Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
теория 1.doc
Скачиваний:
20
Добавлен:
03.06.2015
Размер:
1 Mб
Скачать

Сделка – торговая операция, совершаемая двумя сторонами (обмен ценностей между двумя сторонами)

Необходимые условия для сделки

 наличие хотя бы двух предметов, которые имеют ценность  согласованные условия заключения договора по обмену

 время и место реализации обмена

Цель маркетинга отношений

 отказ от стремления получить максимальную прибыль от каждой отдельной сделки

 достижение долговременных отношений со своими клиентами, дистрибьюторами, дилерами и поставщиками  создание максимально взаимовыгодных отношений с потребителями и иными заинтересованными лицами

Рис. 1.3. Иллюстрация понятий «обмен», «сделка», «отношения»

16

Соотношение спроса и предложения на товарном рынке формирует

следующие рыночные состояния: рынок продавца, рынок покупателя, сба-лансированный рынок. Характеристика рыночных состояний приводится в таблице 1.5.

Таблица 1.5. Характеристика рыночных состояний

Рынок

Совокупность уже имеющихся и потенциальных покупателей то-вара

(эти покупатели имеют общие нужды или запросы, которые могут быть удовлетворены посредством обмена)

Субъект рынка

Потребитель, удовлетворяющий свою потребность

Потребитель

Конечный пользователь купленного продукта (индивидуальные потребители, семьи, домашние хозяйства)

Покупатель

Индивид или представитель организации, непосредственно со-вершающий покупку и обладающий правами выбирать продавца, товар, оговаривать условия и сроки покупки

Рынок продавца

Имеет место, когда спрос значительно превышает предложение, организация сбыта не требует значительных затрат

Главную роль на рынке играет продавец

Фирма в этих условиях ориентируется на свои производственные мощности и производит товар, который мало учитывает требова-ния покупателей к качеству, сервису и дизайну товара

Рынок покупателя

Представляет собой такую ситуацию на рынке, когда предложение намного превышает спрос

Главную роль на рынке играет покупатель, фирмы активно при-меняют маркетинг

Производится тщательное изучение покупателя потребителей, ис-следуется среда и состояние рынка, разрабатываются мероприятия по продвижению и стимулированию сбыта

Сбалансированный рынок

Характеризуется равенством спроса и предложения

Фирмы следуют стратегии повышения и поддержания качества товаров и оказываемых услуг, осуществляют изучение конкурен-тоспособности товаров, анализируют конкурентные преимущества существующих и потенциальных конкурентов, постоянно зани-маются инновационной политикой

17

Рынок продавца имеет место, когда спрос значительно превышает

предложение, организация сбыта не требует значительных затрат. Главную роль на рынке играет продавец. Фирма в этих условиях ориентируется на свои производственные мощности и производит товар, который мало учиты-вает требования покупателей к качеству, сервису и дизайну товара.

Рынок покупателя представляет собой такую ситуацию на рынке, когда предложение намного превышает спрос. Главную роль на рынке играет по-купатель, фирмы активно применяют маркетинг. Производится тщательное изучение потребителей, исследуется среда и состояние рынка, разрабатыва-ются мероприятия по продвижению и стимулированию сбыта.

Сбалансированный рынок характеризуется равенством спроса и пред-ложения. В этих условиях фирмы следуют стратегии повышения и поддер-жания качества товаров и оказываемых услуг, осуществляют изучение кон-курентоспособности товаров, анализируют конкурентные преимущества су-ществующих и потенциальных конкурентов, постоянно занимаются иннова-ционной политикой.

Современная экономика основана на разделении труда, при котором каждый производитель специализируется на производстве некоего товара, получает за него деньги и на них покупает все необходимое для производст-ва. Экономика каждой страны и экономика всего мира представляет собой сложный комплекс рынков, которые связаны между собой процессами обме-на.

18