1) Экспертные оценки;

2) Экономико-статистические.

Методы экспертных оценок предполагают изучение мнения специалистов предприятия, потребителей, торгово-посреднических фирм и другое о возможных объёмах продаж продукции. На их основе определяют 3 вида прогноза продаж – оптимистический (О), пессимистический (П) и вероятный (В). Ожидаемый объём продаж можно определит по формуле

.

Экономико-статистические методывключают:

1. Метод регрессионного корреляционного анализа – это способ нахождения объёма продаж, основанный на выявлении зависимости от других факторов На основании статистической выборки по объёму продаж товара (у) и различных факторов (х₁, х₂, х₃) за предшествующие периоды составляются статистический ряд наблюдений и стандартные уравнения.

2. Расчёт скользящей средней величины продаж определяется путём деления фактического объёма продаж на продолжительность анализируемого периода.

3. Метод взвешенной скользящей средней отличается от предыдущего тем, что в модель вводятся весовые коэффициенты, отражающие влияние различных факторов.

4. Метод «следящего сигнала» учитывает ошибку прогноза и рассчитывается путём деления суммы отклонений на среднее отклонение.

В зависимости от типа потребителя (конечные потребители или оптовые покупатели) выделяют два подхода к прогнозированию объёма продаж.

Для оптовых потребителей объём продаж рассчитывается на основе конечного использования их продукта с учётом развития отраслей, научно-технического прогресса и др.

Объём продаж конечного потребителя рассчитываются по «доле рынка предприятия» на основе среднегодовых темпов роста ёмкости целевого рынка в прошлом периоде и планируемой доли предприятия в общем объёме продаж:

,

где – объём продаж;

– ёмкость целевого рынка в отчётном году (ед.);

– среднегодовой индекс роста ёмкости целевого рынка за прошедший период;

– планируемая доля предприятия на рынке (%).

Расчёт объёма продаж может вестись методом прямого счёта на основе рациональных норм потребления на душу населения.

4. Система контроля объёма и ассортимента выпуска продукции

Принятие управленческих решений относительно объёма производства и ассортимента продукции требует следующей информации: отчётов о доходах по видам продукции и сегментам рынка, о прибыли и расходах производства каждого подразделения и организации в целом.

Система контроля за объёмом и ассортиментом продукциидля каждого предприятия включает:

- наблюдение за рентабельностью каждого вида продукции;

- контроль за валовой прибылью каждого вида продукции;

- определение отклонений фактической прибыли от ожидаемой;

- расчёт структуры затрат;

- расчёт возмещения накладных расходов;

- влияние изменения цен на эластичность спроса и др.

Выявляется зона прибыли и зона убытков на рисунке 9.

ОК – первоначальные затраты;

ДК – постоянные затраты;

АД – совокупные затраты.

Всё это позволяет определить объём производства, цену продажи при конкретной величине прибыли, зону безопасности, структуру проданной продукции и др.

Рисунок 9 – Определение точки безубыточности.

Точка безубыточности показывает кромку безопасности, она показывает, насколько может быть сокращён объём продажи, прежде чем предприятие получит убытки.

После общего анализа составляется таблица индивидуальных вкладов в прибыль каждым продуктом или ассортиментом продукции.

Таблица 38 – Таблица индивидуальных вкладов

Наименование продукта	Процент рентабельности	Маржинальный доход, руб.	Структура ассортимента, %
А Б В	71 68 53	8 000 12 000 11 500	30 40 30
Итого		31 500	100

Из таблицы видно, что наименьший процент рентабельности имеет продукт В, в результате производства продукта В упала общая рентабельность производства.

Другим методом является метод сегментного анализа. Уровень прибыли маржинального дохода оценивается в разрезе зон рынка, а внутри зон – по видам продукции.

Следующей процедурой контроля является установление трансфертных цен для структурных подразделений на основе нормативов затрат. Это необходимо для оценки вклада подразделения в общий финансовый результат всей организации.

Процедурой контроля является наблюдение за эластичностью спроса по видам продукции. Основная концепция прибыли от продажи: повышение цен приводит к уменьшению объёма продажи или снижению цен, что приводит к увеличению объёма продажи. Считается, что если спрос эластичен, то рост продажи не должен превышать 1/3 фактического объёма.

Альтернативным шагом для поддержания уровня цен может служить программа снижения затрат. При этом снижение общей стоимости расходов не должно превышать 1/3 фактического объёма продажи.