1. Скидки к цене товара:

-скидку на партию определенного объема проданного товара;

-скидку за достижение цели, когда достигнут согласованный объем продаж;

-скидку за ликвидность, когда достигаются оговоренные ранее месячные объемы продаж;

-специальные скидки за продвижение товара;

-сезонные скидки;

-скидки за оперативность платежа и др.

-единиц товара, комплектацию традиционного товара другим товаром, сопутствующим ему в потреблении и др.

2. Изменение цен в соответствии с психологией восприятия цены покупателем

-Символическое снижение круглой цены на одну единицу (например, уменьшение 1000 до 999-99 или увеличение до 1002-74)

-Рекомендуется использовать в обозначении цен цифру 7 и не использовать цифру 5.

-Расположение числовых значений в порядке убывания цифр (например, обозначение 821).

3. Изменение цен с учетом особенностей товарного ассортимента

При установлении ценовой ступеньки каждого уровня учитываются различия в себестоимости товара, разница в оценке их свойств покупателями, а также цены конкурентов. При незначительном разрыве в ценах между двумя соседними наименованиями, потребители, как правило, отдают предпочтение более совершенным по их мнению товарам, а при значительном – менее совершенным. Задача производителей – выявить ощущаемых потребителями качественных различий товаров, оправдывающих разницу в ценах.

4.Изменение цен с учетом месторасположения покупателя

-установление цен в соответствии с базисными условиями поставки («франко-станция отправления, франко вагон станция отправления», «франко аэропорт назначения» и т.д.);

-установление зональных цен;

-установление цен применительно к базисному пункту.

5. Изменение цен в соответствии с изменениями стоимости затрат по производству и реализации

-Полный учет издержек в калькуляции (по плановой себестоимости с учетом отклонений; по себестоимости каждой единицы партии закупаемых запасов, то есть по фактической себестоимости; по средней себестоимости; по себестоимости первых по времени закупок (ФИФО);по себестоимости последних по времени закупок (ЛИФО))

- частичный учет издержек в калькуляции (маржинальный метод). Маржа представляет собой разность между выручкой от реализации и переменными затратами на производство и реализацию продукции.

35. Планирование каналов распределения продукции предприятия: сущность планирования, факторы, определяющие структуру канала.

Распределение продукции– система мероприятий по доведению произведенной продукции от производителя к конечному потребителю.

Канал распределения– совокупность юридических и физических лиц, принимающих на себя или передающие кому-либо ответственность по подведению товара к конечному потребителю. При планировании структуры канала учитывают число составляющих его уровней и характер взаимоотношений, складывающихся между участниками канала.

Виды организационных структур каналов распределения:

-традиционный канал распределения (состоит из производителя, одного или нескольких торговых посредников, каждый из которых является независимым)

-вертикальная маркетинговая система (состоит из производителя и торговых посредников, которые действуют как единая система)

-горизонтальная маркетинговая система (объединение усилий по сбыту предприятий, относящихся к одному уровню канала распределения)

-многоканальная маркетинговая система (совмещает принципы традиц.+гориз.+верт.).

Планирование каналов распределения предполагает выбор между прямым и косвенным сбытом.

Условия использования предприятием прямого способа сбытапродукции (от производителя к потребителю, без использования независимых посредников):

-производится узкоспециализированный по назначению и техническим характеристикам товар;

-товар требует высоко квалифицированного сервисного обслуживания;

-количество потребителей невелико и они располагаются на относительно небольшой территории;

-количество товара достаточно, чтобы оправдать затраты на организацию торговой сети.

Условия использования предприятием косвенного сбыта продукции(перемещение товаров от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем к потребителю):

-количество потребителей велико, рынок сбыта разбросан географически;

-цена товара недостаточно высока или количество товара незначительно, чтобы покрыть издержки по организации торговой сети;

-сезонность производства товара или сезонность потребления товара;

-выбор товара покупателя требует сравнения, что обусловливает наличие глубокого ассортимента.

36. Методы выхода предприятия на рынок: прямой, через торгово-посредническое звено.

Прямой метод предполагает установление прямых связей между предприятием производителем товара и конечным потребителем его продукции, заключением договора купли-продажи между ними и поставку товара производителем непосредственно конечному потребителю.

+возможность учитывать в оперативном режиме при производстве товаров требования конечного потребителя,

+работа по заказам обеспечивает синхронизацию своей производственной деятельности со своими субпоставщиками

Используется при торговле: промышленным сырьем на основе долгосрочных контрактов; высокотехнологичными уникальными товарами; скоропортящимися сельскохозяйственными продуктами.

Косвенный метод предполагает покупку и продажу товаров через торгово-посредническое звено. Косвенный метод реализуется через заключение с производителем или покупателем товара и торговым посредником специального договора на оказание торговым посредником определенного набора посреднических услуг, связанных с куплей-продажей товара.

+ когда такой рынок мало изучен, у торговых посредников существует хорошо отлаженная сбытовая сеть в стране или рынок монополизирован несколькими крупными торгово-посредническими фирмами. Используется при торговле: потребительскими товарами; стандартным промышленным оборудованием.

37. Оптовые торговые посредники: виды и функции оптовых торговых посредников.

Оптовая торговлявключает в себя любую деятельность по продаже товаров тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.

Функции оптовиков: организация продажи и стимулирование сбыта; аккумулирование больших партий товара; разбивка крупных партий товара на мелкие; организация складирования и хранения товара; транспортировка товара; ускорение оборачиваемости оборотных средств производителя; принятие предпринимательских рисков по реализации товара на рынке; предоставление производителю информацию о рынке.

Виды посредников выделяют в зависимости от торгово-посреднических операций:

Операции по перепродажеосуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. Различают два вида операций по перепродаже. К первому виду относят операции, где торговый посредник покупает товары у производителя на основе договора купли-продажи и затем продает их по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене (дилеры). Ко второму виду относятся торговые посредники, которые перед заключением договора купли продажи заключают с производителем договор о предоставлении права на продажу (дистрибъюторы).Комиссионные операциисостоят в совершении одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, совершения сделок от своего имени, но в счет комитента.Агентские операциисостоят в поручении одной стороной, именуемой принципалом, не зависимой от нее другой стороне, именуемой агентом, совершение фактических и юридических действий, связанных с продажей товара за счет и от имени принципала.Брокерские операциисостоят в установлении через посредника (брокера) контакта между продавцом и покупателем.

38. Розничные торговые посредники: виды и функции оптовых торговых посредников.

Под розничной торговлейпонимают деятельность по продаже товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для их личного, некоммерческого использования.

Функции розничной торговли:

формирование рационального товарного ассортимента; изучение покупательского спроса на товары, требований и предпочтений покупателей; подготовка товара для реализации; организация продажи товаров конечному покупателю; реклама товаров; оказание дополнительных услуг, связанных с приобретением товара.

Классификация розничной торговой сети:по специализации(специализированные - обувь; узкоспециализированные – детская обувь; комбинированные – бумага и канцелярские товары; магазины комплексного спроса – товары для женщин; универсальные – большое количество товарных групп различного целевого назначения).По размеру торговой площади(мини 120кв м, универсальный от120-400, супермаркет 400-2500, гипермаркет 2500-10000, торговые центры от 30000, кинотеатр, парикмахерская, химчистка и т д).По форме продажи(торговля через прилавок; продажа с открытым доступом к товару, самообслуживание, метод со свободным отбором товаров, метод продажи по образцам).По уровню цен (дискаунты, магазины сниженных цен, магазины склады, маг стандартных цен, престижные магазины, бутики).По месту расположения(маг общегородского значения, районные торговые центры, торговые центры микрорайонов).

39. Подготовка и заключение торговых сделок.

Сделка– это юридический факт. Для совершения сделки нужно что-либо сделать или совершить. Каждый день мы совершаем сделки, т.е. действия, направленные на: установление (покупка машины, дома, дачи), изменение (сдача в аренду машины, дома, квартиры), прекращение (продажа или дарение машины, дома, квартиры) гражданских прав и обязанностей. Наиболее распространенный вид сделок, это сделки купли продажи. Договор к-п – это документ, который предполагает переход права собственности от продавца к покупателю. Договор поставки является разновидностью договора к-п. этапы заключения договора к-п: поиск контрагента – размещение рекламы, направление оферты, заказа; переговоры – устные, письменные, личные, неличные; заключение договора; исполнение контракта. Содержание договора к-п: преамбула (вводная часть) название док, время, место, стороны; объект к-п – указывают товарную группу, полный перечень содержится в договоре согласования, счет-фактура, спецификация, которые являются неотъемлемой частью договора; базионные условия поставки, определяющие кто несет ответственность за поставку, оплачивает расходы и когда наступает момент перехода риска с продавца на покупателя в случае порчи или хищения товара (самовывоз, ж/д транспорт, авиа транспорт).

Проведение коммерческой сделки можно разделить на несколько этапов:

-поиск и выбор партнера;

-подготовительная работа по составлению контракта;

-заключение контракта;

-деятельность по реализации условий контракта.

В свою очередь, каждый этап состоит из нескольких стадий.

Рассмотрим технологию заключения сделки на конкретном примере: вы хотите закупить оборудование для производства йогурта.

Прежде всего, вы определяете свои производственные возможности: сколько вы можете произвести йогурта при имеющихся у вас производственных мощностях, каковы ваши ресурсы (газ, тепло, электричество), каковы возможности по технологическому обеспечению, упаковке, транспортировке, возможных объемах реализации и т.п.

Вы хорошо разбираетесь (т.е. тщательно изучили) в технических характеристиках оборудования, его цене, качестве и т.п. Для выбора поставщика можно посетить ярмарку, определить партнера по специализированным каталогам и т.п. Выбрав желаемого поставщика, вы направляете ему предложение (оферту) с подробным технико-коммерческим заданием. Подготовка такого задания, где указываются технико-экономические и коммерческие условия (как будут осуществляться расчеты: за наличные, в кредит, с использованием векселя, кто гарантирует платежи, формы и условия платежа) – очень ответственное дело.

Ваш партнер ответил согласием на сделку (акцептовал оферту). Вы приступаете к следующему этапу – подготовке к заключению сделки, где уточняете технические решения, гарантии, способы доставки. Особо нужно обратить внимание на способы и условия платежа, выбор валюты, если предполагаются расчеты не в рублях.

Подготовка к заключению сделки завершается подписанием контракта. Но не спешите с этим!

Самым тщательным образом, постатейно, постранично или по разделам контракта согласуйте все его условия. Тщательно прорабатывайте и вопросы цены на оборудование для производства вашего йогурта, попытайтесь получить скидки в зависимости от размера заказа, тщательно проработайте вопросы механизма оплаты.

40. Организация товародвижения.

Под товародвижениемпонимают физическое перемещение товара от места производства к месту потребления. Целью товародвижения является доставка конкретного товара в нужное время в необходимом количестве в заранее установленные сроки.

Процесс товародвижения:

1.Комплектация- подготовка товара в соответствии с заказами потребителей, включая: прием заказа от клиента; отбор товара каждого наименования, указанного в заказе; комплектацию отобранного товара в соответствии с заказом; подготовку товара к отправке; документальное оформление подготовленного заказа; объединение заказов клиентов в партию отправки и оформление транспортных накладных.2. Транспортировказаказов покупателю. Осуществляется выбор вида транспорта и маршрута его следования. Выбирая средство доставки принимаются во внимание многие факторы для конкретного товара: скорость доставки, частота отправок, надежность, перевозочная способность, доступность, стоимость.3. Складирование.Оно должно быть экономным. Необходимо учитывать взаимозависимости между внешними и внутренними потоками. Эффективная складская система предполагает: определение места склада в системе товародвижения, определение направленности и технической оснащенности склада, определение задач работы складов, выбор месторасположения и объема складов, расчет пропускной способности складов, определение профиля и штата работников складского хозяйства.

41. Оптовые и розничные торговые посредники (см. 38,39).

42. Товарные биржи и биржевая торговля.

Товарные биржипредставляют собой постоянно действующие рынки, на которых при определенных условиях совершаются сделки купли-продажи на массовые сырьевые и продовольственные товары, обладающими родовыми признаками. Типичные биржевые товары – зерновые маслосемена и продукты их переработки, сахар, кофе, како-бобы, нефть, медь, олово. Продавец на бирже продает не товар, а документ, подтверждающий право собственности на товар. Это складское свидетельство – варрант, удостоверяющее сдачу продавцом товара на биржевой склад. На бирже осуществляется два вида сделок.Сделки на реальный товарзавершаются действительным переходом товара от продавца к покупателю, по цене зафиксированной на момент совершения сделки. Такие сделки бывают с немедленной поставкой (от 1 до 15 дней) и сделки с поставкой на срок.Фьючерсные сделки не предусматривают обязательства сторон поставить или принять реальный товар, а предполагают куплю и продажу права на товар. Операции хеджирования предназначены для страхования от возможных потерь в случае изменения рыночной цены при заключении сделок на реальный товар.Техника проведения биржевых операций. Брокеры получают от своих клиентов поручения совершения биржевых сделок.(количество, срок поставки, цену). Поручение клиента оформляется соглашением, в котором брокер обязуется выполнить это поручение, а клиент – внести залог и оплатить вознаграждение. Во время работы биржевой сессии брокеры обмениваются своими предложениями, устное заявление имеет силу формального контракта. После заключения сделки сотрудники биржи делают запись на доске биржи о цене, количестве и сроке сделки. Клиенту высылается письменное извещение.

43. Аукционная торговля. Техника проведения аукциона.

Товарные аукционыпредставляют собой специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных торгов в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, переходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену.

Проводится продажа товаров, обладающих индивидуальными свойствами (пушно-меховые товары, чай, табак, ценные породы скота, щетина, цветы, тропические фрукты). Стадии проведения аукциона:подготовка – оповещение потенциальных продавцов, прием товаров на склад, просмотр и разбивка товара на лоты; осмотр товара – происходит покупателями на складах аукциона; аукционный торг – ведущим является аукционатор, он называет номер лота и его первоначальную цену, если никто не покупает товар, то он снижает цену, а если подадут знак о желании приобрести товар – тогда наоборот; оформление и исполнение аукционной сделки – администрация аукциона вручает покупателю контракты на купленный товар.

44. Торги как форма закупки товара и размещения заказа.

Торги - это способ закупки товара и размещения заказа, который предполагает привлечение к определенному, заранее установленному сроку предложений от нескольких поставщиков или подрядчиков и заключение контракта с тем из них, предложение которого наиболее выгодно организаторам торгов.

От способа проведения:

-открытые. Привлекаются все желающие организации. Здесь обычно размещаются заказы на стандартное оборудование, а также на небольшие по объему подрядные работы. Информация размещается в СМИ

-закрытые. Приглашаются определенные фирмы, которым выслали приглашение. Размещаются заказы на уникальное, сложное, специальное оборудование.

Этапы:подготовка – разрабатывается техническая и коммерческая документация, именуемой тендерной документацией и ознакомление с ней участников торгов – оферентов; представление предложений участников торгов – заполнение оферентом проформы тендра и представлением ее организаторам торгов; выбор поставщика – гласный или закрытый способ, в зависимости от вида заявленных торгов, это ознакомление со всеми предложениями; подписание контракта.

45. Оптовые продовольственные рынки.

Оптовый продовольственный рынок (ОПР) - специально организованный рынок по продаже скоропортящейся продукции.ОПР- это сложный, но управляемый и регулируемый механизм товародвижения, функционирование которого обеспечивается структурами, включающими в себя: комплекс торговых и складских помещений, обслуживаемых вспомогательными техническими службами; автостоянку; рассчетно-кассовый центр; службу контроля качества и санитарно-эпидемиологического контроля продукции.

Организация продажи, обеспечивающая высокую скорость товарооборота, обусловливает прибыль не за счет высоких цен, а за счет увеличения количества продаж.

46. Ярмарки и выставки, их роль в маркетинги предприятия.

Ярмарка - это периодически действующий рынок, то есть рынок, собирающийся в одном и том же месте, в определенное время года и на установленный срок.Цель– дать возможность ее участникам выставить образцы своего производства, продемонстрировать новые достижения в области производства товаров, создать условия заключения торговых сделок.