и взаимовыгодное сотрудничество с Брестским техническим университетом дали возможность в условиях жесткой конкуренции получать заказы на изготовление металлоконструкций при возведении значимых строительных объектов в Республике Беларусь. Это многофункциональный строительный комплекс «Минск-арена» в г. Минске, реконструкция стадиона «Спартак» в г. Могилеве, амфитеатр и ледовая арена в г. Кобрине, реконструкция ледовой арены в г. Гомеле и др.

В объеме продаж оборудования для перерабатывающих отраслей (6,2 % от общего объема выпуска) основную часть составляют насосы для вязких продуктов (63,5%).

Основной объем реализации в 2010-2011 г.г. оборудования для перерабатывающих отраслей приходился на дилеров в России и на Украине, а также непосредственно потребителям на территории Республики Беларусь. Специфика реализации насосов (заказы от одной единицы до нескольких штук и сокращение сроков поставки) требуют дальнейшего развития товаропроводящей сети и наличие насосов на складах в различных регионах стран СНГ. В 2011г. заключен дилерский договор с ООО «Молочные реки» г. Москва, производятся поставки насосов на ООО «Интермолпром» г. Чернигов и ООО «Агромолпром» г. Киев», которые являются специализированными предприятиями по поставке насосного оборудования по Украине.

В 2008г. были закончены сертификационные испытания и поставлены на серийное производство насосы моноблочные роторные производительностью от 6 до 12 м³/ч, что позволит увеличить номенклатуру и количество выпускаемых насосов.

Оставшийся объем продаж (7,7%) приходится на весоизмерительное оборудование, емкостное оборудование, прочие заказа и товары народного потребления (защелка ЗЩ-1).

Структура объема продаж в зависимости от номенклатуры реализуемой продукции отражена на Рис. 1.2.

Рис. 1.2. Структура объема продаж

Для увеличения сбыта проводятся следующие мероприятия:

• развитие товаропроводящей сети;

• повышение качества выпускаемой продукции;

• расширение номенклатуры выпускаемой продукции (насосы серии НМ)

• увеличение объема рекламы в печати и электронных СМИ;

• гибкая система цен в зависимости от партии поставки, условий оплаты и сроков производства;

• разработка и внедрение в производство новых видов продукции (насосов с обогреваемым кожухом);

Оборудование представляется:

• на ярмарках и специализированных выставках;

• через специализированных дилеров (в РБ, РФ и Украине);

• потенциальным покупателям рассылается рекламная информация по почте;

• отработана система обратной связи с Потребителем;

• публикуются блоки рекламной информации в периодических изданиях, в т.ч. в каталогах продукции;

• с покупателями поддерживаются отношения по телефонной и факсимильной связи.

• через Интернет на сайте завода и электронной почте.

Сервисная служба для выполнения гарантийного и послегарантийного ремонта, проведения пусконаладочных работ имеется в структуре ОАО «Брестмаш» (отдел СО и НТ). Среди дилеров сервисное обслуживание птицеперерабатывающего оборудования производит ГУ ВНИИ ПП п. Ржавки, Московская обл.

Схема, отражающая объекты товаропроводящей сети отображена в Приложении 1.

Вывод: ОАО «Брестмаш» не в полной мере реализуют концепции маркетинга, одна из проблем – это ассоциация маркетинга со сбытом. Однако ОАО «Брестмаш» стоит на правильном пути, направляя свои усилия на совершенствование системы и методов сбыта продукции, её транспортировки, упаковки, маркировки, рекламы, послепродажного гарантийного и послегарантийного обслуживания.

Заключение

В ходе преддипломной практики в соответствии с поставленной целью решены следующие задачи:

• изучены правовые основы создания и функционирования предприятий;

• изучен юридический статус ОАО «Брестмаш», учредительные документы, организационная и производственная структура, особенности деятельности основных подразделений и экономических служб;

• изучен порядок и заключения договоров и т. д.

ОАО «Брестмаш» является одним из крупнейших производителей на рынке технологического оборудования и запасных частей для перерабатывающих отраслей АПК, торговли и товаров народного потребления, а также услуг промышленного характера.

Прохождение преддипломной практики на данном предприятии позволило узнать, как специалисты по маркетингу используют в повседневной работе теоретические знания. Проведение стратегического анализа деятельности предприятия помогло лучше понять принципы работы организации.

Список использованных источников:

1. www.bmz.by.

2. Внутренняя отчетность предприятия.

3. И.Л. Акулич «Маркетинг»- 2-е изд. – Мн.: Высшая школа -2002-407с.

4. Закон РБ «Об инвестиционной деятельности в РБ».

5. Ковалёв В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. - М.: ПБОЮЛ Гриженко Е.М., 2000.

6. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник для вузов. - Мн.: Выш.шк., 2000.

7. Овсийчук М.Ф., Сидельникова Л.Б. Финансовый менеджмент: Учебное пособие. - М.: Изд.дом "Дашков и К", 2000.

8. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие. - Мн.: ООО "Новое знание", 2000.

9. Финансовый менеджмент. Под ред. Самсонова Н.Ф. – М.: Финансы, ЮНИТИ, 2000.

10. Бухгалтерская документация предприятия ОАО «Брестмаш».