2013 Год Планируемые показатели

Рис. 4 - Доли рынка основных конкурентов рынка магазина «Оргтехника» до и после внедрения мероприятия

Данные проведенного анализа показывают, что в ходе реализации мероприятия по сборке системных блоков из комплектующих собственными силам и расширения ассортимента товара доля товарооборота магазин «Оргтехника» возрастет на 4,521% и составит 11,48%.

Доли рынка основных конкурентов сократились. Так доля рынка М-Видео сократится на 1,851%, Норд 1,546, и Эльдорадо на 0,962%.

Проведем расчет основных показателей рентабельности после внедрения мероприятия.

Дополнительная прибыль в планируемом периоде по продаже системных блоков собственной сборки составит 118638,50 тыс. руб. Сумма внеоборотных активов увеличится на сумму приобретенного оборудования, т.е. на 920 тыс. руб. Стоимость оборотных средств возрастет на стоимость приобретенных сырья и материалов. Рост выручки составит 164487,50 тыс. руб. Рост текущих затрат (себестоимости) составит 45849,00 тыс. руб.

Дополнительная выручка магазина от включения в номенклатуру товарных групп телефония, фото и видео товары и программное обеспечение составит 51575 тыс. руб. Себестоимость закупа составит 33523 тыс. руб. Прибыль составит = 51 575 – 33 523 = 18 052 тыс. руб. Вложений во внеоборотные активы данное мероприятие не потребует, поскольку магазин имеет дополнительные выставочные и складские площади и оборудование.

Коэффициент рентабельности использования всего капитала:

(5)

Как видно, показатель рентабельности использования всего капитала по сравнению с 2013 годом возрастет и составит 95,1%. Значение показателя будет находиться в зоне благополучия.

Коэффициент рентабельности продаж:

(6)

Наблюдается рост показателя. Значение показателя приблизится к нормативной величине - 0,3 пункта.

Коэффициент рентабельности по текущим затратам:

(7)

Наблюдается рост показателя с 0,02 до 0,41 пункта. Нормативной считается величина более 0,4.

Проведем анализ основных технико-экономических показателей деятельности магазина «Оргтехника» в планируемом периоде (таблица 24).

Таким образом, при удачном решении вопроса об организации собственного отдела по сборке системных блоков собственными силами и расширения ассортиментного ряда товарными группами телефония, фото и видео товары и программное обеспечение, критические значения показателей рентабельности 2012-2013 годов подойдут к нормативной величине.

Таблица 24 - Характеристика основных финансовых показателей магазина «Оргтехника» до и после внедрения мероприятий

Наименование показателя	Значение				Отклонение
	До внедрения мероприятия	По внедренному мероприятию		После внедрения мероприятия
		Сборка собственных системных блоков	Расширение номенклатуры
Выручка, тыс. руб.	281406	164487,5	51575	497468,5	216062,5
Себестоимость, тыс. руб.	270117	45849	33523	349489	79372

Окончание таблицы 24

Наименование показателя	Значение				Отклонение
	До внедрения мероприятия	По внедренному мероприятию		После внедрения мероприятия
		Сборка собственных системных блоков	Расширение номенклатуры
Доходы и расходы по видам деятельности, тыс. руб.	5839	0	0	5839	0
Прибыль, тыс. руб.	5450	118638,5	18052	142140,5	136690,5
Средняя величина внеоборотных и оборотных активов, тыс. руб.	109403	46769	33523	149549	40146
Коэффициент рентабельности использования всего капитала, ед.	0,050	-	-	0,950	0,90
Коэффициент рентабельности продаж, ед.	0,02	-	-	0,29	0,27
Коэффициент рентабельности по текущим затратам, ед.	0,020	-	-	0,407	0,39

Так, выручка возрастет на 216062,5 тыс. рублей, а прибыль на 136690,5 тыс. рублей. Коэффициент рентабельности использования всего капитала возрастет на 90% и составит 95%. Коэффициент рентабельности продаж превысит значение риска и составит 27%%. Коэффициент рентабельности по текущим затратам также выйдет из зоны риска и составит 39%.

3.2. Направления совершенствования элементов комплекса маркетинга

Для изучения направлений совершенствования элементов комплекса маркетинга необходимо рассмотреть оставшиеся составляющие маркетинга как: ценовая, сбытовая и маркетинговые политики.

Ценовая политика предприятия. В магазине «Оргтехника» самого основания применяется затратное ценообразование, т.е. метод ценообразования, в соответствии с которым цена продукта определяется только на основе затрат на производство и реализацию товара, именно метод полных издержек.

Как было определено в главе 2 на рынке г. Первоуральск в настоящий момент магазин «Оргтехника» имеет средний уровень цен на реализуемый товар, поэтому пересматривать в ближайшем будущем ценовую политику не имеет смысла.

Сбытовая политика предприятия. Вся деятельность магазина «Оргтехника» показывает особую роль каналов распределения товара. В плане использования каналов сбыта используется и розничная торговля, посредством прямых продаж и торговля через посредников с одним и более во всей сбытовой цепочке.

Сбытовая политика магазина «Оргтехника» сбалансирована и полностью соответствует объему товарооборота, поэтому пересматривать предлагать методы ее совершенствования не имеет смысла.

Маркетинговое продвижение товара (коммуникации). Условно методы воздействия при маркетинговом продвижении товара можно разбить на две группы: с применением воздействия материальной заинтересованности конечного потребителя (посредника) и без него. К первому можно отнести такие методы как различные купоны и бонусы при покупках на определенную сумму (для конечного потребителя). Довольно эффективный метод. Туда же можно отнести гибкую систему скидок в зависимости от размера заказанной партии или объема продукции (для оптовиков). Ко второму можно отнести такие как: обеспечение «узнаваемости» торговой марки, например через фирменную упаковку, рекламная поддержка продукции и так далее.

Для продвижения товара в магазине «Оргтехника» можно предложить организовать купонное стимулирование методами:

- рассылка купонов по почте - открывает возможность предложения клиентам в домашней обстановке, но является дорогим методом, требует времени для достижения реальных результатов, во многом зависит от качества письменного обращения к потребителям;

- распространение купонов через газеты - быстрый и удобный способ, однако степень восприятия потребителями здесь невысока. При этом требуется учет географической специфики;

- предложение купонов через журналы - ориентировано на точно выбранные группы потребителей, эффективно охватывает наиболее важные из них, но вариант весьма дорогостоящий, а темпы восприятия изделий потребителями относительно невысоки.

Также хотелось бы отметить метод стимулирования приложения к покупке мелкого подарка для потребителя. Он способствует росту объема продаж товара, расходы по сбыту незначительны.

Так, например, при покупке холодильника стоимостью выше 12000 руб., в качестве мелкого подарка предложить средство для мытья холодильника или набор контейнеров для вакуумной заморозки продуктов и т.д.

Предложение пакета из нескольких товаров со скидкой в цене. Увеличивает объем реализации изделий, весьма нагляден и удобен в использовании, однако способен подрывать престиж товарной марки, обладает низкой избирательностью к выбранным группам потребителей.

Вместо того чтобы продавать по одной упаковке средств для ухода за монитором (даже по специальной цене), лучше продать сразу несколько – и средний чек увеличится, и выгоду клиента проще показать (чем больше наименований в пакете, тем солиднее выглядит суммарная экономия клиента).

Отечественный опыт продажи товаров оргтехники может подтвердить реальную выгоду метода материальной заинтересованности конечного потребителя. На практике небольшая скидка (порядка 1-5 % от цены) может вызвать огромную дополнительную заинтересованность.

Например, основной потребитель на рынке промежуточных продавцов ООО «Торг-Сервис» занимает почти 33% товарооборота магазина «Оргтехника». Руководство ООО «Торг-Сервис» готовы увеличить объем закупок нашего товара на 35% при условии предоставлении скидки в 1%.

(8)

Рассчитаем какие встречные условия должна предложить компания для того, чтобы сохранить уровень прибыли (таблица 25).

Таблица 25 - Расчет требуемого объема продаж

Показатель	Скидка
	0%	1%
Ожидаемый прирост прибыли, руб.	0	209
Прибыль, руб.	1240	1449
Полная цена всего объема товара без скидок, руб.	8126	10807
Закупочная цена всего объема товара, руб.	6886	8529
Требуемый объем продаж по ценам со скидкой, руб.	8126	10064
Отношение требуемого объема к текущему, %	100	23

Для первой графы скидка равна 0, наценка одинакова для всех колонок и равна 9,5 %. Ожидаемый рост прибыли для первой колонки 0.

Находим требуемый объем продаж при скидке, равной 0: (1240 + 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 18 / 100)) = 8126 тыс. руб.

Требуемый объем продаж равен полной цене, потому что в первой колонке скидки нет.

Из полной цены убираем 18 % надбавки и получаем закупочную цену: 8126 / (100 + 18 / 100) = 6886 тыс. руб.

Требуемый объем продаж при скидке, равной 1% составит: (1240 +209) / (1 – 1 / ((1 – 1 / 100) × (1 + 18 / 100)) = 10064 тыс. руб.

Из полной цены убираем 18 % надбавки и получаем закупочную цену: 10064 / (100 + 18 / 100) = 8529 руб.

Отношение требуемого объема к текущему - (10064 – 8126) / 8126 × 100 % = 23%.

Как видно при предоставлении скидки в 1% ООО «Торг-Сервис» достаточно целесообразно. Поскольку руководство предлагает увеличить объем закупок на 35%, предоставление скидки в 1%, которая приведет к безубыточной продажи объема оргтехники в размере 10064 тыс. руб. (что на 23% больше чем без предоставления скидки), это позволит получить дополнительную прибыль на 12%.