Занятие 11 Тема: «Специфика процесса ориентации на потребителя»

Цель: систематизировать знания о принципах, факторах, значение которых имеет место при формировании процесса потребления.

Контрольные вопросы:

1. Типология потребителей.

2. Построение типологии потребителей.

3. Процесс моделирования поведения конечного потребителя.

4. Процесс покупки.

5. Категории намерений потребителей.

6. Влияние риска на решение покупателя.

7. Реакция на покупку

Домашнее задание: какие из следующих типов продуктов, по вашему мнению, будут куплены на основе приверженности марке, а какие – по инерции: стиральный порошок, машинное масло, губная помада, крем для обуви, безалкогольные напитки, свечи зажигания? Обоснуйте свое мнение.

Практическое задание: розничный торговец только что закончил исследование эффективности расположения товаров в различных местах на прилавке и в магазине в целом. Оказалось, что место на полке и расположение в магазине существенно сказывается на объеме продаж одних товаров (например, печенья), а на продажу других (например, молока) не влияет вообще. Как вы можете объяснить эти различия?

Занятие 12-13 Тема: «Разработка маркетинговых мероприятий, влияющих на поведение потребителя»

Цель: формирование умений у студентов реализовывать теоретические знания о процессе формирования и управления поведением потребителей в конкретных ситуациях.

Контрольные вопросы:

Проблемы, которые помогает решать изучение потребителей.

2. Изучение отношения к предприятию.

3. Изучение системы ценностей потребителей и уровня удовлетворения их запросов.

4. Изучение намерений и поведения потребителей.

5. Признаки сегментации рынка.

6. Этапы жизненного цикла и покупательское поведение семьи.

7. Выбор целевого рынка.

8. Анализ возможностей освоения сегмента рынка.

Домашнее задание: специалист по маркетингу должен иметь общее представление о различных факторах, способных оказывать решения о покупке. Составьте рассказ о продвижении на рынок товара (по выбору) на основании следующих вопросов:

- какой тип товара необходим покупателю?

- какой тип торговой ситуации имеет место?

- как будет использоваться товар?

- кто участвует в принятии решения?

- какие практические факторы могут повлиять на решение покупателя?

- какие психологические факторы могут повлиять на решение покупателя?

- каковы наиболее важные потребительские нужды покупателя?

Занятие 14-15 Тема: «Моделирование покупательского поведения предприятий-потребителей»

Цель: развитие умений по организации системного анализа факторов потребительского поведения, программы исследования и моделирования потребительского поведения.

Контрольные вопросы:

1. Рынок товаров производственного назначения.

2. Особенности процесса принятия решения о покупке предприятием – потребителем.

3. Факторы, воздействующие на не покупателей товаров промышленного назначения.

4. Рынок промежуточных продавцов.

5. Рынок государственных учреждений.

6. Модели поведения покупателей в промышленной сфере.

Дискуссия. Реклама, ориентированная на «принимающих групповое решение», - как правило, это касается промышленных закупок, требует воздействия на отдельных участников этого процесса. Представьте, что компания IBM планирует рекламировать свои компьютеры организациям. Разработайте и обсудите вероятную модель поведения, которая поможет IBM в осуществлении ее планов.

Домашнее задание: специалистов по маркетингу международных рынков часто беспокоит то, что лица, ответственные за принятие решений о том, что продавать и как продавать, недостаточно хорошо понимают поведение потребителей на зарубежных рынках. Как определить, действительно ли эта проблема существует?

Практическое задание: от вас, как от маркетолога, требуются рекомендации длядизайнеров и инженеров, разрабатывающих новые телефоны. Что вы предложите?