1.2 Формирование системы управления торговым ассортиментом на предприятии оптовой торговли

Одним из важнейших направлений в управлении любого торгового предприятия является формирование системы управления торговым ассортиментом.

Основные этапы в формировании системы управления ассортиментом представлены на рисунке 2.

Рисунок 2- Этапы формирования системы управления товарным ассортиментом.

Прогнозирование продаж - первый этап в формировании системы управления торговым ассортиментом на предприятии оптовой торговли, который заключается в оценке специалистов объема продаж фирмы по-ассортиментно.

Первоочередность данного этапа обусловлена тем, что на основе полученных в ходе прогнозирования данных происходит формирование ассортимента.

Формирование ассортимента – это второй этап, под которым следует понимать процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность работы торгового предприятия.

Среди общих основополагающих факторов формирования товарного ассортимента необходимо выделить три фактора, которые имеют определяющее значение (Таблица 3).

Таблица 3- Факторы формирования товарного спроса

Фактор	Влияние
Особенности спроса покупателей	При формировании товарного ассортимента важно учитывать все особенности объема, структуры, периодичности и характера реального спроса покупателей по отдельным товарам и товарным группам, которые предлагает конкретное предприятие, а также динамику и тенденции развития потенциального спроса покупателей. Немаловажен при этом и полный анализ всех факторов, определяющих покупательную способность и культуру потребления населения.
Возможности и ресурсы предприятия	На формирование товарного ассортимента влияют материальные, сырьевые и финансовые возможности предприятия и уровень конкуренции в соответствующей сфере деятельности. При формировании товарного ассортимента так же необходимо принимать во внимание и все значимые показатели эффективности хозяйственно-коммерческой деятельности предприятия, а также учитывать возможное влияние государственных мер по поддержанию отечественных производителей и малого бизнеса на деятельность конкретного предприятия.
Цели и особенности деятельности предприятия	Формирование товарного ассортимента не может быть абстрагировано от особенностей деятельности и целей конкретного предприятия. Формирование товарного ассортимента всегда должно быть тесно увязано с перспективными целями и задачами руководства конкретного предприятия, при том, что управление ассортиментом товаров обычно подчинено руководителю службы маркетинга. Перспективные цели и задачи руководства предприятия обусловливают направленность развития товарного ассортимента. А это, в свою очередь, определяет ассортиментную политику предприятия.

Особенности формирования товарного ассортимента оптового торгового предприятия во многом предопределены самой спецификой оптовой торговли и ее местом в процессе распределения товаров. Оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство, начинающееся при завершении производства товаров промышленными или сельскохозяйственными производителями и заканчивающееся продажей и доставкой товаров предприятиям розничной торговли, промышленным предприятиям, государственным учреждениям и другим оптовым покупателям.

Формирование торгового ассортимента оптового предприятия осуществляется согласно принципам, представленным на рисунке 3.

Рисунок 3- Принципы формирования торгового ассортимента (ФТА)

Главным принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами оптового предприятия. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка.

Устойчивый ассортимент позволяет обеспечить бесперебойное и ритмичное товароснабжение розничных торговых предприятий, являющихся основными оптовыми покупателями.

Обеспечение условий рентабельной деятельности заключается в том, что при формировании торгового ассортимента необходимо выполнения условий для эффективного и прибыльного использования ресурсов предприятия.

В процессе формирования товарный ассортимент оптового торгового предприятия можно условно разделить на три составляющие (Таблица 4):

1. Базовый ассортимент товаров

2. «Привлекающие товары»

3. Дополняющие товары

Таблица 4-Составляющие товарного ассортимента (ТА) и их характеристики

Составляющие ТА	Характеристика
базовый ассортимент товаров	Товары , которые постоянно имеются в наличии и на которые приходится не менее 50% продаж торгового предприятия
«привлекающие» товары	товары, которые способны выделить оптовое торговое предприятие среди его конкурентов
дополняющие товары	товары, которые могут обеспечить комплексное удовлетворение требований оптовых покупателей

Базовый ассортимент товаров - это товары, которые отражают ассортиментный профиль торгового оптового предприятия.

«Привлекающие товары», как правило, это товары, которые могут являться для оптовых покупателей показателем уровня цен.

Дополняющие товары – это товары, наличие которых вызывает лояльность оптовых покупателей по отношению к предприятию.

Инструментом, с помощью которого осуществляется регулирование ассортимента товаров на складах оптовых предприятий, является ассортиментный перечень. В него включается перечень наименований товаров, соответствующий установленной широте ассортимента, и минимально необходимое количество разновидностей товаров, которые постоянно должны быть в наличии на складе.

Ассортиментные перечни рекомендуется разрабатывать на год. При необходимости в течение года в них можно вносить соответствующие изменения. В них следует предусмотреть групповую и внутригрупповую структуру, а также основные (артикул, модель и т. д.) и дополнительные (размер, полнота, рост и т. д.) признаки разновидностей товаров.

Разработка ассортиментных перечней состоит из трех этапов (Таблица 5).

Таблица 5-Этапы разработки ассортиментных перечней

Этап, №	Характеристика
1	определяется перечень ассортиментных позиций. при этом учитывается номенклатура товаров, прошедших через оптовые предприятия в отчетном году, и номенклатура товаров, указанных в спецификациях к договорам на поставку товаров в предстоящем году
2	рассчитывается число разновидностей каждого товара по основному признаку, т. е. определяется их количество по каждой позиции товаров, поступивших за год
3	определяется количество разновидностей каждого товара для неснижаемого ассортимента, включающего такое их количество, которое постоянно должно быть в запасах и которое в любое время может быть предложено покупателю

С помощью ассортиментного перечня коммерческая служба оптового предприятия может осуществлять систематический контроль над полнотой и стабильностью ассортимента товаров на складах и снабжением ими оптовых покупателей своего целевого рынка.

Контроль над соответствием фактического ассортимента товаров ассортименту, предусмотренному в перечне, осуществляют товароведы-коммерсанты. Для этого могут быть использованы карточки количественно-стоимостного учета или специальное программное обеспечение для компьютеров.

Третьим и четвертым этапами в формировании системы управления товарным ассортиментом является анализ продаж и корректировка ассортиментного перечня.

Они предполагают изменение структуры ассортимента на основе данных, полученных в результате проведения анализа по различным методикам (ABC-,XYZ-,BCG- анализ).

Таким образом, формирование системы управления торговым ассортиментом является сложным, многоэтапным процессом, который необходим для реализации эффективной деятельности предприятия.